Salesforce.com Inc.

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Con ingresos cercanos a US$10.500 millones, Salesforce.com posee el 20% del mercado global aproximadamente, y se ubica lejos del segundo actor (SAP, con 10% de participación).


Recientemente estuve visitando compañías en la costa oeste de EEUU y una que sin duda destacó fue Salesforce.com, la firma que actualmente lidera la industria de CRM (Customer Relationship Management). Con ingresos cercanos a US$10.500 millones, Salesforce.com posee el 20% del mercado global aproximadamente, y se ubica lejos del segundo actor (SAP, con 10% de participación). Por otra parte, la compañía prácticamente creó la industria de Software-as-a-Service -"arriendo" de software en la nube-, mercado que se estima alcanzará un tamaño de US$120.000 millones en 2021.

El rápido crecimiento de sus ventas durante los últimos 5 años, le ha permitido a Salesforce.com alcanzar este estatus. Mientras, el mercado ha crecido a un ritmo de 15% anual los últimos 5 años, las ventas de la compañía se han expandido prácticamente al doble de esa velocidad (CAC de 28% en el mismo período). De mantenerse esta tendencia, Salesforce.com seguirá consolidando su liderazgo. El objetivo de la compañía es alcanzar ventas por US$20.000 millones en 2022, lo que implica mantener un crecimiento en el rango 15-20% en los próximos 4 años.

La oferta de productos de Salesforce.com está basada en la nube, específicamente en tres nubes que permiten a sus clientes manejar sus relaciones en tres ámbitos: Ventas, Servicios y Marketing. Asimismo, el diseño de la plataforma es muy intuitivo y simple de usar, las aplicaciones pueden comenzar a utilizarse fácilmente desde dispositivos móviles, y se pueden integrar con otras plataformas. Otro punto interesante es que Salesforce.com permite que desarrolladores creen herramientas y/o aplicaciones en su misma nube, utilizando los datos y capacidades de la misma plataforma.

Hemos hablado de los niveles de ventas de Salesforce.com, pero ¿cómo generan esos ingresos? Los clientes pagan una suscripción -que se factura anualmente- por cada licencia/módulo. Existen distintas tarifas dependiendo de la profundidad del servicio ofrecido, con costos mensuales equivalentes que van desde US$25 a US$300 por usuario. El modelo de negocio apunta a que se genere tanto cross-selling como up-selling. Respecto a este último punto, en 4 años la compañía más que duplicó el número de clientes que generan más de US$1 millón al año (desde 700 en 2014 a 1.600 el cierre del año fiscal 2018).

En cuanto a diversificación geográfica, actualmente el 72% de las ventas se registran en EEUU y el resto de América, mientras que Europa y Asia representan 18% y 10%, respectivamente. Considerando las expectativas de crecimiento de mediano plazo, la compañía está enfocando sus esfuerzos en nueve países: EEUU, Canadá, Brasil, Reino Unido, Francia, Alemania, Holanda, Japón y Australia.

Finalmente, en términos de valorización, las acciones de Salesforce.com muestran un múltiplo P/U forward (12 meses) de 64,6 veces, lo que se compara con su promedio de 85,1 veces (5 años) y con las 16,5 veces del S&P-500. Estos niveles de valorización se sostienen en expectativas extremadamente optimistas. En efecto, el consenso recopilado por Bloomberg anticipa que la utilidad neta del año en curso se multiplicará por seis.

El autor es socio de DVA Capital

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