"Yo estaba loco y esto fue una locura del porte de una catedral", dice Aurelio Montes. Hace 23 años, cuando tenía 39, el enólogo definió el futuro de su carrera. Tras trabajar en Viña Undurraga y en San Pedro, formó una de las viñas más reconocidas de Chile: Montes, que hoy vende más de US$ 40 millones y tiene operaciones en Argentina, EEUU y Chile. "Era gerente técnico de San Pedro y la viña cambió de dueño. Ante la posibilidad de que las planas mayores cambiarán vi que inminentemente venía un cambio y decidí tirarme sólo", dijo el empresario en un encuentro con emprendedores organizado por Sofofa.

El foco de Montes fue claro: producir vinos premium y elevar el nivel de Chile en esa materia. El empresario se unió a tres amigos viñateros: Alfredo Vidaurre, Douglas Murray y Pedro Grand.

"No teníamos nada más que las ganas", dice Montes. Vidaurre, cuenta, hizo el único aporte de capital: US$ 50 mil.

La meta era ver por "dónde podríamos ser distintos y dijimos terroir", comenta. "Acá tenían la manía de plantar todas las cosas juntas: sandía, papas, sauvignon blanc, etcétera. Entonces, la idea era buscar los mejores terrenos".

La viña partió comprando uvas de distintas partes. Luego decidieron comprar tierras, pero bajo la idea de diferenciarse. "Todas las viñas optaban por lugares fáciles, sabiendo que en Europa se plantaba en laderas, que eran más complicadas", recuerda. Consiguieron las laderas en el valle de Apalta y fueron pioneros en esa zona. "Hace 20 años, compramos la hectárea a $ 1 millón, hoy vale $ 50 millones. Además, compramos cerros, por lo que todo el mundo me dijo que estaba loco", dice.

Luego aterrizaron en Marchigüe -VI Región-, que era netamente de ganadería básica. "Lo que era un desierto pasó a ser un vergel". Luego fueron a Leyda. Hoy, además, "somos la única viña en Zapallar, y creo que no se instalará otra por las problemáticas de agua", comenta. El segundo semestre lanzarán al mercado los primeros tres productos oriundos de esa zona: un sauvignon, un chardonay y un pinot noir.

El grupo no sólo fue pionero en la compra de terrenos, sino también en desarrollar vinos premium nacionales en tiempos en que la garrafa era la moda.

A fines de la década del 90, cuenta el empresario, la caja de vino se vendía a US$ 8. Montes lanzó un Montes Alpha Cabernet Sauvignon a US$ 12. "Nuevamente nos dijeron que estábamos locos, que cómo íbamos a competir con los vinos franceses, y nos fue muy bien. Fuimos los primeros en atrevernos".

En una segunda etapa se propusieron producir vinos de calidad francesa y cobrar a US$ 100 la botella. "Nadie se convenció", cuenta. Este producto se trató de Montes Alpha M. Hoy, dice Aurelio, sólo la caja del producto se vende a US$ 200 en eBay para guardar puros.

Si en 1990 Chile vendía vinos a US$ 20 la caja, Montes lo hacía a US$ 30. El año pasado, en tanto, la industria se estancó en US$ 26,9, mientras Montes llegó a US$ 58,5. Además, pasaron de representar un 0,2% del mercado a 3,2%.

El crecimiento estuvo exento de problemas. Al comienzo firmaron contratos a precio fijo con Inglaterra, justo cuando la uva comenzó a subir de valor. "Estuvimos a días de abandonar el proyecto y debimos abrirnos a capitales frescos". Por ello vendieron el 10% de la viña a un fondo de capital de riesgo, participación que cinco años después recompraron.

Argentina y EEUU

Consolidados en Chile, los socios decidieron hacer dos "locuras" más. Amparados en la imagen país llegaron el 2002 a Argentina, al Valle de Uco. "Chile, en términos absolutos, no existe, por lo que pensamos que podíamos sacar ventajas si nos subíamos a un carro que está caminando con éxito", dice Montes. "Tuvimos que pelear con el clima y la sanidad, pero lo logramos". Hoy su viña -Kaiken- es la número 14 de Argentina, con crecimientos cercanos al 60%.

El último salto fue EEUU. "Nos fuimos a Napa por un tema personal de probarle al mundo que los chilenos pueden hacer buenos vinos". Hoy tienen un cabernet de Napa Valley, un syrah de Paso Roble, y ahora Aurelio está ad portas de cerrar los convenios para desarrollar su primer pinot noir en Santa Bárbara, el que saldría el 2013.

Hoy, con dos fundadores menos en el equipo -Vidaurre falleció el 2008 y Murray el año pasado-, Montes no esconde su orgullo: "Ahora nos ganamos el respecto de los perros grandes", concluye.