Cambiar no es una opción, es una obligación

Durante el curso hemos aprendido que es indispensable que el gerente de venta se transforme en un instructor, con el objetivo de desarrollar habilidades y estrategias en su equipo de venta para aumentar la productividad.

Pero para lograr mejoras efectivas los cambios implican tanto a los individuos como a las organizaciones. Se debe trabajar en ambos niveles si se quiere lograr una organización de venta de alto desempeño. Y, en este punto, un cambio en las conductas es la base del éxito.

¿COMO SE LOGRA UN CAMBIO DE CONDUCTA EN LOS INDIVIDUOS?
Se ha demostrado que la mayoría de los vendedores, con una instrucción apropiada, pueden lograr importantes cambios de conductas y mejoras en su desempeño. Pero ¿está usted y su equipo de venta preparados para este cambio en sus conductas?

Los vendedores no cambian sus conductas de un día para otro. Las personas no adoptan los cambios con rapidez, pues creen que lo primero que aprendieron, sus actuales paradigmas, es lo correcto, sin importar que tengan evidencias que existen nuevas formas de hacer la cosas para mejorar. Además, la mayoría de las personas no están dispuestas a luchar por la excelencia, ya que gran parte se conforma con logros promedios.

Para lograr un cambio, tenga en consideración que los adultos aprenden en contexto. Ellos necesitan saber cuál es la razón y el porqué están aprendiendo algo. Necesitan ver una conexión directa entre las conductas y los resultados. Una vez que entienden eso, pueden aprender con impresionante rapidez.

Más vale no olvidar que la práctica es la base de la mejora. El éxito en cualquier habilidad, ya sea jugando tenis, tocando piano o vendiendo, se fundamenta en la práctica permanente. Pero, ¿cómo sé que lo estoy haciendo correctamente? Por eso es tan importante que el gerente de venta se transforme en un coach para su equipo.

Ojo, no se desanime si no ve resultados inmediatos en su equipo de venta. El cambio toma tiempo, es difícil y requiere esfuerzo y perseverancia.

¿COMO LOGRAR SER UNA ORGANIZACION DE VENTA DE EXCELENCIA?
El cambio a nivel organizacional es muy similar. A las empresas también les cuesta cambiar, por lo que toda organización debe estar informada de lo que se está haciendo. Así, los gerentes deben estar de acuerdo en relación a lo que se entiende por mejora en el desempeño y deben medir este proceso, ya que de lo contrario no se le podrá hacer seguimiento.

Para que la mejora se produzca, se deben generar procesos de formación y entrenamiento, y no sólo un curso de capacitación de cuatro horas, como están acostumbradas la mayoría de las empresas. Aquí el seguimiento a través de la instrucción es fundamental para sostener la mejora en el tiempo, siendo esencial la labor del gerente de venta como coach desarrollador de habilidades para su equipo.

Uno de los aspectos clave de los programas de formación y entrenamiento es la ejecución de un plan de implementación. Este es el proceso en que los vendedores revisan, practican e internalizan las habilidades, conductas, herramientas y procesos que fueron enseñados durante el entrenamiento.

Recuerde que las organizaciones tampoco efectúan cambios de forma repentina. Muchos estudios han demostrado que las iniciativas de mejora generalmente crean una caída momentánea en el desempeño antes de que se comiencen a ver resultados positivos.

Lo que diferencia a las organizaciones de venta de excelencia de aquellas que no lo son, es una cultura de formación y entrenamiento sustentada en la implementación y en el rol de instructor del gerente de venta.

PARA TENER EN CUENTA
Hoy en día los desafíos se suceden unos a otros y la mejora permanente será la forma en que los equipos de venta de alto desempeño deben trabajar para generar una ventaja competitiva difícil de imitar y, por ende, sustentable en el tiempo.

La efectividad de las ventas aumenta lentamente y poco a poco. No verá mejoras de un día para otro. Esta se va construyendo paso a paso. El progreso es lento y quizás necesite de mucho más esfuerzo de lo que usted imagina.

Pero debe recordar que los esfuerzos del proyecto tendrán un mayor éxito si se planifica como un proceso sistemático, en un periodo de tiempo definido.

En la primera etapa, el apoyo externo, por ejemplo a través de una consultora, es fundamental para sostener el proceso y lograr así cambios significativos en el equipo de venta. Es poco probable que un gerente de venta pueda realizar estos cambios por sí solo.

Ventas ya no es un área donde se trabaja en base a suponer que lo que hemos hecho siempre funciona, que basta sólo con llevarse bien con la gente, con ser extrovertido, simpático y tener un jefe-capataz que hace sonar el látigo para que las metas se cumplan.

Hoy se requiere de gerentes de venta capaces de desarrollar habilidades y estrategias con su equipo de venta en base a su rol de instructor. Usando principios y herramientas simples, los gerentes de venta pueden mejorar la efectividad de sus equipos.

Pero el gerente de venta debe saber que su rol de instructor de habilidad y estrategias es bueno, pero no suficiente. El debe transformarse en un agente de cambio. Además de enseñar cómo ser más efectivo, debe estimular la mejora permanente de su equipo para lograr desempeños de excelencia.

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