En AFP PlanVital confiaban en que ganarían la licitación de cartera de los nuevos afiliados al sistema por los próximos dos años. Además de la confianza, existía conciencia de lo necesario que era captar nuevos clientes que permitieran subir ingresos y generar economías de escala para poder competir con una menor comisión.

Hoy cobran 2,36% de los ingresos brutos de sus afiliados (que representan casi un 4% del total), un punto más que Habitat, la AFP más barata del mercado, hasta ahora. En la licitación ofrecieron cobrar una comisión de 1,19%, para sumar nuevos afiliados, pero perdieron. "Se jugaron a rehacerse de nuevo", comenta un gerente de una AFP local.

En el mercado explican que Plan Vital tiene un porcentaje importante de pensionados o por pensionar, los que generan altos costos de operación. Según cifras de la Superintendencia de Pensiones a octubre de 2009, PlanVital tenía el 4,65% de los afiliados del sistema, pero el porcentaje de personas sobre 70 años llegaba al 12,19% del mercado y a 7,8%, quienes tienen 60 a 69 años. Bajo los 45 años, su cartera es el 3,79% del total.

Por ello, comentan cercanos a la firma, las horas posteriores a la licitación han sido de análisis al interior de PlanVital, entre el gerente general, Alex Poblete, el directorio de la compañía para definir los pasos a seguir.

Las apuestas del mercado apuntan a distintos escenarios. Uno de los que más se repite es que la AFP tome una posición agresiva para no perder clientes a manos de Modelo, bajando la comisión. Esto debería comenzar a ocurrir a mediados de año, cuando inicie su marcha blanca Modelo, dos meses antes que comiencen a ingresar los nuevos afiliados en agosto. No sería la única, ya que se prevé que Habitat, que ofreció bajar a 1,21%, podría hacer algo similar. "Todas las AFP van a tener que analizar el nuevo escenario tras el ingreso de Modelo con una comisión tan baja", dice el ex superintendente de AFP, Julio Bustamante.

Sin embargo, para PlanVital esto puede provocar un golpe a sus finanzas. "Me parece que PlanVital está en una difícil situación", dice la consultora Mónica Titze.

Al cierre del tercer trimestre de 2009 la firma sumaba $ 18.643 millones en ingresos, cifra que superó en un 27,4% lo hecho un año antes.

Un gerente de una AFP no cree que PlanVital opte por bajar sus comisiones y estima que intentará "resistir" en los próximos dos años y apostar a ganar la próxima licitación a fines de 2011: "Quitar afiliados es suma cero".

Una alternativa que en el mercado no descartan es que la firma sea vendida. PlanVital no respondió los llamados de este medio.