UN período de consolidación está viviendo el brazo vitivinícola del holding Bethia, accionista de Falabella, Lan, Titanium, Mega, Colmena, Clínica Las Condes y Aguas Andinas, entre otros activos. El grupo, ligado a la empresaria Liliana Solari y sus hijos, Carlos y Andrea Heller, lleva sólo siete años en la industria y, vía compras, ya controla tres viñas: Indómita, Santa Alicia y Dos Andes, que a su vez maneja Porta, en Chile, y Buar, en Argentina. Todas ellas están bajo Bethwines, matriz que, según cifras de Wines of Chile, ya está en el noveno lugar de los diez mayores grupos exportadores del país -que reúnen a 30 viñas de las 253 que registraron envíos a junio-, con un total de US$ 13,7 millones (ver infografía). El gerente general de Bethwines, Wilfred Leigh, cuenta que, pese a que el mercado ha estado plano, en este ejercicio los ingresos del grupo han crecido del orden de 5% a 6%. En esa línea, la proyección para 2013 apunta a llegar a unos US$ 50 millones en ventas y a 1,3 millones de cajas. Si a esto se suma la operación transandina de Buar, el monto sube a US$ 54 millones y el volumen, a 1,4 millones de cajas.

El foco de la empresa ha sido, hasta ahora, manejar las cuatro viñas de manera independiente, cada una con sus propias ofertas enológicas. Y la idea es que eso no cambie. "Mantener la identidad de cada una nos aporta más que haberlas unificado. Sus propuestas diferentes nos permiten acceder a distintos canales de distribución", explica el ejecutivo.

En ese sentido y tomando en cuenta que las exportaciones del grupo llegan a 47 países, cada viña cumple un rol. Mientras Indómita tiene una fuerte presencia en Europa y Latinoamérica, Santa Alicia está bien posicionada en Europa y en EEUU. Por otro lado, la fortaleza de Porta está en Asia y en EEUU, mercado al que también atiende Buar desde Argentina.

Estar en zonas diversas y, a la vez, complementarias, es otra de las ventajas de su modelo de negocios: Indómita se desarrolla en Casablanca y tiene toda la influencia de la costa; Santa Alicia se ubica en Pirque, en la precordillera del Valle del Maipo, y Porta, en el valle del Biobío, cerca de Los Angeles.

Como estrategia, la matriz ha mantenido una estabilidad en su política de precios y ha buscado altos niveles de productividad para sus filiales. Todo esto, en una industria de escaso margen, "pero que en el largo plazo es rentable", asegura Leigh. Eso le ha permitido a Bethwines estar todos los años en azul.

Hoy, el valor promedio de los vinos que maneja el grupo está alineado con el que tiene la industria: entre US$ 27 y US$ 29 por caja. Subir de ese nivel, asegura el ejecutivo, "no es un objetivo per se". Lo que debe hacer una viña para ser eficiente, sostiene, es tener volumen y marcar presencia en distintos segmentos de precio.

Próximos proyectos

Actualmente, el vino más caro en el portafolio de la firma es Zardós, que cuesta entre $ 20 mil y $ 25 mil por botella en Chile. Al mundo se exporta a unos US$ 220 por caja.

En carpeta, la empresa tiene una serie de proyectos enológicos en los terrenos que hoy posee, que en Chile suman 1.800 hectáreas y en Argentina, unas 250. La apuesta va por las variedades que ya producen, pero cuya demanda aumentará en el futuro, como pinot noir, chardonnay, carmenère y cabernet sauvignon. Además, están trabajando para lanzar un espumante a fin de año bajo la marca Indómita, que en una primera etapa apuntará a un segmento medio de precios y luego irá a un nicho de mayor valor agregado.

Por ahora, Leigh señala que no hay contempladas nuevas compras de viñas, aunque admite que las dificultades que atraviesa el sector está impulsando a algunas empresas a ponerse en venta o a buscar alianzas o asociaciones. "Este año estamos abocados a la consolidación. En todo caso, siempre estamos atentos a posibilidades que pudieran surgir", subraya.

Variables negativas

Para los socios de Bethia, el negocio del vino resulta relevante, porque las viñas, además de reforzar su vínculo con el campo, "actúan como un brazo exportador que los conecta con el mundo", dice el gerente general.

En su corta historia en la industria, Bethwines -en cuyo directorio participan los hermanos Carlos y Andrea Heller Solari, y Gonzalo Rojas- ha debido enfrentar un escenario muy complejo. "Estos últimos cinco años son los más difíciles que me ha tocado ver en los 20 años que llevo en el negocio. Se han alineado todas las variables negativas para el sector", sostiene el ejecutivo. Con esto, apunta a la crisis económica que estalló en 2008 en EEUU, a las dificultades por la que atraviesa Europa (destino de la mitad de los envíos del vino chileno), a la volatilidad del dólar y del euro, al alto costo de la energía y a la escasez de mano de obra calificada. El efecto inmediato de este mix ha sido claro: "Los márgenes se han reducido, principalmente por efecto del tipo de cambio", explica.

Agrega que, pese a este contexto, la visión para 2014 es positiva y Bethwines espera un alza de 10% en sus ventas. "Lo que hemos planeado ha resultado y el futuro se ve promisorio. Hemos revertido la caída de ventas de Dos Andes y tenemos nuevos clientes", asegura. La viña, que pertenecía a Pedro Ibáñez, fue adquirida por Bethia en unos US$ 45 millones cuando sus ventas venían cayendo alrededor de 50%. Hoy crecen 5%.

También prevén que crezcan las actividades turísticas que desarrollan a través de Indómita, debido a que el Valle de Casablanca, junto a Valparaíso, fue reconocido recientemente como una de las capitales mundiales del vino por la Great Wine Capitals (GWC).

A esto se suma el énfasis puesto en el restaurante de Indómita, a cargo del chef Tomás Olivera. En la viña realizan degustaciones, venta de vinos y visitas turísticas. Esta rama aporta casi 4% de las ventas de Bethwines a nivel local.