Tottus le pisa los talones a Cencosud en Perú

Tottus abrió su primer local en 2002 y hace cuatro años se sumó el formato Hiperbodega Precio Uno. En conjunto, tienen 65 locales en el país incaico.

La guerra de precios en dicho país ha sido clave a la hora de desarrollar las estrategias y acaparar mercado. Si hace cinco años la firma ligada a Horst Paulmann era líder, hoy está en segundo lugar y acechada por Falabella.


La competencia entre los supermercados por acaparar más participación de mercado no se detiene. Y si en Chile la batalla comercial es grande, en Perú ocurre algo similar.

La disputa es intensa entre las firmas chilenas con presencia en ese país. Mientras las cadenas que están bajo el paraguas de Cencosud (Wong y Metro) se han estancado en un 28%, Tottus -la cadena de supermercados de Falabella- poco a poco ha ganado espacio, alcanzando un 22% de market share.

Su estrategia de precios bajos y ofertas para atraer y fidelizar a más clientes, sumado a una mayor expansión en provincias han dado frutos.

Hoy cuentan con dos formatos en Perú. El primero, que nació en 2002, es supermercado Tottus, que comercializa principalmente categorías tradicionales de alimentos y productos de higiene. El segundo -abierto en 2014- es Hiperbodega Precio Uno, y cuenta con un surtido de productos, con un mayor foco en no perecibles, privilegiando la conveniencia en los precios para el mercado peruano.

A nivel de locales, en 2017 abrieron dos Hiperbodega Precio 1, uno en la ciudad de Piura, con una superficie de ventas de 2.000 m2, y otro en la ciudad de Ica, con una superficie de ventas de 2.200 m2 . Adicionalmente inauguraron dos Tottus, uno en Callao, con una superficie de venta de 2.400 m2, y otro en la ciudad de Lima, con una superficie de ventas de 2.600 m2. En total, suman 65 locales, con 234.017 m2.

En el ámbito tecnológico y ventas online, la compañía expandió la entrega de la categoría electrónica a provincias e instaló Click and Collect en una segunda tienda. Adicionalmente, implementó el sistema de servicio “self scan”, un proceso de autoatención de escaneo en cajas, en su primera tienda.

Actualmente, los supermercados representan el 37,2% de las ventas de la compañía en dicho país, y fue la categoría que tuvo mejor desempeño durante 2017, luego de reportar un crecimiento de ingresos de 5,6%, llegando a los US$ 1.144 millones. Lo anterior se explica por las aperturas mencionadas anteriormente, mientras que las Same Store Sales (SSS) aumentaron 1% en el mismo periodo.

La apuesta de Cencosud

La operación de Cencosud en Perú incluye 91 supermercados, a través de las cadenas Wong, con una estrategia enfocada en calidad y servicio, y Metro, orientado a los segmentos socioeconómicos medios y medios bajos de la población.

Según reconoció la propia compañía en su análisis razonado, “la industria de los supermercados en Perú evidencia un alto potencial de crecimiento, lo que ha fomentado la fuerte competencia”.

Hoy ambas cadenas, que representan cerca del 84% de los ingresos totales del país, migraron a la nueva plataforma cloud regional, y cuentan con despacho a provincias. Lo anterior, en el marco, del programa transformacional, que es transversal a toda la organización de supermercados que tiene la compañía en Perú, y en el que invirtió US$ 30 millones.

En cuanto a las ventas, registraron una caída de 1,1%, sin embargo fueron superior a las de Tottus y llegaron a los US$ 1.330 millones al cierre de 2017. En tanto, el Ebitda del país decreció 12,9%, “reflejo de una menor rentabilidad en supermercados, producto de la mayor actividad promocional, menor dilución de gastos (además de no contar con los ingresos de Teleticket vendida a fines de 2016)”, argumentó la empresa en su análisis razonado.

¿Lo bueno? El Same Store Sales se mantuvo positivo por segundo trimestre consecutivo, a pesar de haber visto una caída en la venta de perecibles y abarrotes.

A lo anterior se suma que la compañía registró menores gastos, lo que “fue un reflejo del cambio del proveedor de energía, los planes de reestructuración de las tiendas y menores costos de marketing”, aseguraron en sus resultados.

Ahora bien, todos estos esfuerzos no han sido suficientes, ya que a modo de ejemplo, en el año 2014, Cencosud tenía una participación de mercado cercana al 35%, seguido de Supermercados Peruanos (30%) y Falabella (20%). Sin embargo, las estrategias seguidas por Supermercados Peruanos y Falabella, de desarrollar formatos para los estratos C y D de la población, contribuyeron a modificar la participación de mercado de los operadores. A lo anterior se sumó que el número de tiendas dirigido a este segmento de la población creció en seis veces en solo dos años.

El líder del mercado

Supermercados Peruanos lidera el crecimiento de tiendas en Lima y es la cadena que tiene mayor presencia en provincias en el sector retail peruano.

Las marcas que posee son Plaza Vea, Mass y Vivanda, y son una de las pocas compañías con capital 100% peruano (holding Inretail). Su presencia en el mercado se remonta al año 2003, cuando el consorcio formado por el Banco Interbank, Interseguro Compañía de Seguros de Vida S.A. y Compass Capital Partners Corp. compran la cadena Santa Isabel a la transnacional Ahold, comenzando a operar el 1 de marzo del 2004.

Y fue en el año 2007 cuando la empresa inició su expansión al interior del país, inaugurando su primera tienda en Trujillo. Hoy cuenta con más de 130 locales en todo el país y una participación de mercado cercana a 34%.

A la hora de analizar el sector, poco a poco los supermercados han incorporado en su oferta el componente non-food, el cual tiene un ticket de venta promedio mayor, aunque es más sensible a los ciclos económicos, según revela un estudio de la consultora Equilibrium. Dicho componente, el cual puede alcanzar hasta la tercera parte de las ventas, consiste en la oferta de electrodomésticos, artículos para el hogar, cuidado personal, entre otros.

En ese sentido, en ciertas zonas los clientes acuden al supermercado exclusivamente para adquirir productos de primera necesidad. Es que el canal moderno en Perú enfrenta una fuerte competencia por parte del canal tradicional, el cual representa una preferencia cercana al 40%. Según la misma consultora, esto se explica “particularmente por los mercados al aire libre. Este tipo de comercio ofrece precios más convenientes de cara al consumidor, tienen una amplia variedad de productos, tanto envasados como frescos y se ubican convenientemente cerca de los barrios residenciales”.

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