A fines de octubre de 1987, cuando la oposición a Augusto Pinochet se debatía entre la lucha por las "elecciones libres" o aceptar el plebiscito planteado en la Constitución de 1980, en la sede del Instituto Latinoamericano de Estudios Transnacionales (Ilet), ubicado entonces en la esquina de las calles Callao y Enrique Foster Norte, se vivió un importante capítulo en la historia de la oposición, el plebiscito y la campaña del No.

Frente a los máximos jerarcas de los cerca de 12 grupos que posteriormente conformaron la Concertación, entre ellos Patricio Aylwin, Ricardo Lagos, Gabriel Valdés, Luis Maira, Anselmo Sule, Enrique Silva Cimma y Ricardo Núñez, un grupo de consultores estadounidenses expuso las conclusiones de un estudio que fue mandatado por el CIS -consorcio que agrupaba a los principales centros de estudios opositores: Centro de Estudios del Desarrollo (CED), Ilet y SUR- para conocer el sentir de los chilenos sobre el régimen, el sistema económico imperante y las alternativas de salida al gobierno militar.

El diagnóstico fue claro y brutal. Lo entregó Joe Glick, sicólogo y miembro del grupo asesor. Según un libro que el sociólogo Eugenio Tironi prepara para publicar a comienzos de 2013, el profesional dijo que el régimen "conduce a la gente a vivir como propia la experiencia de estar castrados". Ante los rostros inmutables de los dirigentes opositores, Glick insistió: "Do you understand? Castrated".

Sin encontrar aún respuesta en sus interlocutores, el sicólogo remarcó el punto: "Castrados. Sin bolas. Pinochet les cortó las bolas. Por eso ustedes están como están". Desde EE.UU., donde actualmente hace clases en la Universidad de Nueva York, Glick recuerda hoy: "En español les dije: ¡Ustedes no tienen cojones!".

La cruda reflexión fue la síntesis de un proceso que se inició a mediados de 1986, cuando en una cena en el Kellogg Institute de la Universidad de Notre Dame en EE.UU., y tras una conversación informal entre Juan Gabriel Valdés y Alejandro Foxley con el director de la entidad, el sacerdote Ernest Bartell, se concluyó que la oposición chilena necesitaba ayuda de comunicación política profesional.

Con el apoyo del Kellogg Institute, se acordó el viaje de Valdés a Nueva York para visitar oficinas y conseguir la asesoría. "Me reuní con dos o tres, pero la que más me gustó fue Sawyer & Miller Group (SMG)", relata hoy el ex canciller.

Uno de los motivos de la preferencia fue que el interlocutor de Valdés, Mark Malloch Brown, ex editor de The Economist, ex ministro británico y ex jefe de gabinete de Kofi Annan en la ONU -en esos años asesor asociado a la firma SMG-, había participado en la oposición a Ferdinando Marcos en Filipinas, una campaña que en Chile se miraba como modelo.

A la compañía, el trabajo el pareció interesante. Peter Schechter, uno de los asesores lo recuerda desde su actual ubicación en Washington, donde trabaja como escritor: "La firma estaba en una etapa de ampliación de sus clientes y los procesos políticos de América Latina parecían muy interesantes". Sólo un inconveniente: "No podíamos hacerlo pro-bono", recuerda Schechter. La oposición, le explicó Valdés a Malloch Brown, no tenía el dinero para costear el apoyo.

Malloch Brown, en su libro editado en 2011 The Unfinished Global Revolution, explica cómo se superó el aspecto presupuestario. "Acudí a George Soros para que me financiara un estudio de opinión, que pudiera demostrarle a la oposición en Chile que podía ganar".

Soros era amigo personal de Malloch Brown. En Chile, el millonario no era un nombre conocido y aún no creaba la fundación que con posterioridad lo transformó en un personaje mundial. Sin embargo, ya contribuía discretamente en ciertos proyectos pro democracia, entre ellos, Solidaridad, de Lech Walesa, en Polonia.

Tras una cena en la casa de Soros en Long Island, en la que participaron también Juan Gabriel Valdés y Mariano Fernández, el millonario consultó sobre la situación chilena y las posibilidades de triunfo de la oposición. Extendió un cheque por US$ 60 mil dólares de entonces, que recibió Valdés y que entregó inmediatamente a Brown.

Mensaje poco coherente

Los investigadores de los centros de estudios chilenos sintieron que los futuros asesores eran lo que ellos buscaban. "Había un buen feeling. Mark había estado en Filipinas, yo hablo español y entendía su cultura", narra Schechter.

"La idea no sólo era que nos prestaran asesoría, sino que, además, capacitaran a los expertos que teníamos", cuenta Valdés sobre el arribo de los investigadores estadounidenses.

En marzo de 1987 realizaron su primera visita. Mark Malloch Brown, quien sería el estratega del equipo, junto con los expertos en comunicación Peter Schechter y Edward Reilly. El primero ejercía como director de cuenta y, además, tenía cierto conocimiento de la realidad chilena, tras trabajar con el presidente de la comisión de RR.EE. de la Cámara de Representantes de EE.UU; el segundo era especialista en encuestas y estudios de campo.

Su primera impresión fue la necesidad de levantar información y conocer qué pensaba la opinión pública chilena. "Pensábamos en hacer encuestas y focus group, que entonces eran una herramienta nueva, utilizada en estudios de publicidad de productos muy específicos, pero que no se usaban mucho en campañas políticas", dice Schechter.

En las primeras reuniones, además de los sociólogos y los encargados de los centros de estudios, participaba el ex presidente del Senado Gabriel Valdés. Fue él quien, a días de llegado el equipo de SMG, citó en la sede del CED, ubicada en calle Lyon, a cerca de 20 dirigentes opositores para una reunión con los extranjeros. En dicha reunión, Valdés les explicó que el objetivo sería el diseño de una estrategia científicamente validada para derrotar a Pinochet en términos electorales, tanto en la eventualidad de que se produjeran elecciones libres, como en el escenario de un plebiscito.

Schechter recuerda que esa noche, en una conversación en un bar del hotel en el que alojaban, una vez concluida la reunión los asesores "pensábamos que cómo era posible que un grupo de personas como ellos, dedicados, de gran capacidad intelectual, gente que nos impresionó, no pudiera articular un mensaje coherente de oposición a Pinochet".

Las primeras luces a esa pregunta vendrían de una encuesta, cuyo cuestionario realizaron en forma conjunta los asesores con sociólogos del CIS, como Javier Martínez y Carlos Vergara. La idea era situar a los encuestados a escenarios posibles y mensajes probables, y ver cuál era la opción que más acomodaba a la población.

"Era una oportunidad de desideologizar a la oposición, ponerla en una congeladora y ver cuáles eran el mejor y el peor camino, para de ese modo delinear un mapa a la victoria", comenta Schechter.

La oposición no habla de futuro

En abril se realizó el trabajo de campo encargado a la firma Time. Como resguardo de seguridad, las comunicaciones con los interlocutores en EE.UU. sólo se realizaban por fax. "Si no era así, se nos indicaba un número y una hora precisos para llamar a Juan Gabriel (Valdés), Eugenio (Tironi) o Juan (Somavía), o bien esperábamos un llamado de ellos", recuerda Schechter.

De ese análisis aparecieron ideas-fuerza que hasta ese momento no se habían vislumbrado con total claridad: 1) Los chilenos preferían elecciones libres al plebiscito, pero dudaban que se fueran a realizar, por lo que insistir en ellas le restaba credibilidad a la oposición; 2) La población no consideraba el plebiscito como una "traición", sino como una salida legítima; 3) La mención a los atropellos a los DD.HH. del régimen producían temor y rechazo, y 4) La mayoría de quienes votarían por el No se negaba a inscribirse en los registros electorales.

Fue entonces el turno de los focus group, para los que SMG subcontrató a dos sicólogos especialistas: Gloria Messiner y Joe Glick, con quienes se había trabajado en el proceso en Filipinas.

En agosto de 1987, una nueva visita de los asesores, acompañados de Messiner, generó un proceso de siete días en el que, en dos sesiones diarias, se realizaban discretas reuniones en poblaciones, juntas de vecinos y sedes sindicales, casas particulares y centros de estudios, las que eran vigiladas por vecinos u otros participantes. Algunas veces las citas debieron suspenderse por reportes de vecinos sobre la presencia de patrullas de Carabineros. "Me llamaba la atención saber que la gente que participaba de estas reuniones tomaba resguardos", dice Glick.

Messiner reportaba directamente a Glick, quien permaneció en EE.UU. "Las conversaciones que sostuvimos (con Messiner) después de los primeros focus fueron claras: los chilenos estaban censurados, atemorizados, no sólo del régimen, sino también del futuro. Recuerdo a alguien que dijo: 'La oposición sólo habla del pasado, no de futuro'", dice el sicólogo.

Otra particularidad fue que hubo estudios diferenciados entre hombres y mujeres. "Las mujeres sentían que los hombres habían sido castrados", agrega Glick. "Ellas decían que se había hecho un pacto con el diablo, en el que se había transado libertad política por bienestar económico, pero pensaban que eso ya no era necesario", acota Schechter.

Las claves argumentales extraídas de los sondeos, según quienes participaron del proceso, quedaron aún más claras: la oposición debía actuar unida, con un mensaje esperanzador, "volcado no a las cosas erróneas, sino a lo bueno que vendría al deshacerse del gobierno de Pinochet. Había también que comprobar que no se traería el caos de Allende", resume Schechter.

La cumbre final

Cuando en octubre Joe Glick viajó a Chile para a dar a conocer los resultados del estudio, estaba nervioso. Repasó una y otra vez los contenidos de su presentación junto a Reilly y Schechter. Era la primera vez que la oposición se reunió con el fin de analizar una hipotética estrategia electoral conjunta.

"Tuvimos que darle un tono académico, porque perfectamente podían decirnos...: '¿Y ustedes con qué autoridad hicieron esto?", dice el sociólogo Eugenio Tironi.

Glick expuso las ideas fuerza recogidas en la encuesta y los focus, pero no quedó conforme con la recepción del mensaje. "Creo que fue algo confusa", cuenta el sicólogo. "Fue algo mixto. Algunos del ala más de izquierda dijeron que era un atrevimiento contra las creencias históricas venderse por una victoria. Nosotros decíamos: ¡Pero si los chilenos creen en el plebiscito!", cuenta Schechter. En contraposición, agrega: "Otros pensaban que era el camino que debía tomar la oposición".

"Creo que de todas formas las recomendaciones fueron bienvenidas, finalmente fue lo que se hizo", resume Glick.

Hubo otro punto de controversia. Las encuestas también habían medido conocimiento de los líderes opositores. "Sin dar nombres y como sucede siempre, muchos de quienes se creían con mucho arraigo popular, en realidad eran unos desconocidos", dice Schechter.

Esa fue la última interacción de los asesores con la génesis de la Concertación y la campaña del No. Con los US$ 60 mil consumidos, no volvieron a tomar contacto. Malloch Brown siguió en política, obtuvo un grado de Lord de parte de la monarquía británica y junto a Edward Reilly trabaja en una firma consultora. Schechter es escritor, tiene un negocio de venta de cabras españolas y, además, asesora a políticos latinoamericanos, entre ellos Henrique Capriles, en Venezuela. Schechter y Glick dicen no haber visto la franja, menos la película, pero aseguran sentir la victoria de la oposición en 1988 como un triunfo político y profesional compartido.