Elegir entre varias opciones puede ser un proceso desgastante. De hecho, elegir ya es una opción en sí. Y la psicóloga de la U. De Stanford Sheena Iyengar escribió todo un libro al respecto. En The art of choosing (El arte de elegir), lanzado el lunes, la profesora de la U. de Columbia explica cómo cualquier toma de decisiones necesita un aprendizaje previo. Pero sobre todo, explica por qué pocas veces escogemos bien. Estos son seis de los errores más comunes en los que no reparamos a la hora de tomar una decisión.
QUEREMOS REFORZAR NUESTRA IDENTIDAD
En Occidente nos gusta decidir todo. Al pedir un café en un Starbucks, por ejemplo, hay que escoger el tamaño del vaso, tipo de café, tipo de leche, saborizante, con o sin crema, con más o menos espuma y más o menos caliente. Según L.A. Times, son 87 mil combinaciones posibles. Y en Occidente, tener opciones significa tener libertad.
Al ser una cultura individualista, la autonomía y la diferenciación son primordiales. Y cuando ser distinto es el objetivo, el costo puede incluir hasta nuestros gustos: si en una comida entre amigos dos personas escogen el mismo plato que un tercero había elegido primero, lo más probable es que éste lo cambie sólo para diferenciarse, aunque la primera opción sea su favorita. El modelo distinto de celular, por poner otro ejemplo, siempre será más atractivo que el que tenga la mayoría.
En Oriente, como suele ser, ocurre lo contrario: priorizan el sentido de pertenencia. Y para conseguirlo, el sacrificio es el opuesto: ante una decisión grupal, los orientales supeditan su preferencia ante la de la mayoría para mantener la cohesión.
EVALUAMOS TODAS LAS OPCIONES
"Operamos con la creencia de que a mayor control, mayor estabilidad", explica la sicóloga Claudia Badilla, de la Clínica Ciudad del Mar. Según Iyengar, demasiadas opciones activan las "limitaciones cognitivas inherentes al ser humano", que impiden evaluar y comparar las alternativas. Ante esto, la mayoría opta por no escoger o simplifica erróneamente la situación, afectando sus intereses de largo plazo.
Para comprobarlo, Iyengar estudió el ahorro previsional de 800 mil trabajadores estadounidenses. Mientras un 75% decidía cuánto imponer cuando tenía dos opciones, apenas el 50% lo hacía cuando éstas aumentaban a 57.
ESCOGEMOS CUANDO NO DEBERÍAMOS HACERLO
Si se tienen opciones, se siente presión por elegir. Pero es difícil optar por la mejor alternativa si no se conoce bien el tema. En ese caso, lo mejor es delegar adecuadamente. Una opinión experta en el tema ayuda a descartar lo que no sirve, jerarquizar lo más importante y elegir lo más conveniente.
OPTAMOS POR "LO MEJOR"
Ante la ofuscación, lo más simple es escoger igual que el resto. Cuando nos basamos en los estándares sociales, escogemos lo que creemos que es mejor asociando calidad a precio. En su libro, Iyengar cita un experimento que comprueba esta mezcla de indecisión y ostentación: en un restaurante muy elegante, se les ofreció a los comensales un agua embotellada, de US$ 7, llamada "L'eau du Robinet". Tras probarla, dijeron que era "de sabor más suave", ignorando que la traducción de su nombre revelaba su verdadero origen: "Agua de la Llave".
ELEGIMOS DE MÁS A MENOS
Cuando las decisiones involucran varias etapas con distintas opciones cada una, en la última instancia ya no se quiere pensar más. Para evitar ese desgaste mental, se debe ir de menos a más.
En su libro, Iyengar ejemplifica esta técnica con la compra de un auto marca Audi. Dividió a los clientes en dos grupos, a uno le pidió que decidiera primero el color de la carrocería -56 opciones- y al otro el motor -apenas cuatro. Todos podían, además, elegir la sugerencia predeterminada cuando estuvieran indecisos.
Al término del proceso, el segundo grupo quedó más satisfecho con el producto final, pagó -en promedio- 1.300 euros menos y escogió menos veces la opción predeterminada. La organización creciente de las opciones, según Iyengar, es el máximo ejemplo de su premisa: elegir implica aprendizaje. Y elegir adecuadamente, un ahorro.
Procesando mensajes...
