Mirando al otro lado del mundo se encuentra Empresas Torre, la firma de cuadernos y artículos de oficina ligada a la familia Mex. Y es que a mediados de mes pondrán en tierras chinas, específicamente Shanghai, el primer embarque de 200 mil unidades.

"Es un gran paso. Hasta ahora en Chile lo obvio era que se importaran este tipo de productos, por los bajos costos, pero no se había planteado la idea de enviarles cuadernos", dice Guillermo Correa, gerente general de la compañía.

El ejecutivo explica que evaluaron las posibilidades que ofrece este mercado y decidieron arriesgarse, teniendo en cuenta que Shangai es una pujante ciudad cosmopolita de 30 millones de habitantes y con un alto poder adquisitivo. "Estar sólo ahí significa tener un mercado que dobla al de Chile. Además, hay una gran masa de extranjeros que aprecia los productos con valor agregado", dice Correa.

En la actualidad la compañía exporta a nueve países en Latinoamérica, entre ellos, Uruguay, Perú, México y están retomando los envíos a Ecuador.

En tanto, en Chile tienen el 50% de participación de mercado en el rubro de los cuadernos en conjunto con sus tres marcas: Auca, Colón y Torre, además producen artículos de oficina y agendas, entre otros.

Los preparativos

>Materializar las exportaciones a Shanghai tomó todo un año de trabajo. "Viajamos, conocimos el mercado y la cultura", dice Correa. Y es que el mercado chino es especial, tanto así que en Torre tuvieron que poner especial atención a detalles que pasarían desapercibidos en el mercado occidental. "Nos fijamos en los colores de los diseños que tienen mucho rojo que simboliza la felicidad y evitan el blanco que para ellos es luto", sostiene el ejecutivo.

Además, la mayoría de los cuadernos tiene rayados de líneas, que hace más fácil la escritura en ideogramas. También debieron hacer algunas modificaciones a la primera página que contiene los datos personales del dueño del cuaderno, poniéndolos en tres idiomas: chino, inglés y español.

"En un futuro cercano podríamos extender esta modalidad a todos nuestros cuadernos porque es una forma de globalizar la marca", dice Correa.

Como parte de este proceso los ejecutivos asiáticos interesados en los productos viajaron a Chile. "Querían conocer la empresa, ver cómo trabajamos, para ellos la confianza y saber quién es su contraparte es esencial", dice. Correa comenta que debido a lo atractivo que es el mercado chino llegan muchas personas hasta allá ofreciendo productos y negocios que después no existen. "Necesitan saber que no están negociando con una empresa de papel y que sus futuros socios son serios. Toma un tiempo lograr que te crean", dice.

Tras la comercialización del primer embarque, Torre tiene la intención de entender in situ el mercado chino y, de ser exitosa la estrategia, comenzar a incorporar otras ciudades y ver si conviene instalar una unidad productiva en ese país, "aunque no estamos apurados, vamos paso a paso. Torre tiene 121 años de vida y queremos que duré por lo menos 121 años más", dice Correa.

Lo que sí está claro es que descartan llegar a otros países asiáticos. "No queremos que la ambición rompa el saco, tuvimos todo un año para aprender a llegar, ahora hay que aprender a vender", señala y agrega además que están trabajando con un distribuidor chino, el que estará encargado de hacer llegar los cuadernos a los retailers locales.