Ocho tips para conseguir un aumento de sueldo y no fallar en la negociación

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Ilustraciones: Marisa Livingston.

Antes de acercarte a dialogar, los especialistas coinciden en la importancia de una autoevaluación minuciosa que te permita identificar si ya cuentas con las competencias laborales suficientes para no perder el tiempo en la conversación con tus superiores. Además, es importante tener en cuenta cómo se remunera tu cargo en otras empresas. En Chile, según expertos, los incrementos salariales, de ocurrir, oscilan entre 20% a 30%, por lo que deberías empezar a descartar expectativas imposibles.


"Aumento de sueldo". Tres palabras que todos desean, pero pocos saben cómo conseguir sin cometer errores, sin pasar vergüenzas o agachar la cabeza antes de tocar la puerta.

Pedirlo no es menor, y es por ello que cinco psicólogos laborales relatan cómo debe ser el movimiento estratégico para llegar a una buena negociación.

1- Considera estos factores para identificar si estás preparado para la solicitud

Antes de acercarte a la oficina de tu jefe, detente y toma una panorámica para evaluar si es este tu momento de pedir un aumento. Eva Sánchez, fundadora de Comunidad Networking, cuenta que lo primero es considerar tu antigüedad en la empresa: "Lo recomendable es tener al menos un año trabajando en el lugar, si lo haces antes es un poco mal visto. Las jefaturas tardan entre ocho a diez meses para calificar tu rendimiento".

En este punto concuerda Carolina Burchard, coach experta en empleabilidad y propósito laboral, quien explica que "generalmente las empresas realizan evaluaciones anuales de desempeño, estas determinan si el trabajador realiza sus tareas de acuerdo a lo que la organización le pidió al momento de ser contratado y exponerle el perfil del cargo que ocupa". De tener resultados positivos, detalla, las evaluaciones son también un as bajo la manga para negociar.

Resuelto el tema de la antigüedad, el paso siguiente es hacer una dura autoevaluación, ¿somos un aporte para la empresa? "Una señal para atreverse a dar el paso, es analizar si hoy te desempeñas haciendo más funciones de las que tu contrato estipulaba cuando te incorporaron, que incluso pueden pertenecer a otros cargos. Esto podría significar que estás cumpliendo con lo que tus jefes esperan", comenta Sánchez.

Otro indicador, según Burchard, es cuando te das cuenta que demoras menos tiempo en hacer tus funciones, "eso refleja que tus competencias han subido de nivel y podrías ser más caro para el mercado".

Finalmente, existen casos donde los trabajadores se incorporan a las empresas con un previo acuerdo de negociación en un plazo estipulado. Eduardo Riquelme, psicólogo organizacional, enseña que "estas situaciones son muy habituales debido a la alta competitividad que existe en el mercado. Si ingresas a un trabajo acordando que evaluarán tu desempeño en seis meses para discutir tu salario, no queda más que cobrar la palabra sin temor y dar lo mejor de ti en ese periodo".

2- Aterriza tus expectativas: analiza cómo se remunera tu cargo en el mercado y observa la situación financiera de tu empresa

Sebastián Juliá, coaching service manager de Grupo Millacaris & Echeverría, expone que una vez satisfecho con tu autoevaluación, que demuestra con hechos concretos que eres un empleado ejemplar, capaz de aportar a tu empresa con tus competencias, números y otros a la altura de cumplir con las exigencias de tu jefatura, puedes continuar con el siguiente paso: observar, estudiar y aterrizar tus expectativas.

Lo primero es hacer un estudio de mercado para conocer cuál es la renta ofrecida para tu cargo en otros lugares. "Esto es en función de solicitar un aumento racional y no caer en cifras irreales. En Chile, los incrementos salariales oscilan entre 20% y 30%, aproximadamente", ilustra el coaching.

En este contexto, ¿qué pasa si te presentas en tu empresa con una carta oferta de la competencia? Desde la mirada de Juliá, "siempre es favorable para el trabajador acercarse a solicitar un incremento salarial teniendo la base una nueva oportunidad laboral, debido a que ésta nos permite observar la condición del mercado. Una oferta externa nos facilita un punto de referencia y agrega valor al momento de negociar".

Este punto es crucial, pues si tu jefatura está contenta con tu desempeño, probablemente intentará retenerte. "Los empleadores siempre consideran en estos casos que el trabajador no sólo se lleva sus habilidades, también información confidencial de la organización. Si quieren quedarse con tu talento entre sus filas, sabrán que eres importante y es muy probable que estén dispuestos a evaluar tu situación", agrega Carolina Burchard.

Ante el debate, Eva Sánchez enfatiza que llegar con una oferta no es mal visto, sobre todo en las compañías jóvenes con comportamiento más horizontal. No obstante, tiene un particular punto de vista: "Esto no es malo, pero creo que no es una buena estrategia. Básicamente, porque estás buscando razones externas para que te suban el sueldo y estás dejando de lado tu potencial como argumento".

En la otra cara de la moneda, ella destaca que "las empresas con una cultura jerárquica donde los jefes son muy tradicionales y los empleados pretenden hacer carrera en el lugar, presentarte con una propuesta de otra compañía puede verse incluso como una traición. En este tipo de casos tendría mayor sentido reforzar nuestra antigüedad, logros, cumplimiento de metas y demases".

Para terminar, cabe destacar que nada de lo anterior es pertinente, según la fundadora de Comunidad Networking, si en el proceso identificas que tu empresa está atravesando un mal momento financiero. "Los trabajadores saben cómo van los números, siempre se enteran del crecimiento de la compañía y, si te percatas de que las cifras están mal, puede ser desubicado pedir un aumento", sentencia Sánchez.

3- Incómodo paréntesis: si tu motivación tiene que ver con que a tus compañeros les pagan más que a ti por la misma función, ¡cambia de estrategia!

Cuando tus motivaciones por pedir una retribución mayor no tienen que ver con tu antigüedad, tu eficiencia o la situación actual del mercado, sino con que conversando descubriste que eres el peor pagado entre tus pares, el modus operandi se vuelve más complejo en estilo, pero favorable en argumento.

Cuando ocurre esa incómoda situación, ir al grano con tu jefe es totalmente válido. Así lo explica Eduardo Riquelme, pero acota que todo depende del rubro. Es decir, si tu trabajo se remunera por comisión, difícilmente será un buen método apelar a las diferencias salariales, ya que probablemente tu compañero produce más que tú y ese es el motivo de su situación económica que lo tiene cantando victoria a fin de mes.

Respecto a los trabajos donde no existe este tipo de competencia, el psicólogo organizacional detalla que "el problema siempre deberá ser abordado dando una connotación positiva a tu trabajo y no desacreditando el de tu colega. Está prohibido, por muy duro que pueda ser para ti, menoscabar a quien está a tu lado".

Sebastián Juliá, afiatado con Riquelme, acota que la mejor forma de acercarse a tu jefatura es "centrándote en el valor agregado que entregas como profesional, demostrando de qué forma tus logros se ven reflejados en beneficio directo de la empresa".

Riquelme apunta que el objetivo es saber venderse: "Hay herramientas, como programas computacionales, que todo el mundo ocupa y mencionarlas pasa a un segundo plano. Si tu rubro tiene que ver con el área comercial, por ejemplo, apóyate en lo que realmente importa: expone tus números azules".

4- Pide una cita, evalúa si te corresponde el método millennial o el tradicional y ten cuidado con ser pedante

Superadas las etapas, ármate de confianza y toca la puerta de la oficina de tus superiores con total seguridad en ti mismo. Aquí, la manera de abordar la situación dependerá de cómo es la organización para la que trabajas.

En el caso de las empresas "millennials", donde existe una horizontalidad evidente en el trato, Carolina Burchard aconseja que lo primero es alertar a la persona de manera muy sutil: "Podrías pedirle a través de un correo, o una pequeña conversación, que se tomen un café. Los norteamericanos usualmente le preguntan a las jefaturas si tienen tiempo para un desayuno o un almuerzo porque tienen cosas importantes que conversar".

Al reunirse fuera de la oficina los distractores disminuyen y la atención estará puesta en tu requerimiento. Si tu superior no puede salir, Burchard dice que la oficina también es un buen lugar: "Lo mejor es partir hablando de temas cotidianos, para que baje las defensas. Luego, dale contexto. Después de eso, recién anda al punto y plantea tu solicitud pensando en que estás exponiéndote como una presentación de Powerpoint".

En el caso de los jefes más tradicionales, que ya agrupamos en las empresas donde la jerarquía es evidente, Eva Sánchez destaca que la forma es radicalmente distinta: "Lo ideal es ir con mucho respeto. Trátalo de usted, explícale tus motivaciones y pídele hablar de tu desempeño a través de una reunión formal. Cuando esa reunión tenga fecha y hora, aborda entonces la situación de tu remuneración explicando con hechos por qué eres bueno para la empresa. Sé cuadrado, dile que tienes un desempeño superior en base a los mismos feedbacks que deberías pedirle de manera constante. Háblale de resultados que te hagan merecer el aumento".

Al exponernos hay que tener cuidado con sonar pedante entre tanta autoreferencia. Sebastián Juliá explica que "negociar es un arte, por tanto, las palabras y formas de expresar una solicitud de aumento de sueldo deben estar estratégicamente planificadas y planteadas. No se trata de caer en discursos que puedan desembocar en un conflicto con nuestros superiores, al contrario, hay que ser cautos al momento de emitir nuestra opinión sobre el aporte que hacemos. Además, la escucha activa por parte de la persona es fundamental al momento de conversar estos temas que a todos los chilenos nos incomodan, tenemos que mantener su atención".

María José Caraccioli, gerente de estudios de Target-DDI, suma algo crucial para ambos casos: "Lo que nunca se tiene que decir, es que la plata no te alcanza. Esa es una variable que no es de control ni interés de la organización, porque tus jefes no tienen el poder de manejar cómo tú administras tus recursos".

5- Verde, amarillo, rojo y azul: un discurso para cada tipo de jefe

Según Caraccioli, para hacer más específico tu discurso, es importante saber a qué tipo de jefe te enfrentas. Revela que en su trabajo utiliza un test llamado "Disc", el que sirve para conocer la personalidad de las jefaturas clasificándolas en cuatro colores.

Jefes azules: según el test, se caracterizan por su capacidad técnica, estratégica y las altas exigencias para obtener calidad en los resultados. Son conservadores, se toman su tiempo para analizar los escenarios ya que intentan asumir el menor riesgo posible. Por lo mismo, se desenvuelven mejor en empresas rigurosas, con procesos definidos y altos estándares de calidad.

Con ellos, dice Caraccioli, "lo ideal es exponerles harto detalle y evidencia que los ayude a saber por qué merecemos nuestro una mayor paga".

Jefes rojos: el "Disc", devela que son líderes altamente competitivos y están orientados a la obtención de resultados. Tienen capacidades para asumir riesgos, reestructurar espacios y anticiparse a distintos escenarios laborales. Al estar constantemente alerta, los líderes rojos pueden tener problemas respecto a su capacidad de escuchar, esto porque tienden a actuar más que a relacionarse con las personas.

La gerente de estudios especifica que con este tipo de jefaturas "lo mejor es ir al grano, ser concreto y no darle tantas vueltas".

Jefes amarillos: La herramienta los describe como seres que buscan inspirar. Su fuerte es la comunicación, las relaciones humanas y la creatividad. Se desempeñan mejor en empresas que fomentan la cercanía entre las personas, pues valoran la confianza con sus empleados. Relacionarse con todo el mundo los hace ser dispersos.

María José los clasifica como extrovertidos y asegura que en su caso no hay problema en acercarse con confianza para tener conversaciones más distendidas y honestas.

Jefes verdes: La prueba revela que tienden a crear lazos de confianza y lealtad tanto con su equipo como con quienes están por sobre su autoridad. Una característica de ellos es que intentan hacer partícipe a las personas en la toma de decisiones.

Son más introvertidos, dice Caraccioli, y la manera correcta de abordarlos sería exponiendo de manera ordenada los antecedentes, pero sin hacerlos sentir que toda la responsabilidad del aumento recae en ellos. Hay que hacerles saber que estás aprovechando la instancia para exponer tu situación, pero que entiendes que es un proceso y que deberá pasar por la evaluación del departamento de recursos humanos y/o finanzas de tu compañía.

6- Recuerda que no estás pidiendo un favor

En la cultura nacional, enfrentar estas situaciones no es fácil. El psicólogo organizacional, Eduardo Riquelme, considera que más allá de los honorarios, "en Chile la cultura obliga a que los trabajadores crean que hacen cosas que no corresponden, como irse a la hora. Cuando se es puntual surgen los comentarios típicos en relación a las 'zapatillas de clavos', pero lo único cierto es que se está haciendo lo establecido por contrato, que indica una hora de entrada y una hora de salida".

Esta manera de ver las cosas, manifiesta, podría hacer sentir a las personas que al pedir una mejora salarial "tienen que aceptar la oferta que les hagan, aún cuando no sea lo que esperan. Generalmente aceptan cualquier cosa y no se atreven a continuar la negociación porque piensan que les están haciendo un favor. Y no, recuerda siempre que negociar con tu empleador no es un favor, es lo que corresponde".

7- Prepárate para la negativa: no te frustres, pide un feedback, reprograma una negociación y fija metas

Ya sea porque tu solicitud no estaba en los planes y es difícil evaluarla en el momento, porque el presupuesto no alcanza o porque tu jefe considera que no te mereces aún el pago, es muy probable que no acepten tu requerimiento tras el primer intento.

Pese a esto, Riquelme cree que dicha negociación es una buena oportunidad para dejar claras tus intenciones: "Aprovecha la instancia, pide que te expliquen claramente por qué no se puede subir tu sueldo, pide un feedback, fija metas y a la vez un plazo para volver a dialogar. De esta manera, en la segunda negociación, tus posibilidades de obtener un 'sí' incrementarán".

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Sobre el feedback, resalta que "uno siempre va preparado pensando en sus buenas acciones, todos creen que trabajan de maravilla, pero en esa circunstancia podrías enfrentarte a que te demuestren que cometes algunos errores. Esto no debe desmotivarte, sino inspirarte a desarrollar aún mejor tus funciones".

8- Si no estás contento, evalúa tu permanencia y no tengas miedo a cambiar

El dinero no compra la felicidad, por más cliché que sea, es cierto. María José Caraccioli precisa que si no obtenemos el incremento al segundo intento, podríamos experimentar frustración y ganas de retirarnos de ese trabajo. Pero también está el caso de "que te den el aumento y termines desmotivado a los tres meses, cuando veas que aún con el dinero en tus bolsillos, tu trabajo ya no te apasiona, no te satisface. Entonces deberías comenzar a cuestionar si estás conforme con tu trabajo.

A las palabras de Caraccioli se suma Riquelme: "Cuando tu trabajo ya no te estimula, puede ser peligroso seguir en él porque no le tomarás el peso a las responsabilidades. Eso afecta a la empresa y a tu estado emocional. Cuando sientes un desapego, cuando pierdes la sensibilidad (positiva o negativa) y sólo te entregas al día a día, tienes que pensar en cambiar de aire".

En este contexto, el desarrollo profesional, menciona Eva Sánchez, no es algo que se deba atribuir como una responsabilidad de la empresa: "El camino es personal, tienes que hacerte cargo y darte cuenta cuando sientes que estás estancado. Si crees que puedes dar más en otro lado atrévete y planifica una búsqueda laboral. Nadie está obligado a permanecer en un lugar, hay que entender que nadie más que yo es responsable de mi desarrollo y si no estoy feliz, puedo buscar e irme muy agradecido de mi lugar actual, listos para emprender un nuevo desafío".

Sobre la autora:

Periodista.

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