Una de las pasiones del vicepresidente ejecutivo de LAN, Enrique Cueto Plaza (49, casado, seis hijos), es leer libros de historia y biografías de grandes personajes. De ellos ha aprendido un valor clave: las guerras se ganan con tácticas cuidadosamente diseñadas, pero, fundamentalmente, con generales leales, que le indican a su superior cuándo es bueno atacar y, sobre todo, cuándo claudicar.

Quizá por eso en la industria de las aerolíneas -en la que trabaja desde hace más de dos décadas- se le conoce como uno de los mejores estrategas del rubro.

"Ha sabido anticiparse a ciclos negativos con modelos de negocios creativos y ha sorteado crisis como la que vino tras los ataques a las Torres Gemelas", afirma un cercano que lo conoce desde que se desempeñaba como gerente general de Fast Air. En esta pequeña línea de carga que en los 80 operaba con un solo avión, Cueto dio sus primeros pasos en el negocio: recién egresado de Economía de la UC, con sólo 24 años, y como el mayor de la familia debió hacerse cargo en 1983 de la gerencia general de la empresa que estaba en manos del grupo Concepción, conformado por las familias de origen español Cueto, Martínez y Zabala.

De ahí que su mayor expertise siempre ha sido el área de carga, negocio que hoy representa cerca del 40% de los ingresos de LAN. A raíz de los negocios entre Fast Air y LAN Chile (en esa época, estatal), Enrique Cueto comenzó a darse cuenta que si bien la compañía aérea prestaba un buen servicio, estaba subutilizada en lo relativo a transporte de carga.

Entonces la aerolínea pública tenía 13 aviones y más de 2.200 empleados, pero su aporte a las arcas fiscales era nulo y había años en que generaba pérdidas.

Cuando el gobierno privatizó LAN, en 1989, los Cueto comenzaron a mirar en serio su ingreso a la propiedad de la firma. Tras una serie de negociaciones con Socimer -sociedad cuya cara visible era Guillermo Carey-, la familia de origen asturiano concretó la compra de esa participación, a fines de 1993.  Luego de invitar a Boris Hirmas y Sebastián Piñera al negocio, se instalaron en la firma en 1994, colocando a Enrique Cueto en la gerencia general.

Quienes han preguntado al ejecutivo quién ideó la "operación LAN", la respuesta es una sola: "El siempre destaca que quien armó y concretó la compra fue su padre, Juan", sostiene un miembro de su círculo íntimo. Los cercanos al ejecutivo afirman que, hasta hace un par de años, el mayor de los Cueto Plaza consultaba siempre al patriarca del clan.

CON LOS OJOS EN WALL STREET
Apenas instalado en la gerencia general, Enrique Cueto decidió que había que comprar aviones más grandes, que permitieran combinar carga y pasajeros: llegaron los Boeing 767. El financiamiento, reconocen en la firma, nunca fue fácil y hubo que convencer a la banca internacional para conseguir créditos. Clave fue el salto en las utilidades que experimentó LAN en su primer año en manos del nuevo grupo controlador: de US$ 300 mil pasó a US$ 6,3 millones en 1994.

En sus 14 años en la primera línea de LAN, a Cueto le ha tocado encabezar varios hitos de la firma. Uno de los principales fue la colocación de acciones de la compañía en Wall Street, en 1997. Con ello, la empresa se "validó" ante los mercados extranjeros, las agencias de clasificación empezaron a mirarla con atención y los bancos a entregar financiamiento sin tantas restricciones.

La idea de cotizar en Estados Unidos surgió del fallecido ex accionista Boris Hirmas. "Una de las características de esta empresa es que se recogen las ideas buenas y se congenian distintos tipos de administración. El encargado de hacer el mix es, justamente, Enrique", precisa un directivo de LAN.

No es casualidad que su libro de cabecera en estos días sea "Un mundo desaparecido", de Chris Lowney, que trata sobre la convivencia entre judíos, musulmanes y cristianos en la España del siglo XIII. Y si bien en el directorio de LAN no hay religiones en juego, nadie duda de que se requiere una cuidadosa sensibilidad para amoldar estilos tan disímiles como la calma y bajo perfil de Juan Cueto con la hiperactividad de Piñera, por dar un solo ejemplo.

Si bien una de las características de Enrique Cueto es rodearse de la "mejor gente posible", su verdadero "brazo derecho" es su hermano, Ignacio. Sus dos hombres de confianza son Armando Valdivieso -gerente general de Pasajeros-  y Alejandro de la Fuente -vicepresidente de finanzas corporativo-, a quienes conoce desde la universidad y lo acompañan desde el inicio en LAN.

Mientras su hermano Ignacio destaca negociando acuerdos en el día a día y tiene un especial olfato para los negocios, Enrique es quien pone la mirada de largo plazo y maneja al dedillo las tendencias de la industria. "Sabe con detalles lo que está pasando en el rubro, maneja las cifras de las compañías más grandes y varias veces al año se codea con los CEO de las mayores compañías del rubro", afirma un directivo de la línea aérea.

Dos botones de muestra. El vicepresidente de LAN se encontraba en Brasil cuando ocurrió el atentado a las Torres Gemelas, en septiembre de 2001. De inmediato viajó a Chile y junto a Ignacio y su grupo más cercano de ejecutivos diseñaron un plan para reducir los costos y hacer atractivas las ofertas. "En ese momento el mayor temor -de turistas y ejecutivos- era volar. Por eso, había que recuperar la confianza y dar señales de seguridad a toda prueba", recuerda un alto ejecutivo.

Otra muestra de su mirada de largo plazo es cuando en 2004 contrató a la consultora McKinsey para elaborar un plan de reformulación en el modelo de negocios y la estructura de la empresa, en un momento en que la crisis actual no se avizoraba por ningún lado.

La primera medida fue enviar a un equipo a reunirse con los máximos ejecutivos de las líneas de bajos costos (low cost airlines) y revisar sus modelos para ver qué cosas se podían replicar. Miraron GOL, Jet Star, Southwest, Easy Jet, entre otras y vinieron con decenas de ideas para aplicarlas en LAN. Así, se eliminó el catering (servicio de alimentación) en los aviones; se suprimieron varias escalas; crearon los vuelos nocturnos (con tarifas 10% menores) y aumentaron el número de asientos, entre otras.

¿Resultados? En 2006 los ingresos se dispararon a más de US$ 3.000 millones, y a finales de ese año los pasajeros transportados aumentaron en más de 30%. Lo más sorprendente es que de ese total, cerca de la mitad eran personas que volaban por primera vez. Todo un éxito.

EL "KARMA" ARGENTINO Y LA ADVERTENCIA EUROPEA
Pero Cueto también ha enfrentado momentos difíciles. Además del 11/9, el ingreso a Argentina ha sido un real karma. En ese país les tocó vivir el corralito y una serie de episodios negativos, como la frustrada compra de una firma local y la compleja relación con Aerolíneas Argentinas.

Los controladores de la firma, las familias Cueto-Piñera y Eblen que hoy tienen el 61% de la compañía y el propio vicepresidente ejecutivo, se cuestionan ese negocio.

No es todo. La compañía deberá poner en práctica una serie de medidas para mitigar la polución de los espacios aéreos, tras una resolución de la Unión Europea que comenzará a regir a contar de 2012.

Además, por parte del mismo bloque enfrenta una investigación de la poderosa Dirección de Competencia por posible colusión en las tarifas de carga, que debería comenzar a verse en 2009.

Cueto viaja entre cuatro y seis veces al año a reuniones con sus pares para estar al tanto de lo que ocurre. Acaba de llegar de una reunión de la ALTA, en Cancún, con las mayores operadoras aeronáuticas de la región. La crisis fue uno de los temas presentes en el encuentro y cada compañía informó cómo está acomodando sus flotas para enfrentar la inevitable caída en el tráfico que debiera verificarse en los próximos meses.
En los cuarteles centrales de LAN, en Presidente Riesco, ya se están evaluando medidas para pasar con éxito el "chaparrón" y no perder participación de mercado ni, menos, liderazgo.

Hoy la firma posee 85 aviones, 16.000 empleados y su facturación creció a septiembre 20% en relación con el mismo período de 2007. Sus utilidades pasaron desde US$ 207 millones a US$ 218 millones, en el actual ejercicio.

La firma tiene hoy un valor en bolsa de US$ 2.800 millones y sus acciones alcanzan los $ 5.650; es decir 70 veces más que hace 20 años.