Forum: la estrategia del líder en crédito automotriz que BBVA no quiso vender

"Forum no se puso a la venta por decisión de BBVA España. No por decisión de Scotiabank. Si más adelante sale a la venta, seguramente lo vamos a evaluar".

Así de claro fue el gerente general de Scotiabank, Francisco Sardón, al referirse la semana pasada al mayor negocio que BBVA mantendrá en Chile una vez que el banco de capitales canadienses concrete la compra del resto de las operaciones que tiene la entidad española en el país.

Para entender las razones que tuvo BBVA para no vender la firma de crédito automotriz, basta con ver las cifras: es el líder indiscutido del mercado, y su rentabilidad más que duplica a la del banco. Esto, considerando que al tercer trimestre Forum registró una rentabilidad sobre el patrimonio de 25,21%, mientras que BBVA en octubre marcó 11,27%. También duplica la rentabilidad del sistema bancario (12,42%)

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Es más, en el tercer trimestre de este año Forum más que triplicaba el stock de colocaciones de la firma que le sigue en este ámbito. En esa línea, mientras Forum registró a septiembre una cartera bruta de US$1.612 millones (un alza de 16,1% en el año), Tanner se ubicó en el segundo lugar sumando US$461 millones (+18%), luego Santander Consumer con un stock de colocaciones de US$436 millones (+23%), GMAC US$193 millones (+8,6%), y BICE Crediautos con US$179 millones (+26,4%).

De hecho, al considerar las cuatro empresas de mayores colocaciones de crédito automotriz, la filial de BBVA en septiembre contaba con el 59,6% de participación de mercado por tamaño de cartera, Tanner se ubica en el segundo lugar con 17,1%. Por su parte, Santander Consumer ha ido ganando cuota, subiendo desde el 15,3% que marcaba en septiembre del año pasado, a 16,1% en el cierre del tercer trimestre de 2017. La participación que ha ganado esta última, la ha perdido GMAC, cayendo desde 8% a 7,2% en igual período.

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¿Cuál es la estrategia de Forum? El que llega más rápido, se gana el crédito, y la filial de BBVA es la que tiene la ventaja en esto. La razón radica en las alianzas que ha logrado la firma. Según su memoria 2016, 17 marcas automotrices eran atendidas por Forum como primera opción para el financiamiento de sus clientes finales: Indumotora (que en 2016 alcanzó una cuota de 11,8% del total de ventas del país), Nissan (7,6%), Ford (4,8%), Peugeot (5%), Porsche Holding (3,1%), BMW (0,9%), y DITEC (0,9%).

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Con este telón de fondo, Forum triunfa en la venta de vehículos nuevos, y la compañía pone el foco todos los años en lo mismo: mantener estas alianzas estratégicas y seguir profundizándolas. A raíz de esto, las empresas de la competencia intentan concentrarse más en los créditos a autos usados, que es un mercado aún en expansión.

"Durante el año 2016 atendió a través de alianzas estratégicas con los principales grupos automotrices y acuerdos con redes de distribuidores, al 34,1% del mercado total de vehículos livianos nuevos y a un amplio sector del mercado de vehículos usados", detalla Forum en su memoria de 2016. De hecho, allí mismo resalta que durante el año pasado el crecimiento de la cuota de mercado de la compañía, alcanzó una participación del 21,2% de vehículos financiados sobre el total de vehículos livianos nuevos vendidos en el país (ver gráfico).

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Uno de los factores que Forum destaca para su éxito, es el producto Compra Inteligente Forum, que ha sido uno de los elementos claves en el crecimiento experimentado en los últimos años. Bajo este sistema de financiamiento, los clientes pueden renovar sus vehículos cada dos o tres años, garantizando la compañía un valor de recompra al final del período. "Desde su lanzamiento, a fines de 2001, el porcentaje de créditos bajo esta modalidad ha crecido gradualmente representando cerca del 50% de los créditos vigentes, y con una tasa de renovación superior al 55%". Asimismo, advierte que "mediante al proceso de renovación de compra inteligente, hemos creado bases de clientes más leales a las marcas y dealers asociados", señala la firma.