Diseño, telas, estampados, estilo y comodidad son los factores predominantes en la industria nacional de la corsetería o más conocida como ropa interior. El canal de venta primordial de este negocio es el retail, que según estimaciones sectoriales mueve cerca de US$ 600 millones, mientras que el canal mayorista alcanza ventas por US$ 300 millones.

Una de las firmas precursoras en el rubro es Intime, la que lleva más de 30 años en el negocio. Con una fuerte presencia en todos los segmentos, la compañía tiene más de 170 productos distintos, cuyo punto de partida es el público infantil, con artículos para niñas desde los siete años, los cuales van cambiando hacia una oferta que cubre todas las etapas de crecimiento posteriores, como, por ejemplo, adolescencia, adultez y la maternidad.

Esta empresa familiar ha estado liderada por dos generaciones masculinas, Nagib Nazal (padre) y Jorge Nazal (hijo y actual dueño de Intime), y ahora se suma una tercera que se está preparando para continuar la tradición, con el ingreso de su hijo Felipe Nazal. Jorge Nazal asegura que ha sido un desafío y una ventaja haber conquistado el mercado femenino, ofreciendo "la mejor relación precio-calidad".

Sin embargo, la cada vez más exigente demanda requirió incorporar una mirada femenina, hecho que derivó en el arribo de Lilian Farkas, quien junto a un grupo de diseñadoras y un equipo comercial y de marketing integrado sólo por mujeres hoy están al frente de cada colección de la empresa.

"Cuando el mercado empezó a sofisticarse demasiado tomamos la decisión de profesionalizarnos para estar a la altura de lo que la mujer chilena quería. Había llegado un momento en que yo tomaba casi todas las decisiones de diseño, y si bien hacía estudios de mercado para orientarme, es mejor así", afirma Nazal.

Farkas precisa que el factor moda hoy es preponderante en la demanda de ropa interior. Asegura que la mujer chilena actualiza cada vez más seguido su ropa interior, a diferencia de hace algunos años, en que la demanda estaba marcada por la necesidad y no por los colores o el estilo de la vestimenta.

"Ha cambiado mucho y el tema de la moda es primordial. Por eso tenemos una de las colecciones más amplia y variada de la industria", dice la ejecutiva.

Esta oferta les ha permitido alcanzar el 10% de un mercado muy atomizado, agrega Nazal.

Expansión en marcha

Intime está presente en todos los canales de venta, siendo su principal motor el retail o casas comerciales, a lo que se suma la comercialización de locales propios, venta por catálogo a través de franquicias y ventas al por mayor. "El nivel de competencia en Chile obliga a tener todos los canales", precisa Nazal.

Asegura que pese a que 2014 ha sido difícil, debido a la desaceleración del consumo, la propuesta de calidad, diseño y precios de la empresa les permite esperar un crecimiento en las ventas mayoristas de 4% para este año y de un 11% para 2015. Además, la firma proyecta un aumento de 25% en las ventas el año en curso, mediante el canal de tiendas propias.

"Tenemos expectativas un poquito mejores, dado que poseemos ciertas ventajas comparativas en nuestra marca. Tenemos un nivel de precios atractivos, manejamos bastante stock y creemos que vamos a poder satisfacer mejor la demanda del cliente. En ese sentido, somos un poquito más optimistas", asegura Farkas.

Es esa posición de mercado lo que les permite no bajar la guardia en cuanto a inversiones se refiere, añade la ejecutiva.

Para este año, Intime tiene programada la inauguración de dos nuevas tiendas, con lo cual totalizará 16 locales comerciales propios. Estos se suman a su plan de aperturas de entre 25 y 30 tiendas propias en los próximos tres años.

Una de las apuestas de la firma es su arribo a la zona oriente de Santiago, ampliando el mercado a otros segmentos. "Apuntamos a todos los mercados y queremos ampliarnos a la zona oriente; estamos buscando una tienda para ofrecer más alternativas a nuestras clientas de allá", comenta Farkas.

A eso se suma la construcción de un nuevo centro de distribución en la ex planta de Fensa-Mademsa ubicada en San Miguel, con una inversión de US$ 12 millones. Esto les generará un espacio de 16.000 metros cuadrados para bodegas y logística, además de la apertura de hasta ocho locales comerciales que se destinarán para tiendas outlet, donde Intime tendrá una tienda ancla en el sector que esperan esté disponible para 2016.

Según Nazal, dicha inversión responde a las complejizaciones de logística y distribución que se está dando en el retail, lo que ha elevado la frecuencia de despacho de productos hasta dos veces por semana. "Antes, el retail tenía la bodega y la fábrica despachaba, pero hoy la fábrica es la bodega y el retail tiene el stock directamente en su tienda. Eso ha hecho que cueste más rentabilizar la venta y dificulta el proceso logístico, incorporando con más fuerza el uso de la tecnología", explica.

Pese a los mayores costos de operación y la desaceleración de la economía y, por ende, del consumo, el empresario es claro en la necesidad de aprender a sobrellevar estas dificultades, aprovechando los espacios de mejora de la industria. "No puede haber un crecimiento expansivo eterno de la economía. Chile es muy dependiente de las economías externas y estas están presentando señales de desaceleración. Lo peor es dejar de invertir. Nosotros seguimos adelante y pensamos que las personas van a seguir consumiendo; siempre va a haber un espacio de mejora", sostiene.

Los problemas del rubro

Pese al éxito que asegura tener la empresa en el mercado nacional, considerando que, según comenta Nazal, Intime ha alcanzado el top of mind en lo que se define como recordación de marca en diversos estudios de la industria, la compañía también ha tenido que lidiar con algunas dificultades. El empresario señala que una de las constantes "batallas que han dado" es combatir la falsificación de sus productos, lo que se suma al reciente robo a su bodega, que se tradujo en la extracción de $ 400 millones en productos.

"Lo peligroso no sólo es la delincuencia, sino el pirateo. Somos de los más grandes en ventas y la única lectura positiva de que nos copien la marca es el costo de ser la marca más reconocida. La lectura negativa es que las autoridades no lo ven como algo grave y esto se está haciendo incontrolable: ya no sólo se están conformando con copiarla, sino que ahora les interesa robarla", advierte.

La copia era un problema permanente, reconoce, pero "nunca en 30 años habíamos sufrido un asalto, esta es la primera vez".