No es una tarea fácil. Eso está claro. Negociar un sueldo o un aumento de éste parece ser una de las mayores complejidades que obligatoriamente atraviesa más de una vez en la vida un trabajador.

Complejo es el tema, además, en un momento como éste, en que el alto desempleo y la lenta recuperación de la economía no parece un buen momento para una negociación de este tipo. Por eso es que nunca está de más tener algunas herramientas a las que echar mano a la hora de sentarse a conversar con su jefe para pedir un aumento de sueldo.

Expertos en recursos humanos entregan sus "tácticas". Para el consultor Rodrigo del Campo, hay siete aspectos claves que deben tomarse en cuenta a la hora de comenzar cualquier negociación.

- Conozca lo que realmente quiere. Hay que definir claramente qué es lo que queremos, cuál es nuestro objetivo último, qué es lo que estamos dispuestos a transar y qué no es negociable por ningún motivo.

- Conozca lo que la otra persona quiere. Si no conocemos a la otra parte, qué es lo que quiere ganar y qué está dispuesto a perder, nuestro trabajo va a ser mucho más complicado.

- Según Del Campo, "uno de los aspectos más importantes en la negociación es reconocer que la posición de la contraparte es legítima. Puede que no sea razonable, pero es legítima. Por lo tanto, no deberíamos pensar que se está tratando de aprovechar de nosotros. El ideal para una empresa es que yo vaya a trabajar 70 horas a la semana, gratis y que nunca tome vacaciones. El ideal para mí puede ser no ir a trabajar nunca y que, de igual forma, depositen el sueldo en mi cuenta corriente todos los meses. Ninguna de las posiciones es razonable, pero ambas son legítimas. Yo voy a tratar de acercarme a la mía y ellos a la suya".

- Entienda cómo se va a tomar la decisión. Sus efectos financieros, operacionales y técnicos.

- Encuentre un "infiltrado" que le sirva de guía para el proceso. Si bien no es necesario que usted se convierta en un 007, siempre es útil contar con alguien que le dé información acerca de cómo se toman las decisiones, quién es quién en la organización, cuándo es el momento para negociar y dónde se debe poner el énfasis. Esta persona normalmente está interesada en que usted tenga éxito en su propuesta, por cualquiera que sea el motivo.

- Prepárese con anticipación. Hay que ser capaces de anticipar todas las objeciones, generar distintas respuestas, prepararlas y ensayarlas hasta que estemos totalmente convencidos de que lo que planteamos va a ser aceptado.

- Negocie cuando no necesite hacerlo. Algunas personas tenemos la mala costumbre de esperar hasta el último momento para negociar. No es un proceso agradable, de tal forma que lo postergamos. Es lo peor que podemos hacer. Especialmente, lo que tenemos que evitar es negociar en una situación donde es imprescindible para nosotros llegar a un acuerdo. No podemos perder nunca la posibilidad de levantarnos de la mesa de negociaciones en cualquier momento, simplemente porque nuestras aspiraciones no están siendo consideradas.

LA COYUNTURA
La sicóloga y directora ejecutiva de la consultora Gesper, María Eliana Siade, es cauta al momento de hablar de recomendaciones para negociar. Sobre todo, dice, por el momento económico que está viviendo el país.

Por eso es que afirma que lo primero que hay que hacer es "ubicarse bien en el momento, en la situación en que se encuentra el país, la empresa y el área donde se trabaja. Es muy distinto negociar con buenos resultados de la compañía que con malos".

En todo caso, María Eliana Siade tiene claro que a pesar de la coyuntura, "siempre hay personas que tienen la opción de negociar aumentos de sueldo". Aquí su receta y lo que hay que tener presente:

Hay que tener claro que en Chile pocas son las personas que tienen la capacidad y la oportunidad para pedir un incremento de su salario. La mayoría de estos aumentos son fijados por políticas pre-establecidas de las empresas y responden a parámetros fijos, más que a características de las personas. Por eso es que no es raro encontrarse con respuestas como "los sueldos se revisarán a fin de año" o "haremos una evaluación".

En una negociación de este tipo, en todo caso, los trabajadores deben mostrar sus habilidades, sus fortalezas, el compromiso que existe con la empresa y que está realmente con la camiseta puesta. Hay que mostrarse positivo, más que demandante y exigente. Demostrarle a la jefatura que objetivamente se está en una posición factible de tener un aumento de sueldo.

Según la experta, de esta forma se puede conseguir además un feedback de lo que opina la jefatura de uno. Quizá no se consiga un incremento de las remuneraciones pero sí, dice, un reconocimiento verbal de cómo está calificado nuestro trabajo.

ESTRATEGIA PROBADA
En Laborum.com reconocen que "negociar el sueldo no siempre es fácil". Por eso van directo al grano y proponen una sencilla estrategia que puede ayudar a quiénes están ingresando a una empresa: No mencionar aspiraciones en el currículum.

Recopilar el máximo de información sobre el sueldo según el cargo.

Investigar, consultar, a través de relaciones y contactos, las escalas salariales.

Acudir a la entrevista con un amplio conocimiento sobre los sueldos más altos y bajos de la empresa.

Aguardar a que el representante de la compañía aborde el tema. Si nos preguntan cuánto queremos ganar, podemos decir una cifra promedio entre el sueldo más alto y el más bajo.

Señalar que estudiaremos la oferta (proponer siempre esta solución antes de dar un "no" definitivo).

No debemos aceptar un sueldo por debajo del promedio.

En algunos casos el sueldo ya ha sido fijado de antemano por lo que no es inteligente excederse en las peticiones.