El plan de despegue del fútbol chileno

En la última diapositiva se ve a Gonzalo Jara frente al veterano arquero Julio César, justo en el momento en que patea el último penal de la tanda entre Chile y Brasil. Todos los que observan la imagen saben cómo termina la historia: el remate de borde interno irá a la derecha, se estrellará con el vertical, cruzará todo el ancho del arco y se perderá detrás de la línea de fondo. Los autores de la presentación no pretenden recordar ese amargo momento porque sí. Lo que la empresa consultora Matrix Consulting hace es utilizar la escena para marcar su punto: si se cambia la dirección del disparo, será gol; si se sigue pateando el penal de la misma manera, la pelota seguirá dando en el palo.

El penal de Jara cierra la presentación de más de 60 láminas que Matrix Consulting les realizó hace algunas semanas a la ANFP y a los dirigentes del fútbol chileno. La moraleja es que si no logran darle una nueva dirección a todo el sistema, este seguirá rindiendo por debajo de su potencial.

Como estaban conscientes de esta realidad, la mesa directiva de la ANFP pensaba realizar un diagnóstico del fútbol chileno. A través del empresario y dirigente de Magallanes, Anselmo Palma, dieron hace algunos meses con Matrix Consulting, empresa chilena liderada por Luis Felipe Ross y con 14 años de experiencia en el mercado latinoamericano. Luego de algunas conversaciones, ambas partes acordaron que el trabajo se realizara en modalidad pro bono, es decir, sin costo para la ANFP y como un aporte de la consultora a la comunidad.

Cuatro integrantes del equipo estuvieron con dedicación exclusiva al proyecto durante dos meses. Levantaron toda la información operativa de la ANFP y los 31 clubes del fútbol chileno; se entrevistaron con todo el directorio y el equipo ejecutivo de la ANFP, dirigentes de Independiente de Medellín (DIM), Manchester City y Benfica, además de viajar a México para reunirse con gente de la federación, la Liga MX y el Pachuca; también revisaron literatura especializada, recopilaron estadísticas y rescataron los benchmarks o indicadores financieros que se utilizan en el fútbol. El resultado de este trabajo fue el documento titulado "Definir el plan estratégico a 5-10 del fútbol chileno", que más que entregar soluciones directas, plantea los problemas multidimensionales del fútbol nacional, establece que los éxitos de la Selección se deben a la aparición fortuita de una "generación dorada" de jugadores y no a una estrategia de largo plazo, y finalmente plantea desafíos. El título del documento responde al objetivo de diseñar un plan de largo plazo para que el fútbol chileno crezca según el potencial que tiene y se convierta en la tercera potencia de Sudamérica a nivel deportivo y de gestión para 2027.

"Este no es un trabajo académico, sino que es muy práctico. Busca dónde están las brechas y te indica qué palancas hay que mover y quiénes deben moverlas. Te muestra cuáles son las condiciones básicas para que el sistema pueda mejorar", comenta Luis Felipe Ross, socio fundador de Matrix Consulting.

No es ningún misterio, pero para ser exitoso un equipo de fútbol necesita de una sólida asistencia de público a sus partidos como local, conseguir logros deportivos, sumar sponsors y generar figuras juveniles que puedan eventualmente vender a buen precio, ya sea a un equipo más grande dentro del mercado local o directamente al extranjero. Cada variable en este esquema se retroalimenta con las demás. De acuerdo al informe que recibió la ANFP, no existen otros elementos a considerar y no importa si se trata de un club masivo, intermedio o volátil, pues cada uno puede ser sostenible o rentable dentro de su propio esquema.

"Los clubes necesitan una estrategia clara para generar un círculo virtuoso. Se puede partir por distintas partes. Que tu norte no sea ganar el domingo, sino un poco más allá", dice Andrés Oksenberg, uno de los consultores que se dedicó de lleno al tema durante los últimos dos meses.

El estudio cita los ejemplos de dos clubes internacionales.Uno es Independiente de Medellín (DIM), un equipo de medianía de tabla eternamente postergado a un segundo plano por el otro equipo de la ciudad, Atlético Nacional, el más ganador y más popular de Colombia. Desde 2012, el DIM inició una campaña comercial denominada "Todos en Uno", que consiste en vender un abono para toda la temporada al precio de una sola entrada, con la condición de que se agoten los poco más de 40 mil tickets. La idea resultó un éxito, pues solo llenar el estadio una vez le permitía al club cumplir la meta comercial y sirvió para aumentar los auspicios en un 500% en tres años.

El otro modelo es el Pachuca de México, un club pequeño de una ciudad de 300 mil habitantes. Desde que los nuevos dueños asumieron en 1995 (GrupoPachuca), el equipo se enfocó exclusivamente en la formación de jóvenes y comenzó a aumentar sus ventas. Desde entonces ha ganado seis títulos nacionales y cinco internacionales (incluida la Copa Sudamericana 2006 que le ganó a Colo Colo). En los últimos cuatro años, por si fuera poco, ha recaudado US$ 60 millones en venta de jugadores.

Los clubes nacionales están lejos de estos resultados dentro y fuera de la cancha. En lo deportivo, han tenido un bajo rendimiento en torneos continentales durante el último lustro: apenas un 22% de los equipos ha superado los octavos de final en Copa Libertadores y un 33% en la Copa Sudamericana. Estas cifras tienen a la liga chilena en el sexto lugar de Sudamérica, en evidente contradicción con el cuarto lugar mundial que ostenta la "Roja" en el ranking FIFA.

En las oficinas no es mejor el panorama. En promedio, los clubes chilenos siguen gastando más de lo que generan.Desde 2009, los ingresos han aumentado a una tasa de 11% (principalmente gracias al CDF), pero los costos lo han hecho a un 14%. De esta forma, el 88% de los clubes pierde dinero cada año. En las cinco mejores ligas europeas (Inglaterra, España, Italia, Alemania y Francia), en cambio, el porcentaje es mucho menor y un 43% no obtiene ganancias. "Los ingresos que tienen que ver con la gestión de los clubes están estancados, son planos. La U, Colo Colo y la UC no ganan plata, salvo algunos buenos semestres en que se salvan con una buena exportación de jugadores", acota Oksenberg.

La diferencia con las ligas europeas no solo está dada por la sanidad financiera de los clubes. Según el estudio, las mejores ligas tienen tipos de campeonatos bien definidos, generalmente largos, como el que la ANFP esperaba aprobar para 2018 en el Consejo de Presidentes del viernes. "En los últimos 10 años ha habido siete cambios de formato importantes. Es una inestabilidad importante que no te deja planificar", argumenta Oksenberg.

Lo mismo ocurre a la hora de programar los partidos. El diagnóstico es que las buenas ligas programan con anticipación, lo que facilita el acceso del hincha y genera rutinas. En el país, sin embargo, hay una serie de actores que dificultan la programación, como el CDF y su decisión de transmitir todos los partidos o las limitantes que muchas veces pone Estadio Seguro por facilitar la tarea de Carabineros en caso de disturbios. "En Europa hay una gestión mucho más sofisticada. Si un hincha con abono no va al estadio, el club pone a la venta ese asiento. La programación también tiene que ver con el hábito, con saber que los domingos a las 5 voy a la cancha, no a otras horas", opina Mariano Werner, vicepresidente de Matrix Consulting.

Hay otro aspecto en el que la estabilidad se vuelve deseable. Se trata de la conformación de planteles y cuerpos técnicos. Según el informe, mientras más tiempo se mantenga un plantel, mejores resultados se obtienen. Lo mismo se aplica al trabajo de selecciones, donde se cita como ejemplo a Alemania, cuyo equipo adulto está conformado en un 87% por jugadores que ya jugaron en la Sub 20. La última nómina de la Selección tenía un 52% de jugadores que estuvieron en la Sub 20.

Puede ser una coincidencia, pero en 2016 los campeones de los dos torneos continentales más importantes fueron Chile y Portugal. Ambos son países sin grandes resultados históricos al lado de las potencias regionales y que también tienen indicadores semejantes en lo demográfico, con poblaciones inferiores a los 20 millones de personas (17 y 11 millones) y, en lo económico, con PIB parecidos.

Según el estudio de Matrix, existe una clara correlación entre el PIB de los países y el tamaño de su correspondiente industria del fútbol (ver infografía abajo). Aunque la mayoría, como Chile, se mueve cerca de la línea promedio, varios países rinden muy por encima, como Portugal. "Chile podría eventualmente apuntar a generar ingresos similares a Portugal, pero no como los de Alemania o Inglaterra", dice la presentación. Esto significaría casi triplicar los ingresos en venta de entradas, auspicios, derechos televisivos y venta de jugadores, pues la industria del fútbol mueve anualmente US$ 111 millones en Chile y US$ 295 en Portugal.

En las primeras tres áreas mencionadas más arriba, los clubes de la liga de honor portuguesa recaudaron US$ 237 millones durante la última temporada, mientras que los equipos chilenos recibieron US$ 84 millones. Las diferencias son más notorias al analizar cada apartado. En promedio, un portugués gasta US$ 4 en entradas al estadio anualmente, mientras que un chileno sólo destina US$ 1 en ver a su equipo. Lógicamente, estas cifras se reflejan en la asistencia a los estadios. Teniendo una capacidad similar en los recintos de fútbol profesional, levemente superior a las 20 mil personas en ambos casos, los portugueses copan alrededor del 55% del aforo, mientras los chilenos solamente utilizan entre el 30 y 35% de las localidades por temporada.

Un marco estable de campeonatos, clubes competitivos a nivel regional, clubes sanos en lo financiero, una mejor experiencia de espectáculo en los estadios, contar con jugadores de nivel mundial, contar con una estrategia de selecciones para todas las divisiones y contar con una ANFP sólida son los siete desafíos que el informe le planteó a la directiva que encabeza Arturo Salah y al Consejo de Presidentes para la próxima década. Las medidas para cumplir fueron tratadas hace dos semanas en un taller realizado en el HotelIntercontinental.

"Este directorio sabía que lo que venía era duro: ordenar la casa y establecer procesos; no son cosas entretenidas, pero sí necesarias para poder dar estabilidad. Nos propusimos un plan de 10 años. Queremos que en 2018 la nueva directiva tenga un rumbo claro, con un plan establecido para construir el futuro del fútbol chileno", dice Aldo Corradossi, director de la ANFP, cuya idea es crear un cargo ejecutivo que se encargue de velar por los avances del plan.

Si Chile logra cumplir estos desafíos y alcanza su potencial, los consultores creen que en 10 años Chile podría estar entre las tres mejores ligas del continente, con clubes autosustentables, con 11 mil personas promedio en cada partido, con cerca de 250 chilenos jugando el exterior y clasificaciones a los dos mundiales juveniles de 2025 y al mundial adulto de 2026.