La estrategia de Chilectra para ganarle terreno a CGE en Chile

El sector eléctrico se debate hoy en una dura competencia por precios en materia de generación y distribución. La primera línea está supeditada a encontrar fuentes de energía más sustentables y menos costosas, para evitar diferencias con la autoridad y las comunidades que, a la larga, terminen afectando la viabilidad de los proyectos. El segundo negocio, en tanto, si bien es esencialmente regulado, ahora comienza a poner sus fichas en los denominados clientes libres, es decir, las empresas, dado el potencial que ofrecen.

Un atractivo que de hecho vieron en Chilectra, donde buscan expandir su radio hacia los clientes libres y para eso en marzo próximo abrirán una oficina en Concepción. No es casual: en esa ciudad se concentra el negocio regulado de su principal competidor en el país, la española CGE.

Chilectra, ahora llamada Enel Distribución, abastece a clientes regulados de 33 comunas de la Región Metropolitana. Pero también tiene incursiones en el área de clientes libres en la capital de la Octava Región, como el contrato de suministro con Mall Plaza Trébol y proyectos de eficiencia energética con el Hospital de Concepción y para alumbrado público.

Su arremetida regional, sin embargo, busca ampliar su presencia en todo el país, aclara el gerente de Mercado de la distribuidora, Simone Tripepi. "Una vez que podamos consolidar nuestra presencia en la Región del Biobío, haremos incursiones similares en otras regiones de interés. El concepto global es superar las barreras naturales de la zona de concesión y avanzar hacia un modelo más integral", explica.

La idea nació luego del cambio de estructura que Enel impuso en el entonces holding Enersis (hoy Enel Chile), lo que también involucró un cambio de estrategia. Por eso el año pasado la compañía lanzó Go to Market, plan de negocio que apunta a poner en valor los diversos servicios que la compañía entrega a sus clientes, "profundizando su participación en los distintos mercados y rompiendo las barreras naturales que nos sugería tradicionalmente nuestra zona de concesión", indica Tripepi.

Si bien antes no estaba prohibido por ley que una empresa distribuidora incursionara en la búsqueda de nuevos mercados fuera del negocio regulado, hoy el mercado hace más atractivo este nuevo enfoque, destaca el socio director de Electroconsultores, Francisco Aguirre Leo.

Una de las razones, indica, es la apertura que el gobierno dio al mercado libre, donde se está potenciando aún más la competencia para que las empresas medianas y grandes obtengan precios de la energía más competitivos.

Se trata de la ampliación del umbral para ser clasificado como cliente libre o regulado, aprobada en la modificación a la Ley General de Servicios Eléctricos, en el marco del perfeccionamiento del sistema de licitaciones de suministro para clientes sometidos a regulaciones de precios, aprobada en enero de 2015.

La norma estableció que sólo podrán optar por el traspaso a un régimen de tarifa regulada, en los primeros cuatro años de publicada la ley, aquellos usuarios cuya potencia esté entre 2 MW y 5 MW, y, en un segundo período, después del cuarto año, podrán incorporarse clientes cuya potencia alcance hasta los 10 MW.

Esta apertura mostró de inmediato sus resultados, pues de acuerdo a la última información de la Comisión Nacional de Energía (CNE), a la fecha existe un total 115 clientes libres de generadoras y 82 clientes libres de distribuidoras, lo que totaliza 197 clientes libres. Estas cifras muestran un cambio respecto de la revisión anterior que realizó la CNE, la que arrojó que 81 clientes libres se abastecían con contratos con generadoras y 124 clientes libres tenían compromisos con las distribuidoras, lo que totalizó 205 clientes libres. Hoy la CNE está actualizando esos datos.

En ese escenario, la estrategia de Enel Distribución se centra en "adquirir en el mercado mayorista de generación volúmenes relevantes de energía y comercializarlos entre los clientes libres y aquellos que poseen la opción de serlo", destaca Tripepi.

Añade que hoy cuentan con un poco más de 25 clientes con energías comprometidas que superan los 350 GWh al año. Sin embargo, la meta impuesta es ambiciosa: duplicar el aporte de los nuevos negocios al Ebitda. "Actualmente el 15% de Ebitda de la compañía corresponde al aporte de los nuevos negocios. En los próximos años queremos llevar inversiones o esfuerzos para que esta cifra aumente al menos al 30% y creemos que el negocio fuera de la zona de concesión será una importante palanca para conseguirlo", admite el ejecutivo.

En CGE, en tanto, compañía que hoy satisface la demanda eléctrica del 43,9% de los consumidores del país y que posee 2,7 millones de clientes, está mirando el acercamiento de Chilectra, pero no pretende cambiar su estrategia de negocios, indican cercanos a la eléctrica de capitales españoles.

El foco de CGE en el negocio de distribución, señalan las fuentes, se orienta a entregar servicios especializados a sus grandes clientes. Un ejemplo de aquello, cuentan, es el programa de construcción y mantenimiento de líneas de transmisión para las grandes mineras del norte del país.