Están en el piso 13, porque del edificio que el grupo Yaconi-Santa Cruz tiene en Las Urbinas, Providencia, era el piso que nunca se arrendaba. Lejos de darles mala suerte, a Empresas Lipigas el radicarse en el casi universalmente fatídico número les ha sido de provecho. Se instalaron en 2004, cuando fusionaron las marcas de gas del grupo -Lipigas, Codigas, Enagas y Agrogas- bajo el nombre de la primera. Lideran el mercado con casi 40% de las ventas de gas licuado del país, dejaron relegados a un segundo y tercer lugar a Abastible (Angelini) y Gasco (CGE), y además le arrebataron el nicho industrial a Metrogas, que lo abastece con gas natural.

"Unimos las marcas para poder competir con ellos y entrar en la Región Metropolitana", cuenta Angel Mafucci, gerente general de Empresas Lipigas. Pero la crisis del gas les abrió la puerta a un nuevo mercado: las industrias. "Teníamos la estructura necesaria para poder aprovechar la coyuntura y lo hicimos", dice. Según sus cifras, de las 420 industrias importantes de la Región Metropolitana que usaban gas natural, la mitad se reconvirtió a gas licuado y de esa porción ellos lograron 46%. Son industrias grandes, como CCU y Soprole. En el Norte Grande todas las que dejaron de usar el energético argentino pasaron a abastecerse por Lipigas. Y siguen creciendo, porque la meta es captar a las empresas que usan diésel. Mafucci destaca que el gas licuado es 20% más barato que el diésel. Aunque este año esperan mantener los niveles de venta, la idea es que una vez recuperado el país de la crisis económica, Lipigas crezca a tasas de 5% anual.

El año pasado la compañía del grupo Yaconi-Santa Cruz facturó US$ 480 millones. Casi la mitad de esta cifra proviene de las ventas del sector industrial, principalmente de la Región Metropolitana. Este nuevo rubro le permitió a la empresa pasar de ser un competidor fuerte sólo en regiones para serlo también en la capital.

Abastible y Gasco quedaron más rezagadas en la capital, dice Mafucci, porque Lipigas supo entrar "en sintonía" con el cliente industrial, ofreciéndole contratos más flexibles. Las empresas que de un día para otro les cortaron el gas quedaron traumadas por el suceso y no querían amarrarse con contratos largos. A esa actitud, dice el ejecutivo, Lipigas respondió con acuerdos que se pueden cambiar en un mes. En el mercado dan otra explicación: como los accionistas de Gasco y Abastible están ligados a la propiedad de Metrogas (que distribuye 100% del gas natural en la Región Metropolitana), no querían aguarle el negocio a ésta, ya que antes de la crisis del gas argentino todas las industrias eran clientes de esta compañía. Por lo mismo, dejaron pasar la oportunidad que había en el mercado de reconvertir a los clientes industriales de Metrogas.

El gas en la casa

El sector residencial, en tanto, crece conforme lo hace la economía y se mueve según el clima. Al día venden 50 mil cilindros de gas, de Arica a Coyhaique y contra lo que pudiera pensarse, cuando el gas transandino dejó de llegar a Chile no hubo reconversión masiva a gas licuado, en parte -explica Mafucci-, porque la autoridad y Metrogas garantizaron que el usuario se iba a poder duchar con agua caliente en invierno. "Pero se detuvo la conversión a gas natural y ahí entramos nosotros", cuenta el ejecutivo. Muchas inmobiliarias optaron por el gas licuado. En Lipigas están molestos con la ministra de Medio Ambiente, Ana Lya Uriarte, por instar a que las industrias se reconviertan al gas natural licuado (GNL) que llega a Chile en julio. "También somos una alternativa ambientalmente limpia y más barata al diésel", sostiene. Y también brega contra el ministro de Energía, Marcelo Tokman, porque "somos el único gas que paga impuesto -$ 13,28 por tonelada- y nuestros competidores (GNL y gas argentino) no lo hacen", se queja.

En materia de consumo residencial, las loas son para Spike, el "perro símbolo" de Lipigas, que emergió, cual superhéroe, porque tras la fusión de las marcas en 2004 la empresa perdió tres puntos de participación de mercado. Necesitaban detener la migración. Optaron por un can, porque, como explica Mafucci, "en los sectores populares al único al que el perro deja entrar es al repartidor de gas". Y el mediático quiltro logró recuperar sus tres puntos de mercado y que no emigraran a la parafina o la leña.