La Tercera

Paragon, los ex Banchile que irrumpen en el negocio multifamily

De izquierda a derecha: Santiago Crichton, Alberto Bezanilla, Pablo Valero, Andrés Bucher, Cristián Schulin-Zeuthen y Eugenio Pérez.

Se erigen como una de las pocas firmas asesoras independientes de alto patrimonio del país, donde compiten con Econsult y Capital Advisors. Negocian con las AFP y revelan que los portafolios de sus clientes muestran retornos nominales de doble dígito porcentual en lo que va de año.

Llevan más de un año trabajando con el más bajo perfil posible. Incluso, hace unos dos meses cambiaron el nombre de la empresa, desde Prisma Capital a Paragon Private Advisors.

Son los nuevos jugadores dentro de la industria de las asesorías de inversión, quienes han logrado posicionarse con agresividad, pese a lo corto de su recorrido. Ya manejan activos de casi 50 relaciones con clientes por varios cientos de millones de dólares y su meta es ir por más. “Nuestro objetivo de activos bajo administración asesorados a fin de año es de US$ 700 millones y vamos bien encaminados. Para finales de 2020 esperamos alcanzar los US$ 1.000 millones”, reconoce Cristián Schulin-Zeuthen, uno de los seis socios de la firma ubicada en Francisco de Aguirre con Alonso de Córdova que nació por una idea de él.

Schulin-Zeuthen renunció a Banchile Inversiones en febrero del año pasado, donde era gerente de distribución institucional, para iniciar este nuevo negocio, donde rápidamente se incorporó como socio Pablo Valero, quien había dado un paso al costado de Banchile un mes antes, donde se desempeñaba como gerente de inversiones de la administradora general de fondos. Más tarde se sumaron los otros cuatro socios: Andrés Bucher, ex gerente general de Banchile y actual director del Banco Itaú; Santiago Crichton, ex gerente de negocios de Banchile Private Wealth Management; Eugenio Pérez, ex subgerente de negocios de Banchile Private Wealth Management; y Alberto Bezanilla, actual gerente general del Grupo GTD.

Un aspecto que ha sido clave en el rápido despegue de esta oficina multifamily o de manejo financiero de altos patrimonios, es que se enfoca ciento por ciento en los clientes y no en los productos, dado que no ofrecen ningún instrumento propio o creado por Paragon, si no que operan con arquitectura abierta.

“Proveemos una asesoría integral en inversiones y a la medida de las necesidades y objetivos de nuestros clientes. Independientes, sin conflictos de interés y enfocados en clientes de alto patrimonio”, señalan en la compañía y agregan que sus competidores tienen una oferta cerrada de productos, es decir, donde los clientes de alto patrimonio suelen participar en productos de inversión de esa misma institución. Por lo mismo, sienten que tienen pocos competidores en el mercado. Sostienen que el más directo es Econsult, y un poco más lejanamente Capital Advisors (estos últimos ofrecen algunos fondos propios a sus clientes).

Cuando iniciaron su camino independiente, desde el mercado financiero local llamaban a los socios de Paragon —que significa ser ejemplares o ideales en inglés— para preguntarles qué productos iban a ofrecer. El mercado imaginaba que ofrecerían distribución de fondos internacionales, tal como lo han hecho los ex BTG, Security o Credicorp que en los últimos años han iniciado su boliche propio. Pero optaron por emprender con un negocio distinto.

Los socios de Paragon venían de la mayor fábrica de productos financieros de Chile, como lo es Banchile. “Había una oportunidad más grande en clientes que en productos”, comenta Schulin-Zeuthen. De hecho, Pablo Valero pasó del área de banca privada a la AGF de Banchile, justamente para elaborar productos para los clientes de alto patrimonio. Pero él mismo reconoce que “hay muchos productos hoy en día, con precios cada vez más competitivos. En cambio, en el mercado de altos patrimonios no había nada totalmente enfocado en el ámbito de clientes”.

Hoy por hoy Paragon es un jugador relevante en el mundo multifamily, donde si bien no pueden comentar operaciones que le han hecho a sus clientes, sí reconocen que han comprado en el mercado volúmenes de negocios suficientemente grandes como para que las vendedoras hayan sido las AFP, que solo negocian tickets altos en las posiciones de ciertos fondos de inversión.

Consolidación de la industria

Valero confidencia que en la banca han ido disminuyendo las remuneraciones de los ejecutivos dada la presión de costos por entregar productos más competitivos. “Lo anterior ha hecho que los ejecutivos senior se estén moviendo a firmas independientes como Paragon”, dice.

Estos movimientos de ejecutivos no sólo se están dando por sueldos o bonos, Valero también advierte que “va a haber una consolidación de la industria (del manejo de altos patrimonios). Hay muchos asesores individuales en el mercado. Por eso tomamos esta apuesta. Además, hay un proyecto de ley que regulará a este tipo de asesorías financieras y eso también empujará una consolidación, porque eso implicará mayores costos para los asesores y eso es algo que tenemos internalizado desde que nos creamos”. Schulin-Zeuthen recoge el guante y agrega que “probablemente seamos líderes de esa consolidación”. No se trataría de comprar empresas, porque este negocio se trata de relaciones, si no que de incorporar a nuevos socios o equipos que hoy trabajen con otros clientes bajo otro nombre corporativo.

Potencial del mercado de “súper ricos”

Según la consultora Boston Consulting Group, en Chile hay 721 personas que tienen un patrimonio entre US$ 20 y US$ 100 millones, mientras que hay 140 personas que tienen un patrimonio superior a los US$ 100 millones.

“De esas 140 personas, las que tienen un family office profesional y completo no son más de 20. El resto necesita apoyo”, resalta Pablo Valero, quien con esto muestra el potencial de crecimiento que tienen las firmas multifamily independientes en Chile.

Respecto a la rentabilidad que han alcanzado este año, en Paragon inflan el pecho. “A nuestros clientes les ha ido espectacular”, asegura Valero. Schulin-Zeuthen detalla que “las rentabilidades de los portafolios de nuestros clientes desde inicio de año hasta cierre de julio, es de un retorno nominal en pesos de 10,5% a 12%”.

En Paragon no solo ofrecen asesorías de inversiones líquidas, sino que también reales. “Ayudamos a desarrollar proyectos inmobiliarios, reestructuraciones de deuda o de áreas de negocios, enajenaciones de campos, protocolos de familias, asesoría de directorios y gobiernos corporativos, etcétera. Nuestro foco es el cliente y podemos brindarles estos servicios si es que ellos lo consideran necesario”, destaca Schulin-Zeuthen.

Pablo Valero enfatiza que “no somos competencia para Banchile u para cualquier entidad financiera. Somos un complemento, dado que llevamos a nuestros clientes a trabajar con distintas entidades, dependiendo de cuál sea la mejor para sus intereses. Trabajamos con Banchile, Santander, Security, Credicorp Capital, BTG Pactual y LarrainVial, entre otros”.