Instance Latam: la evolución del carrito

“Esta historia comienza en 1948″, dice Roberto Ibáñez. Pero no se trata de su startup Instance Latam, sino de su abuelo Manuel Ibáñez Ojeda. Y prosigue: “Después de la Segunda Guerra Mundial y tomando en cuenta lo que pasaba en Estados Unidos, él vio cómo empezaba a nacer el modelo de los supermercados, donde un cliente entraba a una tienda y ponía productos en un carrito para luego pagar en la caja. Entonces, se compró un carrito, lo trajo a Chile y en 1957 abrió la primera cadena de supermercados de América Latina” (Almac). El resto es bastante conocido. Creó el holding Distribución y Servicio (D&S), que después presidió Felipe Ibáñez (padre de Roberto) y que más tarde lo compraría Walmart.

“Pero antes de esta venta, nosotros como familia ya veíamos que venía fuerte la digitalización del carro y como supermercadistas era difícil competir con las startups que estaban desarrollando aplicaciones. De hecho, a las grandes cadenas les ha costado este tema y han tenido que adaptarse”, cuenta Ibáñez, pero, como adivinando que ahora tiene que contar su historia, remata: “Y me quedó dando vueltas lo del carrito de supermercado… Con mi socio José Masihy, comenzamos a emprender desde la universidad y luego armamos Touch (productora de promotores de marcas). No éramos nativos digitales, pero sabíamos que teníamos que armar una startup. Fue cuando nos encontramos con Miguel Ángel Vergara (CEO de Instance Latam)”. La misión era resolver la necesidad de llegar directamente al consumidor final de manera digital y sin necesidad de que se movieran de su casa.

“Partí a los 17 años emprendiendo en la producción de eventos y me quedó claro que era clave la digitalización. Armé un área de marketing digital, trabajando con embajadores e influencers, con clientes desde un LarrainVial hasta Lollapalooza”, explica Vergara.

Unieron fuerzas y experiencia a fines de 2019 y tuvieron a CCU como su primer cliente. El desafío era despachar cerveza fría en 90 minutos. Lo lograron. “Al principio tocamos muchas puertas con el maletín bajo el brazo y la típica respuesta era ‘más adelante’. Pero con la pandemia lo que ofrecíamos tuvo un boom de un día para otro. Todas esas semillas que habíamos plantado nos llamaron para pedirnos que querían su sitio web con nuestro sistema, ya que necesitaban vender”, recuerda Vergara.

Instance Latam se dedica a conectar end to end (punta a punta) a fabricantes o importadores con el cliente final. Son una especie de puente entre el vendedor y el consumidor para que grandes marcas realicen sus ventas en línea de manera especializada, por los distintos marketplaces como Mercado Libre, Linio, Cornershop, Rappi y también por sus propias páginas web de venta. Todo, a través de tecnología desarrollada por esta startup. “Nos dedicamos a todo el proceso, desde el click hasta el despacho, que hoy se hace más necesario que nunca”, detalla Ibáñez. Y Vergara prosigue: “Nuestro sueño es ser una carretera latinoamericana que junte las órdenes de compra de los consumidores con los fabricantes o importadores, en las nuevas instancias de compra digital”.

Por ejemplo, si un consumidor compra un producto de Unilever (uno de sus clientes) entra a un sitio web especializado (marketplace) y realiza la transacción. Esta startup se hace cargo del catálogo donde se selecciona el producto, servicio al cliente, operación (preparación) y última milla. E incluso, de la devolución o cambio si el consumidor no quedó conforme. “Es muy difícil para un gran productor hacer todo eso, por eso somos el partner (intermediario) completo de la cadena”, señala Ibáñez.

Comenzaron con un capital inicial de US$ 700 mil. Al principio lograban cerca de 2 clientes al mes, con más de un sitio cada uno. Cuando a fines de 2020 se dieron cuenta que era un negocio en alza, decidieron concentrarse en el levantamiento de una ronda de inversión, la que cerraron al término de 2021 por US$ 1 millón, alcanzando una valorización de US$ 10,4 millones. Participaron importantes actores del ecosistema de emprendimiento como Trevor Zimmerman y Philip O’Connor, fundadores de Blackhorn Ventures. También cuentan con inversionistas ángeles como Tomás Ibáñez, miembro de Stars Investment y Kayyak Ventures; Eduardo Novoa, que participó en Solar Chile y actualmente es parte de Mrisk, Autofact y Papaya Bragas; y Edward Kaplun, entre otros.

El año pasado facturaron US$ 3,1 millones, con 100 tiendas y clientes en Chile, Perú y Colombia. Además, acaban de aterrizar en México. Su modelo de negocios se basa en un porcentaje de la transacción. “No tenemos una marca nuestra donde vendamos productos de manera grupal a nuestro clientes. Somos agnósticos al respecto. Da lo mismo por donde lo vendas o por donde lo operaste, nosotros nos encargamos de la tecnología y vendemos solamente a nombre de nuestros clientes, ya sea en el marketplace de Paris, de Ripley o Falabella”, aclara Vergara.

Ambos hacen énfasis en el desarrollo tecnológico y el equipo que han formado. Con respecto a lo primero, indican que tienen muchos partners y esperan cerrar este 2022 con 150 “APIs” (instancias de comunicación entre plataformas tecnológicas) mediante las que interactúan. En lo referente a capital humano, son cerca de 40 personas. Han sumado a sus filas a ejecutivos de grandes compañías como Cencosud, Coca-Cola, Rappi, Consorcio, CCU, Mercado Libre, Forus y Accenture, entre otras.

Con el reciente levantamiento de capital, esperan facturar US$ 16 millones en 2022, pero siempre con énfasis en Chile. Además, están trabajando para lograr que la plataforma que tienen sea autogestionable y así, poder hincarle el diente al segmento de las pymes. Pero no es todo: ya están visualizando levantar una ronda de inversión pre Serie A que estaría entre los US$ 3 millones y US$ 5 millones.