El pasado jueves, Entel se adjudicó en Perú la concesión de un bloque de la banda 700 MHz para dar servicios móviles de 4G durante 20 años. Invertirá US$ 290 millones.

Este nuevo espectro -por el cual en el mercado se menciona que se pagó un precio alto- es crucial para concretar el ambicioso plan que la firma chilena diseñó para lograr una posición relevante en el vecino país.

La expansión en ese mercado ocupa un lugar protagónico en la estrategia de negocios de la compañía que controlan los grupos Hurtado Vicuña, Fernández León y Matte. De los US$ 3.500 millones que invertirá en el período 2016-2020, US$ 1.000 millones se destinarán a la operación en Perú.

La incursión de Entel en ese país comenzó en abril de 2013, con la compra de Nextel Perú, por US$ 411 millones. Así, la compañía llegó a un mercado prometedor de 31 millones de habitantes, con una economía en crecimiento y con una baja penetración de internet móvil, "menos saturado que el mercado chileno", afirma Oscar Cabello, socio de la consultora Alfacentauro.

Un mercado en el que Entel ha conseguido buenos resultados de penetración de marca. De diciembre de 2014 a diciembre de 2015, su base de clientes aumentó en 80%, totalizando 3,1 millones, un 10% del mercado. A marzo de este año, ya rondaban los 3,7 millones, con el 11% de participación, destaca Manuel Araya, gerente de Regulación y Asuntos Corporativos de Entel.

El mercado peruano lo lidera Movistar, con 17 millones de clientes, seguido de Claro, con 12 millones.

Con todo, Entel ha conseguido un rápido posicionamiento en el tercer lugar que, sin embargo, hasta ahora, le ha salido caro y sólo ha reportado cifras rojas. En 2015, la firma cerró con pérdidas por $ 1.102 millones. La empresa ha reconocido que los gastos han sido más altos en términos de captura de clientes y posicionamiento de la marca. Al cierre de marzo de 2016, los costos de operación de Entel Perú subieron 29%.

"Como toda nueva operación, hemos enfrentado importantes desafíos, pero las satisfacciones, plasmadas en buenos resultados y la aceptación de nuestra propuesta de valor por parte de los peruanos, han sido infinitamente superiores", subraya Araya, quien enfatiza que el objetivo en ese mercado "siempre ha sido de largo plazo". La proyección de Entel en ese país es crecer entre cuatro y cinco puntos porcentuales por año, y alcanzar una participación de mercado en torno al 30%, menciona Araya.

Las pérdidas en Perú llevaron a que en febrero Moody's rebajara la calificación de Entel. La clasificadora estima que el Ebitda en las operaciones peruanas permanecerá negativo al menos hasta 2018.

Las dificultades

"Crecer es caro", reconocen al interior de la compañía. La firma ha invertido en expandir su canal de distribución, y ya cuenta con 822 puntos de venta, versus los 400 que tenían inicialmente. En este tiempo, además, pasaron de 820 sitios móviles a 2.586, más de tres veces lo que tenían en infraestructura. "Sin duda que esta inversión tiene un efecto sobre el resultado operacional", señala Araya.

En el plano regulatorio también han enfrentado dificultades para instalar nuevas antenas. "El despliegue de infraestructura es un problema mayor en Perú. Las autoridades han puesto trabas a la inversión y el temor al impacto en la salud de la población ha complicado los planes de desarrollo de las empresas de telecomunicaciones", afirma un ejecutivo de la industria de telecomunicaciones en Perú. Roberto Gurovich, socio de Gurovich y Asociados, agrega que la construcción de redes y el acceso a los edificios también implican desafíos.

Aparte de la compra de espectro, este año Entel invertirá US$ 200 millones en Perú, de los cuales US$ 30 millones irán a la instalación de antenas para incrementar la cobertura a 300 nuevos centros poblados con 4G. "También seguiremos avanzando en el desarrollo de nuestra red y esperamos cerrar 2016 con 3.083 sitios", detalla Araya.