La industria es muy distinta. Cuando en 1988 Jorge Errázuriz, Juan Andrés Camus y Mario Lobo crearon Celfin, el mercado bursátil transaba US$ 2 millones cada día. Ahora son casi US$ 200 millones por jornada. La comparación la usa Camus para ejemplificar la transformación del mercado de capitales chileno. "La banca de inversión como hoy se concibe era prácticamente inexistente", explica. Camus y Errázuriz repasan los hitos de los 25 años de una entidad financiera que desde la semana pasada es formalmente controlada por la brasileña BTG Pactual, que pagó por Celfin Capital, a sus seis dueños, US$ 245 millones en efectivo y cedió un 2,2% de las acciones de la matriz brasileña. A cambio, Camus, Errázuriz, más Alejandro Montero (CEO de Celfin), Maximiliano Vial, José Antonio Labbé y Alejandro Reyes, permanecerán al menos cuatro años al mando de la intermediaria. Esta semana, el controlador de BTG, André Esteves, vino a Chile a supervisar la operación local y solicitar la autorización para crear un banco en el país.

Celfin administra más de US$ 5 mil millones de sus clientes. Y ha hecho ventas como las acciones de Sebastián Piñera en Lan, por más de US$ 1.500 millones. De los comienzos, sus socios recuerdan varios hitos: la llegada de Chile Fund, en 1989, la colocación del primer ADR chileno, de CTC, y el arribo de inversionistas europeos, especialmente españoles, que lanzaron Ofertas Públicas de Adquisición de Acciones (OPA) sobre empresas chilenas, lo que generó una gran liquidez en el mercado chileno. "Ahí aparece, a mediados de los 90, la banca privada, personas naturales que empiezan a tener esta necesidad de contar con asesores que los ayuden a manejar estos recursos", explica Camus.

Errázuriz dice que el crecimiento no fue deliberadamente planeado. "Nunca lo tuvimos pensado, nunca hubo un plan detrás. En la medida que va cambiando el entorno de la economía, en forma natural vas desarrollando un banco de inversión global completo", analiza.

A ello siguió un estilo de negocios agresivo, cuyo hito fue la disputa de un remate accionario, de Colbún, en 2001, al agente colocador. Hasta entonces, la tradición era la no competencia. Camus indica que privilegiaron las propias reglas del mercado. "Hubo muchas lecturas malas de nuestro comportamiento, porque era un cambio de costumbre y de cultura de la banca de inversión", sostiene ahora.

La crisis asiática fue otro hito. Los socios de Celfin y sus empleados acordaron ajustes de sueldos y la firma decidió invertir de modo contracíclico para masificar su base de clientes locales. A ello siguió la internacionalización y los ojos de grandes actores extranjeros se posaron sobre Celfin. Merrill Lynch intentó comprar el banco de inversión, pero Camus cuenta que no hubo química ni intención de vender. "El problema, le decíamos nosotros, es que este es un juguete con el que nos gusta jugar, no queremos perder el juguete", señala riendo.

Errázuriz dice que BTG propuso algo que les acomodó más. "BTG llega diciendo: somos un grupo de partners que controlamos BTG Pactual, nos interesa ser un banco de inversión latinoamericano, nos interesa hacerlo con ustedes, que pasen a ser partners…", relata.

Celfin ya estaba en Chile, Perú y Colombia -lo que atraía a BTG-, pero les faltaba una pieza relevante. "No se puede estar en Latinoamérica sin estar en Brasil. Ahora, los tamaños son tan distintos y las velocidades tan distintas, que probablemente nos demoraríamos 15 o 20 años en lograr eso", explica Errázuriz.

¿Había alguna opción de que Celfin siguiera expandiéndose sólo en manos chilenas? ¿Era inevitable su venta?

Jorge Errázuriz: Ese tema es irrelevante. ¿Crees que Nestlé, que es una empresa suiza, es controlada por capitales suizos? No. ¿Importa eso? No, no importa. El que una empresa la controlen capitales de otro lado no significa que la empresa pierda su esencia y su sentido en la economía chilena y local. Vamos a seguir siendo igual de locales.

Juan Andrés Camus: Estamos expandiendo nuestro negocio, no lo estamos achicando.

JE... Si los capitales dan lo mismo de donde vengan, lo importante es el objetivo del proyecto y el proyecto en el que estamos nosotros va mucho más allá de Chile. No tiene ningún valor decir: somos un banco de inversión solamente chileno...

Pero hoy Celfin es un banco de inversiones brasileño…

JEHoy somos un banco de inversiones latinoamericano, basado en Brasil, que es una economía 10 veces la chilena.

Esta semana pidieron una licencia bancaria. ¿En qué consiste el plan de negocios?

JC Queremos desarrollar el negocio de crédito a empresas, no tenemos ninguna intención de abrir sucursales ni de tener una banca masiva, no es nuestro negocio. El crédito es para poder apoyar a nuestros clientes en sus transacciones de banca de inversiones. Y nos interesa mucho incrementar nuestra participación en la intermediación, tanto cambiaria como de renta fija. A través de un banco uno tiene acceso a los bancos centrales de forma directa para la compra de los pagarés del Banco Central, que es un instrumento muy apetecido y también al mercado cambiario.

¿Cómo imagina la actividad crediticia a partir del banco?

JCLa actividad creo que va a estar más bien concentrada en créditos grandes que en medianos.

JE Créditos grandes que muchas veces son parte de transacciones de banca de inversión, donde a veces hay créditos puentes, créditos relacionados a una etapa de la transacción o incluso lo que ha hablado Andrés Esteves, de que también tienen disponibilidad, a diferencia de la banca local, para coinvertir. No a través del banco chileno, porque no lo puede hacer, pero sí a través del holding de Pactual. El dijo una cosa muy importante: que este capital de US$ 7 mil millones está disponible para invertir en Latinoamérica. Ninguno de los bancos grandes americanos, ni JP Morgan ni Goldman Sachs, tiene esa cuenta de capital en Latinoamérica ni está dispuesto a hacer esa inversión en Latinoamérica.

JCNo va a ser un banco que va a estar dando el típico crédito de capital de trabajo, sino que va a estar más bien asociado a adquisiciones y fusiones...

¿Cómo se va a llamar el banco?

JC BTG Pactual.

¿Celfin cambiará de nombre ?

JCLa idea es mantener la marca, porque creemos que hay valor ahí. En las áreas de negocios relacionadas con las personas, creo que va a seguir presente la marca.

Pero como marca global tiene más sentido usar BTG Pactual...

JE A largo plazo es lo más probable. El banco de inversión latinoamericano va a ser BTG Pactual.

Cuando hablan de coinvertir, aumentarán la cartera propia, ¿Cambia el modelo de negocios de Celfin? ¿Tomarán posiciones en empresas latinoamericanas, en negocios específicos?

JC Absolutamente, porque teníamos una base de capital relativamente importante dentro de lo que es el mercado chileno, pero ahora estamos hablando de una base de capital totalmente distinta, de otras proporciones.

Eso puede llevar a conflictos de interés con sus clientes...

JC La base de nuestro negocio es que nosotros no competimos con nuestros clientes y justamente lo que queremos hacer es trabajar con nuestros clientes, acompañarlos en algunas inversiones o invitarlos a participar en algunas. Es coinversión.

¿Cuánto es la cartera propia de Celfin?

JC Debe ser unos US$ 70 millones, pero todo invertido en renta fija. No tenemos participaciones accionarias.

Pero ahora las tendrán…

JC No necesariamente en el mercado bursátil, sino que convertir en transacciones que son más de M&A…

JE En Brasil está comenzando un fondo de desarrollo inmobiliario de US$ 500 millones, de los cuales US$ 250 millones los está poniendo BTG.

JC Esto es una política de BTG Pactual, que en todos los fondos que lanza, pone capital. Eso es coinvertir.

Tras la toma de control, redujeron su dotación. ¿Había muchas ineficiencias en Celfin?

JCEs distinto cuando Celfin es una institución única a cuando es una institución que se fusiona. No es que sean ineficiencias, sino que se producen sobreposiciones y sinergias que son absolutamente naturales en este tipo de cosas. No fueron tanto, hablamos sólo de un 10% de la fuerza de trabajo.

¿Es verdad que se va Max Vial?

JCSon rumores clandestinos. No, todo lo contrario. Y esto es muy importante, nosotros tenemos un compromiso formal y muy serio de estar a cargo del desarrollo de nuestros negocios.

Por cuatro años...

JCNo es por cuatro años. Es mínimo por cuatro años.

JE Volvemos a lo que les decía. Nos gusta jugar con el juguete. Si nos entreteníamos haciendo algo que nos gusta con Celfin chiquito, ahora es mucho más interesante.

Pero la filosofía es distinta. Entiendo que cambiaron los incentivos a los ejecutivos tras la compra de BTG...

JC En una institución que se integra tienes que alinear los sistemas de compensación. La filosofía de BTG Pactual en este sentido es que compensan muy bien a sus empleados, pero tienen un concepto meritocrático extremadamente fuerte, donde tienden a privilegiar la compensación variable y a hacer la fija más baja...

¿En función de qué?

JC De tu productividad. Se mide con parámetros bien complejos. Hay un proceso de evaluación 360 grados que es formal y significa que te evalúa el de arriba, el de abajo y el de al lado.

¿Qué inquietud les han manifestado los clientes?

JE Han manifestado preguntas, pero una vez que se dan cuenta de que los socios seguimos y que está BTG, la cultura de BTG, los montos que administra, yo te diría que quedan mucho más respaldados…

¿Y cuales son las dudas?

JE Las dudas son las normales. Hay siempre relaciones personales. Si me entiendo con alguien, quiero saber si tú vas a seguir. Pero justamente es lo que busca BTG: desarrollar estos mercados con nosotros, no sin nosotros

¿No han perdido clientes?

JENo he visto.

Cencosud, cliente tradicional de ustedes, ha operado este año con otra corredora...

JE Pero estamos haciendo otras operaciones con Cencosud. No existe hoy en día la exclusividad, no la tiene nadie y si alguien dice que la tiene, la puede estar perdiendo…

En este negocio funcionan mucho las confianzas personales...

JEEse es el punto. Lo decía ayer Esteves en una reunión con clientes: me pueden llamar a mí, porque los dueños de BTG somos nosotros y los que trabajamos somos nosotros. La cultura de BTG es mucho más fuerte aún, porque si bien en Celfin tuvimos una política de incorporar socios y estábamos viendo cómo incorporar en el futuro a más socios, ese problema está resuelto en BTG. Todos los socios de BTG controlan BTG y son más de 70...

Las AFP han retirado fondos de varios fondos de inversión de Celfin. ¿Hay una tendencia ahí?

JC No diría que sea una tendencia, pero sí las AFP lo que andan buscando siempre es mayor liquidez a sus inversiones. Estos son fondos cerrados donde la liquidez es limitada. Nosotros también estamos evolucionando a tener parte de nuestra plataforma en Luxemburgo de tal manera de proveerles liquidez...

¿Qué harán con la liquidez con que quedaron? ¿Pretenden impulsar emprendimientos personales?

JC No. Ninguna cosa que nos cope el tiempo que tenemos comprometido con nuestra actividad. Posiblemente seamos inversionistas en algo, pero por ahora estamos muy concentrados en hacer que esta fusión sea exitosa, tenemos desafíos suficientemente grandes con Perú y Colombia, de lograr llevar la actividad en esos negocios a una participación más alta como la que tenemos en Chile…