ARRANCARON en el negocio de los berries -hoy en alza en el país-hace seis años, contando solo con una camioneta Dodge en la que trasladaban 200 kilos de berries diarios comprados a pequeños productores de la zona de Molina, Región del Maule. Trabajaban con un pequeño grupo de entre 10 y 15 agricultores, haciendo el nexo con las empresas exportadoras de la zona.

Hoy, Agrícola Los del Monte, la empresa formada por el matrimonio de Pablo Silva Parrado (37 años) y Giovanna Paredes (32), es mucho más que eso. La firma comercializa y exporta la fruta-frambuesas, frutillas, moras y algo de arándanos- proveniente de 250 hectáreas divididas en 350 pequeños productores. Se trata de volúmenes de entre 40 mil y 50 mil kilos diarios de berries, de los cuales 90% se destina a mercados extranjeros, principalmente EEUU, Canadá, Europa y Asia. La firma consiguió presencia en los cinco continentes gracias a una alianza estratégica firmada con Frutícola Olmué, un operador que controla cerca del 20% de la oferta de frambuesas congeladas de Chile. Juntos invirtieron US$ 2 millones en una planta de procesamiento y congelados, inaugurada a fines de marzo y que fue visitada por el ministro de Economía, Pablo Longueira, en el marco del lanzamiento del año del emprendimiento.

En 2011, la firma facturó US$ 4 millones. "Ahora, en dos meses de funcionamiento de la nueva planta, hemos alcanzado la misma cifra", explica Silva, socio y gerente general de la firma. Hoy son los cuartos exportadores de berries en el Maule, después de empresas como Frule, Valle Frío y Sanco, advierte el ejecutivo. En 2011, la región exportó 22 mil toneladas de frambuesas congeladas, lo que equivale a US$ 52 millones.

El negocio partió a menor escala en 2005. Los socios provenían de familias ligadas a la fruticultura en la VII Región y "vimos el negocio como una posibilidad de exportar berries (...). Había muchos productores en la zona que no tenían llegada a las empresas", cuenta Silva, quien partió trabajando a los 20 años en el predio Criadero Las Palmas, en la VII Región, del ministro de Relaciones Exteriores, Alfredo Moreno.

Motivados por la estabilidad del negocio y el aumento de la cartera de clientes, en 2007 compraron otros dos vehículos y arrendaron cinco. Un año después crearon un centro de acopio en Molina, con una inversión de $ 20 millones. "Vimos el negocio en el volumen. Comenzamos con 100 kilos diarios, en 2005, y pasamos a 40 mil diarios en 2007", cuenta la gerenta comercial, Giovanna Paredes.

El primer salto vino en 2008, con la creación de Agrícola Los del Monte, con un capital de $ 5 millones. "Fue por necesidad de los productores. Estábamos con 350 agricultores y no había planta capaz de procesar esa cantidad de fruta", explica Silva. En ese entonces, trabajaban con tres exportadoras: Olmué, León y Naturalchoice, todas de la VII Región.

"Se entregaba la fruta en la noche a los exportadores, se pagaba al otro día en la mañana y se le cancelaba al productor en la tarde. Es un negocio muy dinámico. La utilidad, entre $ 20 y $ 30 por kilo comercializado, se reinvertía en el negocio. Esa fue nuestra política", relata Paredes.

El modelo incluye alianza con productores; hoy son 150 agricultores. "Esto asegura buena calidad de la fruta, se les da asesoría profesional y ellos consiguen mejores pagos", comenta Paredes.

El segundo empujón sucedió en enero, al firmar una alianza estratégica con Frutícola Olmué para exportar directamente. "Teníamos los productores, la fruta, el conocimiento de la planta y de procesar fruta, con muy bajo costo operacional. Pero lo más importante, y que no teníamos, era clientes de confianza afuera", cuenta Paredes. Juntos formaron una nueva sociedad, llamada Montes de Molina -filial de Agrícola Los del Monte- y montaron la planta procesadora de berries congelados, en un terreno de 13 hectáreas que el matrimonio compró en 2010. En el nuevo esquema, Agrícola Los del Monte sigue comercializando la fruta con los productores, advierte Paredes. Desde enero a la fecha, bordean 1,5 millón de kilos de berries comercializados y exportados y esperan llegar a los dos millones de kilos al cierre de la temporada, en mayo. Con esta nueva planta, calculan que en 2013 las ventas lleguen a US$ 8 millones. La firma emplea a 150 personas durante ocho meses en el año. En temporada baja, dan trabajo a 40 personas. A futuro, el plan es emular el modelo de negocios en otros sectores de la VII Región, para cultivo de frutillas, e instalar una nueva planta en dos años.

Pero no todo fue miel sobre hojuelas. Una de las dificultades fue el financiamiento. Al construir la planta, "tres bancos dijeron que iban a otorgar financiamiento por US$ 1 millón. Vendí activos, hipotequé la casa y construí el 50% de la planta", dice el socio. Pero el banco finalmente no dio el financiamiento y recibieron el apoyo de Corfo, por US$ 100 mil. Entonces buscaron un socio, que aportó el capital que faltaba.

En términos generales, les costó financiera y comercialmente, "porque éramos nuevos, hacernos un espacio en el negocio. Esto, dada la competencia, que eran familias de empresarios con presencia hace muchos años", cuentan los socios.