Fue en diciembre de 2009 cuando Ducati inició sus operaciones en manos de su nuevo representante, Importadora Desmo, filial de Aston Martin Santiago, colocando a la fecha casi 200 unidades de sus prestigiosas motos en Chile, superando con creces las expectativas iniciales.

Y esto no ha pasado inadvertido en Borgo Panigale, según dice el director de Ventas de Ducati Motor Holding, Roberto Righi, en las oficinas centrales de la marca en Bologna.

"Nuestros socios han hecho un excelente trabajo posicionando la marca donde tiene que estar. Chile es interesante, porque los números no son tan pequeños para un mercado tan limitado. Es un país donde se pueden hacer negocios en un entorno estable, lo cual es sumamente importante", dice el ejecutivo italiano.

Los planes iniciales de Ducati apuntaban a vender entre 30 y 40 unidades anuales en los dos primeros años de funcionamiento, y ha duplicado esa cifra, proyectando para 2012 unas 100 unidades. Y si hoy tiene el 8% del mercado premium (motos con más de 500 cc o sobre $ 10 millones), la apuesta es terminar el año con el 20%, y de aquí a unos tres años vender entre 150 y 200 unidades.

"En Chile no buscamos volumen", agrega Righi, " sino hacer un buen trabajo preservando y ensalzando el valor de la marca, ya que Ducati es la firma de motos más reconocida del mundo y una de las marcas premium más identificables por la gente".

Gonzalo Huerta, gerente general de la Ducati Chile, agrega que en el país hay un efecto estacional que hace que las ventas se concentren en primavera y verano, y que tampoco es muy común que la gente use motos deportivas en el día a día, dos cosas que la marca pretende cambiar.

"Estamos en campaña para tratar de desestacionalizar las ventas, empujando a que los clientes usen sus Ducati en el día a día, y no sólo para paseos. En Chile nadie compraba motos deportivas, la oferta era muy limitada, y resulta que hoy el 20% de nuestras ventas son superbikes. Somos la marca que vende más motos deportivas en el país", dice.

Huerta identifica las claves que explican el éxito de Ducati. Primero, la calidad y la tecnología de las motos, avalada por sus éxitos en los circuitos de carrera. "Hemos dado acceso a lo mejor de lo mejor", dice.

Luego, un trabajo personalizado en el proceso de venta y posventa, donde incluso hay servicio para los clientes de regiones. Finalmente, la fidelización, que se diferencia por su ambiciosa propuesta, que incluye la posibilidad de asistir al Ducati Riding Experience (DRE) y aprender con ex campeones mundiales en las mejores pistas de Italia. "Nadie de Chile había pisado un circuito europeo hasta ahora, y esto nos diferencia de la competencia", agrega.

La nueva etapa

Ducati se apresta a desarrollar una segunda etapa que le permita tomar el 20% del segmento premium, que de alguna manera se inició hace un par de meses con el arribo de la tecnológica y deportiva 1199 Panigale, su moto insignia, de la que ya vendió las siete unidades del primer embarque, pese a que parte en US$ 30.700.

En esta época están llegando dos nuevas versiones a su gama, la Diavel Cromo y la StreetFighter 848, con las que pretenden aumentar las ventas en el segmento de motos urbanas.

La primera ($ 15.900.000) tiene un estilo más retro que la musculosa moto de calle, con pintura distintiva y cromados especiales, pero la misma mecánica y equipamiento de la Diavel. La segunda es la misma naked deportiva actual, pero con menos potencia, más urbana y fácil de llevar ($ 11.600.000).

Respecto de los puntos de venta y considerando que tienen no pocos clientes fuera de Santiago, Huerta quiere abrir concesionarios en Concepción y Antofagasta. Así, Ducati se encamina a confirmar en Chile su gran posicionamiento mundial en motos deportivas y de diseño.