Andrés Dulcinelli, gerente general de LAW: “Si no tenemos espaldas para implementar nuestro modelo, es mejor retirarnos”

Para el ejecutivo, la llegada de Jetsmart radicalizó el mercado y provocó una guerra de precios en la que Law no pudo competir.


A un año de iniciar sus operaciones en el mercado local, Latin American Wings (Law), la aerolínea chilena creada por ex ejecutivos de empresas como Latam y Sky, decidió abandonar el mercado doméstico para centrarse solo en su operación internacional. En entrevista con La Tercera, el gerente general de la aerolínea, Andrés Dulcinelli, relata las razones tras esta decisión, reflexiona sobre la realidad de la industria y, sin pelos en la lengua, reconoce errores.

Además, deja un mensaje: cree que la locura de los precios bajos no durará para siempre, porque tarde o temprano, las empresas tendrán que subir los precios para rentabilizar su negocio.

¿Cómo fue el proceso de ingresar al mercado local?

La experiencia ha sido fascinante. Al principio éramos 60 empleados y ahora hay más de 500 colaboradores. Partimos con un avión, ahora tenemos cinco. Entonces, en términos de crecimiento, ha sido de harto aprendizaje, algunos fuertes otros más agradables pero bien.

¿Qué funcionó y qué no?

El modelo internacional ha funcionado bien. En el modelo nacional somos bien honestos: creemos que la competitividad con este nuevo actor que entró (Jetsmart), más la competitividad que le dio Sky y la de Latam, a nosotros no nos dio, aún cuando hicimos todos los esfuerzos para poder rentabilizar las rutas, pero eso nos comió bastante caja y tuvimos dificultades.

¿Entonces prefirieron salir?

Se tomó la decisión radical de decir que si no tenemos las espaldas financieras necesarias para implementar nuestro modelo, es mejor retirarnos del negocio y hacer lo que podemos hacer bien.

¿Les impactó mucho la llegada de Jetsmart?

Mucho. Lo que pasa es que con la llegada de Jetsmart se radicalizó el mercado y la guerra tarifaria. Si ellos tienen 10 frecuencias a un lugar, nosotros teníamos dos. Entonces el competidor podía poner 10 asientos al mismo valor en todas las frecuencias y además con mucha más experiencia.

¿Fue difícil competir con el modelo low cost?

El low cost no significa que todas las tarifas hayan bajado, sino que algunas son más caras y otras más bajas y te cobran por otros servicios. Nosotros no pudimos cobrar tarifas más caras, sentíamos que si le poníamos un poco más se caía la demanda.

Si no hubiera llegado Jetsmart, ¿habría sido sostenible la operación de Law en el mercado local?

Creo que quizás hubiéramos tenido más probabilidades.

¿Nunca pensaron en transformarse al modelo low cost?

No, porque el low cost requiere condiciones que nosotros no tenemos y además que esa no es nuestra filosofía. Esa es una estrategia comercial muy definida, muy brutal y con mucho aparataje detrás de las tarifas.

¿Cuánto influyeron otros factores, como las altas tasas de embarque?

Es increíble que cada día es más barato volar y más caro aterrizar y despegar en el aeropuerto. El costo de las tasas se está transformando en un costo mucho más relevante que en el pasado y es una complicación que al final hace mucho más caro el tema aeroportuario que el volar.

Según su experiencia: ¿cree que sólo pueden operar aerolíneas low cost para sobrevivir?

Creo que el mercado va cambiar en un tiempo más, estos precios de película de ficción no creo que se vayan a repetir. Creo que va haber una acomodación. En este momento están todos muy entusiasmados, tomando mercado muy barato, en el que quizás los buses están muy preocupados. Me preocupa que en ese momento en que le suban un poquito al pasajero, se vuelva al bus.

¿Este modelo se convierte en una barrera para nuevos entrantes?

Si, en este mercado está muy complicado en todo lo que son los vuelos domésticos.

De estas experiencias, ¿qué aprendizaje sacan?

Mucho. Yo diría que quizás sobreestimamos nuestra capacidad de gestión. Creemos que fue muy abrupto el crecimiento y eso también nos afectó. Ahora vamos más lento, más tranquilos en el camino con metas un poco más realistas.

¿Qué viene ahora?

No vamos a agrandar flota, vamos a mantener los cinco aviones que tenemos, porque estamos en un plan muy exigente de recuperar nuestra caja. Vamos a consolidarnos en las rutas que operamos a Punta Cana, Puerto Príncipe, Caracas y Mendoza. Nuestra ruta más importante a futuro va ser Miami, en la que estamos trabajando para poder operar.

¿Descartan volver al mercado doméstico?

No, pero sí sabemos que tenemos que estar en una posición mucho más fuerte para establecernos en el mercado nacional.

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