Andrés Navarro, controlador de Modelo -la AFP que sorprendió al mercado esta semana al adjudicarse la segunda licitación de nuevos afiliados al sistema de fondos de pensiones, con una comisión de 0,77%, 50% inferior al cobro promedio-, dice que no les "interesa revolver el gallinero, sólo ganar afiliados y producir algún efecto contagio" que abarate el sistema.

Aunque ni él ni su hermano Pablo son directores de la administradora por incompatibilidad legal -Navarro preside Sonda, una sociedad anónima abierta-, como principales accionistas siguen al dedillo la marcha del negocio. De hecho, fue Navarro quien definió la tasa ofrecida: "El cálculo nos daba 0,78%, pero por cábala -a mí me gusta el número 7-, la bajé a 0,77%".

Decidieron entrar a este rubro -empezaron a operar en julio de 2010- por el conocimiento que tenían de él: "Como en Sonda hacemos los programas de computación para las AFP desde hace ya casi 30 años en Chile - y los vendemos también a Argentina, Perú y México-, cuando se anunciaron las licitaciones para permitir el ingreso de nuevos actores estimamos que era una posibilidad natural. Además, yo fui director de Provida 10 años, como representante del capitalismo popular", explica Navarro.

Y la apuesta es a largo plazo, porque dice que no son de los que venden sus empresas: "En Sonda, que es la principal, llevo 27 años y no por falta de interesados". Aclara que tampoco proyectan incorporar socios: "Si se necesita más capital, lo pondremos. No quiero pecar de arrogante, pero no es una inversión tan alta como para invitar a otros".

Pero no sólo es el dueño, también es cliente de Modelo: "Fui como el tercero en afiliarme".

¿Estaban seguros de ganar con este 0,77% de comisión?

Sí. Sabíamos que la competencia más importante era Planvital, porque para ellos era clave esta licitación, ya que necesitan duplicar sus afiliados para poder bajar su comisión, que es muy alta. Calculamos que podría llegar hasta 0,83%, pero ofreció 0,85%.

Más que por la cábala, parece que ganaron porque el precio era imbatible. El socio del proyecto AFP Sur, Paul Fontaine, indicó que no veía espacio bajo 0,89%.

Más bajo de lo que ofrecimos era imposible. El margen es estrecho y tenemos que ser muy eficientes, pero nos sentimos capaces, porque esta es una empresa altamente tecnológica, los afiliados nuestros son todos jóvenes y operan a través de internet, lo que nos da ventajas de costos. No necesitan ni tienen interés en ir a sucursales. Fontaine mandó un mail felicitándome y diciéndome que no habrían llegado a nuestro número.

¿No le temían a la oferta con que AFP Regional quería ingresar?

Como nosotros hace poco también fuimos nuevos, sabemos cuál es el costo de partir en este negocio, así es que Regional nos preocupaba menos.

¿Si hubieran sido primerizos, no habrían ofertado tan poco?

Hubiéramos podido, pero perdiendo hartas lucas.

¿El debut en 2010 con 1,14% les implicó perder mucha plata?

Tuvimos pérdidas por casi los dos años que llevamos en la industria y recién estamos llegando al punto de equilibrio. Pero eso es porque la puesta en marcha es cara y se parte con pocos afiliados. Ese es el costo de la inversión inicial, cualquiera hubiera sido la tasa el primer año íbamos a tener pérdidas.

¿Competir con una comisión tan rebajada apuntó a reducir el riesgo de quedar fuera o a la convicción de que con ese gancho conseguirán un fuerte traspaso de cotizantes?

Era importante ganar esta licitación para crecer en cotizantes y bajar el costo promedio. Con este precio vamos a tener muchos afiliados y conseguiremos una excelente rentabilidad. Nos interesa construir una AFP grande; nos interesa el crecimiento, pero rentable. Si somos eficientes con este nivel de comisión, lograremos ambos objetivos. Ese es el desafío que le hemos puesto al equipo ejecutivo que dirige Juan Pablo Coeymans.

La competencia dice que pueden ser baratos, porque no invierten en fuerza de ventas, publicidad ni en sucursales.

Tenemos las sucursales que se necesitan, hacemos publicidad, usamos todas las herramientas de marketing e internet.

¿Están yendo en busca de afiliados o se están basando en lo que aportan las licitaciones?

Todos los meses unas 4.000 personas quieren traspasarse a Modelo, pero dadas las trabas burocráticas, lo logra sólo el 10%. Porque para traspasarse por internet tienen que pedirle a la AFP donde están una clave, lo que es muy burocrático. Estamos viendo formas de facilitar ese trámite.

¿A qué participación de mercado aspiran?

A llegar a fines de 2014 a un millón y medio de afiliados como mínimo. Hoy tenemos 500.000.

¿Irán a la tercera licitación de afiliados para consolidar su tamaño?

Es prematuro. No sé, porque si cumplimos la meta del millón y medio de afiliados a 2014 vamos a revaluar el tema.

Con el millón y medio de afiliados, ¿a qué rentabilidad del negocio están apostando?

Cualquier rentabilidad sobre 10% del capital es fantástico. Y eso lo lograremos mucho antes.

Tras la licitación circularon rumores de que el proyecto de AFP Sur tenía un software más barato, lo que era relevante, porque representa 65% del costo operativo.

Si alguien pensaba que el software es 65% del costo operativo, el negocio estaba mal armado, porque es la décima parte de eso. Ellos contrataron a una empresa costarricense muy respetable, que es competencia nuestra en muchas partes, como México y Colombia, que tiene un buen software, pero el desafío de adaptarlo al sistema chileno en seis meses era titánico, porque son 30 años de circulares y regulaciones

Para Sonda, ¿proveer software a las AFP es un negocio relevante?

Es un negocio chico. Para una AFP grande el software debe representar el uno por mil de su costo. Una licencia de uso de los programas de Sonda para una AFP cuesta poco más de UF 1.000. En Chile, con Modelo lo usan en total cuatro de las seis AFP y muchas empresas en Latinoamérica.

La primera licitación no tuvo efecto en las comisiones del resto. ¿Despertará la competencia ahora?

Hubo un efecto menor al que yo esperaba. Inicialmente, pensaron que no seríamos capaces de lograr las rentabilidades que hemos obtenido. En 2011 fuimos número uno en el fondo A, B y C, y en los otros, número dos y tres. La industria ahora va a reaccionar, son gente de negocios, se sentarán a analizar qué hacer, porque de que hay espacio para bajar los precios, lo hay. Nosotros estamos haciéndolo: al promedio de lo que cobra la industria, los afiliados de Modelo ahorrarán US$ 40 millones este año. Y si todos los trabajadores chilenos se pasaran a Modelo, se ahorrarían US$ 1.000 millones al año. Nosotros somos un factor de competencia, porque cobramos barato, somos rentables y actuamos en forma independiente. Y aunque mucha gente sale diciendo que el precio no es lo que importa, importa, porque el servicio que damos es el mismo, las rentabilidades no se diferencian tanto y si el precio es mucho más bajo, la gente no será tan irracional como para no reaccionar. Una persona que gana $ 500 mil mensuales puede ahorrar unos $ 50 mil al año. Para el que gana un millón, son $ 100.000 de ahorro, y para el que está en el tope, más de $ 200.000.

¿Tras la licitación han abordado el tema en la Asociación de AFP? ¿Le han llegado comentarios del resto de la industria?

Leí al gerente de la asociación diciendo que ahora sí habrá mayor movimiento de comisiones. Lo que necesitamos es un discurso más potente de que el precio sí importa, que este no es un tema sólo de rentabilidad, porque en rentabilidad nadie puede garantizar nada.

¿Ser una AFP pequeña ayuda o perjudica a la hora de generar rentabilidad?

Las dos cosas. Ayuda, porque eres más ágil y puedes cambiar de posiciones largas a cortas más rápido; pero perjudica por las economías de escala, donde las grandes tienen ciertas ventajas.

¿Qué tanto pueden desmarcarse de la manada en rentabilidad?

No mucho, porque no hay tanta diversidad de instrumentos.