FALTABAN nueve meses para el debut oficial de "la Roja" en Brasil 2014 y la fiebre mundialera se apoderaba del ambiente. Era septiembre de 2013 y representantes de la familia Musiet, dueña de la aerolínea PAL, entre otros negocios, se acercaron a conversar con Patricio Nazal, socio y gerente general de la corredora de Bolsa Vantrust Capital para ofrecerle el negocio del año: llevar hinchas chilenos al Mundial de Brasil con un programa que incluía vuelos, estadía en un crucero y tickets para los partidos en primera fase.

La familia tenía experiencia en el negocio: durante la Copa Mundial de Sudáfrica 2010 operó varios vuelos charter a través de PAL.

Y con esta selección tan prometedora y la cercanía geográfica de Brasil, todo parecía indicar que el frenesí mundialero dispararía la demanda de hinchas por ir a apoyar a Selección nacional. Era un proyecto atractivo a todas luces.

Se arma el negocio

Las primeras conversaciones tuvieron como protagonistas a Carlos Musiet Harenque, su hijo Fernando Musiet y Patricio Nazal, quien además es gerente general de VNT, una sociedad que administra los fondos privados de Vantrust y que está inscrita ante la Superintendencia de Valores y Seguros.

Para entonces, la familia dueña de PAL tenía acuerdos con los prestadores de los servicios, explica Eduardo de la Maza, abogado de Vantrust. Uno de esos contratos era con Match Hospitality, una agencia internacional que se dedica a vender entradas para eventos deportivos y que es intermediaria oficial de la FIFA.

Junto con los tickets, los Musiet contaban con los aviones de PAL y un pre contrato con la firma de cruceros Royal Caribbean. "Propusieron un esquema en que VNT armaba un fondo de inversión privado que se asociaba con los Musiet para desarrollar el negocio", explica De la Maza.

Así, a fines de noviembre de 2013 se creó la sociedad Crucero Mundial, en la cual la familia Musiet detentaba un 60% y un fondo de VNT -también llamado Crucero Mundial- el otro 40%. Bajo este esquema, cuenta el abogado, "Crucero Mundial iba a prestar el servicio, era la operadora del negocio". Fernando Musiet fue nombrado gerente general.

El equipo comercial de VNT comenzó a ofrecer el negocio a los principales clientes de la corredora y a otras familias de alto patrimonio. Al final, cerca de 35 aportantes, entre los que figuraban Aníbal Mosa y las familias Chacra y Albagli, decidieron hacerse parte del que parecía un prometedor emprendimiento.

"El gerente general de Vantrust nos dijo, 'estamos levantando este fondo para financiar el crucero. Puede arrojar hasta un 40% de rentabilidad en ocho meses. A fines de agosto estaba prevista la liquidación del fondo", cuenta un ejecutivo que creyó en el negocio.

En total, los 35 aportantes colocaron US$ 7.000.090, en dos etapas: en noviembre y diciembre. Los Musiet ponían el riesgo operacional y el proyecto, incluyendo los vuelos charter.

"Me interesó el negocio sabiendo que era de altísimo riesgo. Si uno está claro en asumir ese riesgo, se asume. A ninguno de los inversionistas se le obligó", advierte otro aportante, que invirtió US$ 200 mil en Crucero Mundial.

Si el proyecto lograba sus objetivos, a los aportantes se les devolverían los US$ 7 millones, más el 40% de la rentabilidad total del proyecto. El 60% de la rentabilidad restante iría para la familia Musiet.

"Era un producto atractivo. Con que se obtuviera el 20% de rentabilidad ya era bueno. Todos pensamos que se iba a vender muy bien por la fiebre mundialera", reconoce otro contribuyente del fondo.

Con los aportes de los 35, el fondo Crucero Mundial comenzó a operar. A principios de enero de este año, "se pagaron US$ 5,5 millones a Match Hospitality por los tickets y se adelantaron US$ 1,5 millones a Pullmantur, una sociedad de Royal Caribbean, por el arriendo del crucero", detalla De la Maza.

Sobre la mesa, los Musiet colocaron el proyecto y dieron un aval personal, correspondiente al 60% de los US$ 7 millones, es decir, US$ 4,2 millones.

Las primeras dificultades

El paquete turístico, que incluía los boletos de avión, entradas para dos partidos de la Selección nacional y 11 días de alojamiento en el barco con todo incluido, se lanzó al mercado en diciembre de 2013, a un precio de US$ 9.990 por persona, unos $ 5,98 millones.

"Inicialmente, los Musiet habían hablado con agencias de turismo. Posteriormente, se conversó con Viajes Falabella y Travel Club del Banco de Chile. Pero fue difícil cerrar acuerdos. Los paquetes se empezaron a vender de forma directa a través de un punto de venta de Crucero Mundial en Avenida El Bosque", recuerda una fuente al tanto del proceso. Desde el comienzo se suponía que habría intermediación a través de las agencias de viajes. "Pero no funcionó", se lamenta otro aportante.

Así, en febrero, ejecutivos y aportantes comenzaron a percatarse de que las expectativas de venta no se estaban cumpliendo. Ese mes, "los socios se dan cuenta de que Match había puesto limitaciones para la venta de publicidad. Se había firmado un contrato muy amplio y la incorpo- ración de publicidad tenía que tener el visto bueno de la compañía internacional", cuenta una fuente al tanto del proceso. Sin forma de promocionar masivamente el crucero, la situación se ponía más complicada.

De la Maza afirma que Vantrust "se preocupó de desarrollar el proyecto". En marzo, en vista de que las ventas no se comportaban según lo esperado y no se estaba pagando el arriendo del crucero, Vantrust solicitó a los Musiet que contrataran asesores comerciales y reforzaran el canal de venta. Había que hacer algo urgente. Se rediseñó la página web, cambió la imagen, llegó un nuevo call center y lanzaron un nuevo mix de productos. Pero nada.

Y como si todo fuera poco, el 26 de mayo, la Dirección General de Aeronáutica Civil (DGAC) suspendió los vuelos de PAL por problemas en la habilitación de un hangar. Aunque éstos se retomaron el 11 de junio, un mes antes del Mundial, la cancelación fue un nuevo golpe para el proyecto.

Se remata

En vista de los bajos niveles de ventas, a la administración del proyecto no le quedó otra opción que comenzar a bajar precios. De los casi US$ 10 mil por persona de fines de 2013, los programas cayeron a la mitad y se introdujo la popular modalidad del "viajan dos y paga uno" y el programa "Voy y vuelvo", para ir a Brasil sólo por el día a ver un partido de la "la Roja". Por último, comenzaron a ofrecer sólo alojamiento arriba del crucero. Todo esto a través de ventas directas, canal online y convenios con empresas.

Pese a todas esas estrategias, entre diciembre de 2013 y junio de este año, las ventas apenas sumaban US$ 12 millones, que sólo alcanzaba para pagar los US$ 11 millones del arriendo del crucero. Faltaba financiar las entradas de los partidos, por las cuales ya habían desembolsado US$ 6,2 millones, por 4.300 tickets para la primera fase de los partidos de Chile. A eso hay que sumarles otros US$ 2 millones por gastos de administración y ventas. Si se hubiese logrado colocar los 2.000 paquetes por cerca de 10 mil dólares, más la publicidad, como estaba previsto, las ventas hubieran ascendido a US$ 24 millones.

El crucero, llamado Monarch, operó entre el 13 y el 24 de junio en las costas brasileñas. "Tenía capacidad para 2.000 pasajeros y funcionaba con un 60% de esa capacidad a diario. Pero nunca hubo problema de disponibilidad del barco", comenta una fuente ligada al negocio.

"Los aportantes cometimos errores. No nos involucramos en la operatividad", admite un empresario que invirtió en el proyecto.

Al final, Crucero Mundial transportó en total a 2.025 pasajeros, de los cuales, sólo 1.100 pagaron el paquete completo, de US$ 9.900 en promedio. Hubo 400 personas que sólo compraron las entradas para los partidos, otras 400 que adquirieron los paquetes del "Voy y vuelvo" y 100 se inclinaron por hospedarse en el crucero. "En total, se vendieron 3.700 entradas, de las 4.300 compradas", detalla el abogado de Vantrust. El saldo sin vender corresponde a US$ 800 mil.

Estas cifras se dieron a conocer en tres reuniones que se realizaron entre los aportantes y VNT en junio y julio, en el Hotel Radisson, en Las Condes. A estas asambleas asistieron los aportantes y Vantrust. En la segunda cita, que se llevó a cabo el 30 de junio, se invitó a Fernando Musiet. "Los aportantes le preguntaron si tenía un plan de contingencia y si la familia iba a pagar el 40% de los US$ 7 millones que les correspondía. Musiet dijo que sí", relata un asistente.

Durante este proceso, la familia Musiet pidió financiamiento por segunda vez a Vantrust, "para aportar a PAL y al crucero. Vantrust accedió y le prestó cerca de $ 600 millones a través de otro fondo, RT, que compró las acciones de la sociedad Tuesday S.A., que opera la cadena de comida Ruby Tuesday en Chile, perteneciente a los Musiet. Pero le dio a la familia la opción de recomprar. Además, un tercio de las acciones quedaron en garantía en favor del fondo Crucero Mundial", dice De la Maza.

Pero desde el grupo Musiet lo desmienten. "Eso no es efectivo. Fue una operación de financiamiento que no prosperó", sostiene el abogado del grupo, Rodrigo Hananías.

¿Qué pierde la administradora del fondo? "Todas las comisiones por el manejo de esta inversión están pendientes de cobro", sostiene De la Maza.

A tribunales

Hoy, el diálogo entre la familia dueña de PAL, Vantrust y los aportantes está en tribunales, donde en forma paralela se tramitan tres causas.

El primer paso lo dieron los Musiet, que el 21 de julio interpusieron una demanda en el 14º Juzgado Civil de Santiago, pidiendo la restitución de las acciones de Ruby Tuesday -que habrían sido vendidas al fondo RT, administrado por VNT- y la nulidad de ese mismo contrato.

El 8 de septiembre, la defensa de los aportantes, encabezada por el abogado Cristián Gandarillas, socio de Aninat Schwencke & Cía., interpuso ante el Séptimo Juzgado Civil de Santiago una demanda en contra de Crucero Mundial, por US$ 7 millones. Según Gandarillas, la acción legal "debiera ser contestada en los próximos días".

La tercera demanda, esta vez en contra del grupo Musiet, fue presentada el 29 de septiembre ante el Segundo Juzgado Civil de Santiago. Dicha acción, por US$ 4,2 millones, fue dirigida en contra de Carlos Musiet Harenque y los hermanos Rolando, Fernando y Carlos Musiet Talguía, como codeudores solidarios, a fin de que todos o cada uno de ellos sean condenados al pago de las sumas adeudadas. Los demandantes son otra vez los aportantes.

De acuerdo con las fuentes involucradas, esto dista mucho de ser un caso cerrado y se estaría evaluando el inicio de nuevas acciones legales. Consultado por el tema, Gandarillas no quiso referirse a éste.

"No tengo nada que decir como inversionista ni como usuario. Yo sabía todo. No hubo nada fraudulento. No hubo enriquecimiento de los Musiet ni de Vantrust", advierte un aportante que no formó parte de la demanda en contra de la familia dueña de PAL.

No se dieron las condiciones

¿Cómo todo pudo terminar tan mal? Según Rodrigo Hananías, "las pérdidas fueron sufridas tanto por nuestra parte como por los inversionistas, todos socios del proyecto (...). Fue un riesgo comercial asumido por todos, que finalmente no pudo prosperar por causas ajenas a nuestra voluntad o dedicación".

Entre las razones menciona las "restricciones en las posibilidades de ventas corporativas que estaban cubiertas por parte de Mundotour", que comenzó antes y de manera más agresiva, y "las excesivas regulaciones y limitaciones en las ventas publicitarias planteadas por FIFA, junto con razones propias de mercado imposibles de prever", sostiene.

En febrero, cuando se percataron de que la venta de los paquetes era mucho menor que lo proyectado, "tuvimos continua comunicación con Vantrust", afirma el abogado. "En conjunto buscamos nuevas fórmulas, caminos, auspicios... teníamos reuniones diarias, consultorías externas, control de costos, supervisión en todas las áreas. A pesar del dedicado esfuerzo, no pudimos revertir el resultado", sostiene el profesional.

En el grupo Musiet le bajan el perfil a las complicaciones que tuvo PAL con la DGAC. "No cambió en nada el resultado. Por el contrario, este proyecto le adeuda a PAL más de US$ 5,9 millones por los vuelos especiales efectuados, lo que afectó fuertemente la operación de la compañía", dice Hananías. Detalla que PAL no está técnicamente quebrada. "Ha debido cerrar sus operaciones temporalmente, entre otras causas, por las deudas de Crucero Mundial", afirma Hananías.

Ahora, los Musiet deben pagar US$ 4,2 millones al Fondo Crucero Mundial. ¿Cómo piensan hacerlo? "La familia ha tenido una tradición de cumplimiento y corrección en el mercado y no será esta la primera ni la última vez que deberá sentarse a conversar con los acreedores", responde el abogado. Asimismo, Hananías añade que están dispuestos a "acordar los términos en los que se cancelará a PAL los más de US$ 5 millones que se le deben y US$ 1,7 millones que los propios inversionistas dejaron de pagar a Crucero Mundial al viajar con familias, amigos e invitados sin desembolsar peso alguno".

El abogado sostiene que si bien avanzarán "con todo rigor" en las acciones judiciales que tienen en curso, "nuestra intención y disposición negociadora siempre ha estado presente".

¿Cómo harán frente a este panorama? "La experiencia en el desarrollo de franquicias familiares de la empresa, además de la marca Ruby Tuesday, nos ha permitido desarrollar exitosamente la cadena Denny's, que ha demostrado un muy buen inicio y potencial, tratándose de una línea de renombre en Estados Unidos y que esperamos proyectar crecientemente en el mercado. Igualmente contentos y entusiasmados nos tiene la cadena gastronómica Peruana ICA y la próxima apertura de Fuddrukers", dice Hananias. Todos esperan el fin de esta pesadilla.