Este 2015 no ha sido un año cualquiera para Copec. La compañía del grupo Angelini cumplió 80 años, hito que encuentra a la firma en un momento "muy auspicioso", como lo califica Lorenzo Gazmuri, gerente general de la distribuidora de combustibles. "Tenemos una posición consolidada de liderazgo a nivel nacional y con grandes perspectivas en el proceso de internacionalización", afirma el ejecutivo.

Como parte de la conmemoración de las ocho décadas, la empresa lanzó recientemente un plan para renovar la imagen de las 620 estaciones de servicio que tiene desde Arica a Puerto Williams. Este año remodelarán 60 recintos y el plan se completará dentro de cuatro años, adelanta Gazmuri.

La celebración, sin embargo, ha estado empañada por hechos de violencia que han enfrentado sus estaciones de servicio y, en particular, por la muerte de un concesionario, en septiembre pasado.

"Es una amenaza nueva que no estaba en nuestra industria hace cinco años", asevera. Las estadísticas de la firma indican que los hechos de violencia a agosto último han subido un 16% respecto de igual período de 2014.

Si bien Copec desde hace años viene trabajando con el Ministerio del Interior, tras ese último episodio la firma pidió formalizar una mesa de trabajo permanente con la Subsecretaría de Prevención del Delito. "Hoy opera una mesa en que están las compañías distribuidoras más grandes del mercado, junto con las subsecretarías del Interior y de Prevención del Delito", cuenta Gazmuri.

La instancia tiene reuniones semanales en Interior. Además, la firma tomó medidas para reforzar la seguridad y diseñaron un sistema integrado que considera que las estaciones de servicio se vinculen con las comisarías cercanas y tengan un plan operativo con Carabineros. También contempla asegurar una rutina de retiro de valores y elementos de infraestructura para prevenir y disuadir el delito.

Respecto de la idea parlamentaria de impulsar un proyecto de ley para permitir que la tarjeta bip! (de transporte) se utilice como medio de pago en recintos como las estaciones de servicio, para limitar el uso de dinero en efectivo, en Copec plantean que es una idea no muy distinta de lo que ya existe con las tarjetas de débito de la banca privada o la tarjeta RUT de BancoEstado.

"El uso de estos instrumentos se encuentra hoy limitado por la falta de terminales y el costo que implica para los comercios, no para los usuarios", sostiene Gazmuri. En el caso de Copec, agrega, la red completa está habilitada para ello. "Lo que se requiere es incentivar el hábito de usarlas", comenta.

Crecer en Chile

Copec es la principal compañía de distribución de combustibles y lubricantes del país, con una participación de mercado de 60,9% acumulada a agosto pasado. En gasolinas alcanzó la mayor cuota de mercado en su historia: 53,2%.

De sus ventas totales, el 54% proviene del segmento industrial y un 46% de estaciones de servicio. En tanto, un 61% de las ventas corresponden a diésel y un 23% a gasolinas, detalla el ejecutivo.

Un rasgo central del mercado es la fuerte competencia, según Gazmuri. Precisa que en el sector oriente de Santiago, cuando en una esquina las estaciones de servicios suben sus precios en 1%, pierden entre 14% y 19% de su volumen. En cambio, agrega, en ese mismo sector, cuando una estación de servicio baja sus precios en un 1%, su volumen puede crecer hasta un 20%, afectando a más de 45 estaciones de servicio en un radio de ocho kilómetros.

Se aprecia, además, una transformación en la estructura del mercado. "Actualmente, el 31% de los automovilistas proviene del segmento D, cifra que hace cinco años era de un 15%", acota. Esto, en un negocio donde la clave está en el volumen y en que los niveles de lealtad de los consumidores tienden a ser más bien bajos. "Los estudios muestran que en el segmento de los automovilistas, los clientes declaran una habitualidad del 60% hacia Copec. Sin embargo, los usuarios 100% fieles a Copec no superan el 27%", dice.

Con todo, en la actual composición de la industria local, Copec ve espacio para crecer. "En 10 o 15 años, el mercado se va a duplicar. Hoy, Chile tiene un automóvil cada seis habitantes y es posible proyectar que llegará a un vehículo cada tres habitantes, que es el estándar de España. En ese nuevo mercado, no queremos ser menos de lo que somos ahora", subraya Gazmuri.

Copec está, en la actualidad, invirtiendo más de US$ 100 millones al año en Chile para ampliar su red de estaciones en 10 a 12 recintos y reforzar la presencia logística.

Con las tiendas de conveniencia Pronto, el año pasado inauguraron tres y para 2015 están en remodelación otras tres: en Las Condes, La Florida y Concepción. Para el verano que viene abrirán en Copiapó, Chimbarongo, Cabrero y Palomares, estas dos últimas localidades en la Octava Región.

En materia logística están invirtiendo en mejorar la autonomía de algunas de las plantas marítimas, como Caldera y Concón, además de ampliar el terminal de Quintero. En paralelo, están reforzando los dispositivos y sistemas de la operación de distribución, dado que cada día tienen desplazándose más de 600 camiones con combustibles en las carreteras del país.

El gas natural vehicular, orientado al parque de taxis y colectivos, es otro foco atractivo para crecer en las regiones Quinta y Metropolitana, además de Punta Arenas, donde hay distribución por gasoductos. "En ese nicho queremos ser la mitad del mercado", proyecta Gazmuri. La red actual de la firma en ese negocio tiene ocho estaciones.

Liderazgo regional

En 2010, Copec Combustibles inició su proceso de internacionalización al ingresar a Colombia, con la compra de Terpel. A cinco años de esa incursión, la compañía chilena -con una red de 400 estaciones en el mercado colombiano- pasó de tener una participación de mercado de 41% en 2011, a 45% en 2014. En ese período, el Ebitda de la operación mejoró un 24%, mientras las ventas en la red de estaciones de servicio crecieron a razón de 5,9%.

Pero en la empresa no se conforman con esos resultados. "Tenemos una vocación regional en la que Terpel es nuestra punta de lanza. Queremos consolidar nuestra posición y liderazgo en el mercado colombiano, que es nuestra principal operación en el exterior. Nuestro plan estratégico es, a mediano plazo, alcanzar el 50% de ese mercado", subraya el ejecutivo.

Lo harán creciendo de manera orgánica e inorgánica. De hecho, están interesados en la venta de los activos de la brasileña Petrobras en el país cafetero.

A través de la compra de Terpel, Copec, además, entró a otros mercados: Ecuador, México, Panamá, Perú y República Dominicana, destinos donde ven importantes espacios para avanzar. "En todos los mercados en que estamos el plan es ser líderes. Queremos ser los primeros en todos esos países", señala Gazmuri. Por ahora, en esas operaciones tienen una participación menor a la que poseen en Colombia y en Chile.

En Panamá, en tanto, son la segunda marca, con un 24% del mercado. Ahí, sus ventas crecen a un ritmo de 11,8%. En Ecuador lo hacen a menor velocidad: a un 5,1%.

De ahí que parte del crecimiento externo futuro de Copec vendrá desde Ecuador, México y Perú. "En esos países tenemos una operación muy pequeña y, actualmente, estamos estudiando nuestra estrategia de largo plazo. Lo tendremos resuelto prontamente", enfatiza Gazmuri.

¿Llegar a otro país? Por ahora no, responde. "Siempre estamos viendo las oportunidades. Sin embargo, por ahora nuestro foco está en los mercados en los que actualmente tenemos operación, mercados de los cuales tenemos conocimiento y metas ambiciosas. En todos ellos la tarea no está terminada y hay grandes espacios de desarrollo para emular lo que iniciamos una vez en Chile", anticipan en la firma chilena.

Este 2015 ha sido de sorpresas para la firma, reconocen. El negocio de las gasolinas está creciendo a 6,6%, mucho más de lo que habían presupuestado, admite Gazmuri. Para 2016, no obstante, la expectativa es de mayor cautela. "Lo vemos mucho más apretado y con mayor precaución por el escenario externo. Cuánta incertidumbre haya, además, en el mercado local por las reformas, es difícil saberlo. En el pronóstico inicial que teníamos, en esta misma fecha el año pasado, éramos bastante más optimistas de lo que somos hoy", reconoce Gazmuri.

En todo caso, añade, si bien la mirada micro es más cautelosa, ésta no afecta las decisiones de largo plazo que tiene la firma.