Rafael Guilisasti: "Emiliana es una empresa madura y está dando sus resultados"

Hace doce años, la familia Guilisasti conoció el concepto de vinos orgánicos en California, Estados Unidos, y quedó encantada con el modelo. Tan fascinados quedaron los hermanos Rafael y José que quisieron emular el proyecto de Bonterra, pero a miles de kilómetros más al sur, usando como nombre Viñedos Emiliana.

Hoy es la joya verde entre los productores de vinos del mundo. Y Rafael Guilisasti, presidente de Emiliana, se muestra orgulloso de aquello.

El último año, la compañía vendió casi medio millón de cajas de vinos orgánicos y la meta es mantener el crecimiento que ha experimentado la bodega.

Si bien no les gusta compararse con otras viñas, Guilisasti admite que este año alcanzarán ingresos por US$40 millones. La cifra no es menor, pues el año que viene superará a Bonterra, convirtiéndose en la mayor viña orgánica del mundo, destaca el presidente de la viña, quien en esta entrevista deja su lado gremial y se enfoca en el futuro de la bodega que lidera junto a su hermano José desde la gerencia general.

“Emiliana es una empresa madura y está dando sus resultados”, destaca Rafael Guilisasti.

¿Hacia dónde apunta el plan de expansión de la bodega?

Nuestro plan de expansión apunta a tener una base de productores independientes que incrementen la producción de vinos orgánicos. La idea es que no todo el crecimiento de aquí en adelante venga de viñedos propios, sino que también de terceros. Dado que estamos teniendo este éxito comercial, nos estamos abriendo a incorporar una red de productores orgánicos.

¿Qué zonas han seleccionado para este proyecto de la compañía? 

Es bastante fácil para tintos, pero es más difícil en cepas blancas. Esto porque en vinos tintos existía una base anterior y en blancos habrá que desarrollarla a futuro.

La idea es apuntar a ser más grandes, pero con el foco en vinos orgánicos.

¿Podrían dar un salto mayor y centrarse en vinos biodinámicos?

Biodinámico es un escalón, pero a nivel de consumidores el concepto más cercano a ellos es el de los vinos orgánicos.

¿Qué hace que tengan tan buena acogida estos vinos en el exterior? 

En Japón, Europa, China y Estados Unidos existe una mayor conciencia por acceder a vinos con un mayor grado de elaboración natural.

Desafíos

A junio de 2014, Viñedos Emiliana obtuvo una ganancia bruta de $4.319 millones, versus los $1.937 millones obtenidos en el período anterior, lo cual presenta un aumento del 122,97%. La razón del mejor resultado se puede explicar básicamente por el mayor ingreso que obtuvo la compañía, equivalente a un aumento del 43,99%, en comparación a igual periodo del año anterior, alcanzando los $11.214 millones. En su análisis razonado, la firma atribuyó esta alza a tres factores: el volumen de venta, el mix de venta y el tipo de cambio.

No obstante, el camino para lograr estos resultados no ha sido fácil. Las heladas del año pasado provocaron fuertes pérdidas y el stock de ese momento no permitió responder a la totalidad de la creciente demanda mundial por vinos orgánicos.

Para fortalecer el crecimiento, Emiliana apunta al ya mencionado plan de compra de uva a terceros. El plan beneficia a 17 productores desde el Valle de Casablanca a Colchagua. ¿El objetivo? Superar los cuatro millones y medio de kilos de uva comprada, elevando el 40% de la producción total que corresponde a esta área.

En tanto, el próximo año pondría en marcha la planta de embotellado con sus socios de Industria Corchera. El proyecto de US$7 millones permitirá bajar sus costos y abrirá un nuevo negocio a Emiliana.

“Esperamos que en un año más podamos tener en funcionamiento la planta. Tenemos que traer las máquinas y hacer un amplio trabajo. Este es un proyecto que parte desde cero”, destaca Rafael Guilisasti.

¿Han cuantificado esa baja de costos que podrían experimentar una vez que esté en marcha esta planta?

Para empresas de pequeño y mediano tamaño puede ser de gran oportunidad. También entregará una oportunidad a empresas que muchas veces tienen peak de producción. Ellas podrán recurrir a terceros para evitar hacer una inversión en la cual probablemente se generará una capacidad ociosa.

¿Eso a futuro será un nuevo negocio para ustedes?

Sí, es un nuevo negocio porque estamos abiertos a ser lo suficientemente eficientes para que la embotellación que se hace afuera se pueda realizar en el país.

¿En qué está hoy Emiliana frente a los problemas de acceso de agua que tiene el agro?

Emiliana hoy es una empresa que demuestra una estrategia de posicionamiento de nicho en torno a los vinos orgánicos. Nos vimos afectados fuertemente por las heladas del año pasado, más que por la sequía. Esto se tradujo en menores niveles de producción, elevando los costos. Este incremento en mayores costos se reflejará una parte este año, pero los principales estarán a partir de 2015.

¿Tienen planes de comprar tierras?

No. Por ahora estamos consolidando nuestras inversiones. Estamos concentrados en nuestros nuevos segmento de precios, por lo tanto, hemos racionalizado nuestra política agrícola. Estamos con la idea de hacer adquisiciones, pero nos hemos concentrado en terrenos de mejor calidad en valles específicos.

¿Cuáles son estos nuevos segmentos de precios?

Son básicamente los productos orgánicos que están en un promedio de US$40 la caja.

¿Tienen metas concretas para lo que queda del año? 

Esperamos este año superar el medio millón de cajas de nueve litros orgánicas. El año pasado logramos vender 460.088 cajas de vino orgánico.

¿Esto sería inédito para una viña orgánica en el mundo?

No hay estadística, pero estamos dentro de las tres viñas orgánicas del mundo. A nivel mundial, las mayores son Bonterra, que es de Fetzer en Estados Unidos, y nosotros como Emiliana.

¿Cuándo estiman ser la mayor del mundo?

El próximo año pasaríamos a Bonterra.