El lunes pasado fue un día triste para la familia Paulmann-Mast. Ese día se cumplió un año del fallecimiento del patriarca del clan, el empresario Jürgen Paulmann, hermano de Horst, el dueño de Cencosud. En esta misma semana, la compañía emblema del grupo y a la que el empresario más tiempo le dedicaba, Sky Airline, hizo noticia por gatillar una guerra de precios en el mercado local con su competidora Lan. La audaz jugada comercial de la aerolínea de los Paulmann es parte de una renovada estrategia diseñada en los últimos meses, cuya escala final tendrá lugar en julio de 2016, cuando culmine el cambio del modelo de negocios hacia una línea área de bajo costo.

Un proceso que se enmarca en el plan de reordenamiento de los negocios del grupo familiar que ha impulsado la sucesión de Paulmann, orientado a profesionalizar la estructura de las empresas, entre las que se encuentran la distribuidora mayorista Adelco, Mundo Dulce -que agrupa los negocios alimenticios- y la propia Sky.

Esquema de sucesión

Hoy son sus cuatro hijos -Eberhard, Andel, Margit y Holger- quienes lideran las inversiones del amplio portafolio de negocios del Grupo de Empresas JP, nombre que el fallecido empresario le dio al holding que agrupaba sus inversiones. En total, son más de una veintena de sociedades las que se encuentran bajo su alero, de rubros tan diversos como el agropecuario, textil, aeronáutico y forestal, entre otros.

Las principales operaciones están al mando de sus herederos, que tomaron un rol activo y principal en el futuro del grupo. Holger lidera Sky; Eberhard gestiona Mundo Dulce (que incluye marcas como galletas Tip Top y heladerías Gelato's); Margit está a cargo de Adelco, y Andel es diseñadora en la firma familiar Adem. Margit, además, es la gerenta general de la textil Comercial Ixta.

El esquema de sucesión se había puesto en marcha poco antes del fallecimiento del empresario, cuando traspasó el mando de Sky y Adelco a sus hijos.

Con posterioridad, y para organizar las decisiones comerciales de la familia, los Paulmann-Mast acordaron formalizar un consejo familiar, integrado por los cuatro hermanos y su madre, Rosemarie Mast. Se incorporaron, además, los cónyuges.

Se estableció que este consejo sesionará de manera ordinaria al menos una vez al año y sus acuerdos quedarán registrados en actas. Además, podrán reunirse en forma extraordinaria cuando lo pida algún integrante. Los acuerdos, a su vez, se adoptarán con el voto favorable de la mayoría.

El siguiente paso para gestionar el patrimonio familiar fue la constitución de un family office, con su propia estructura ejecutiva, encargado de administrar las participaciones que el grupo tiene en otras sociedades, como Framberry, productora y exportadora de frambuesas y arándanos; en Feria de Osorno, dedicada a la comercialización de ganado; en lácteos Surlat; en Airman, compañía de mantención de aeronaves; en la elaboradora y envasadora de alimentos Elabal, y en las firmas forestales Nalcahue y Exma. Ello, además de evaluar la incorporación de nuevos negocios a la cartera.

Para optimizar y ordenar los activos, una de las medidas que se tomaron fue agrupar las empresas de menor tamaño por líneas de negocios. Así, por ejemplo, las forestales quedaron bajo el mismo alero y las del área alimenticia bajo otro paraguas.

Con todo, en los últimos 12 meses el grupo ha estado materializando importantes cambios en la estructura de las firmas, con la constitución, por ejemplo, de directorios en cada uno de los negocios principales: Adelco, Mundo Dulce y Sky. En las mesas directivas hay entre dos y tres integrantes del consejo familiar.

Los cambios en la administración del grupo también han considerado reestructuraciones a nivel ejecutivo. De esa manera, recientemente debutó Alejandro Toth en la gerencia general de Adelco, uno de los principales operadores en el negocio mayorista del país, con cerca del 20% del mercado.

El nuevo vuelo de Sky

La llegada de Holger Paulmann a la gerencia general de Sky Airline tenía un objetivo por delante: ordenar la casa. El hijo menor de Jürgen asumió el cargo apenas seis días antes del fallecimiento del empresario y, desde entonces, ha dedicado este tiempo a realizar una cirugía mayor a la compañía de más visibilidad del holding JP.

Las modernas oficinas que ocupa desde julio la aerolínea, en Ciudad Empresarial, son reflejo del renovado momento que vive la compañía. "Hoy Sky es una compañía más eficiente. Hemos modernizado la gestión, optimizado los procesos e incorporado nueva tecnología", relata el CEO de la firma, quien aclara que sólo se referirá a Sky, "el principal negocio del grupo en términos de volumen de ventas", y no al resto del holding.

Una de las cosas que han hecho en estos meses es ir descentralizando la toma de decisiones. Hasta hace un año, cuenta Holger, todas las decisiones pasaban por su padre. "El tomaba todas las decisiones. Hoy, además, trabajamos en base a presupuestos, que antes no teníamos, y cada vez que hay un proyecto, tiene que haber un business case detrás de él, que permita evaluar el impacto financiero de tomar una u otra decisión. Se ha profesionalizado el proceso", destaca el ejecutivo.

Para graficar el cambio entrega un dato. "Antes, a mi padre le reportaban 40 personas, sólo en Sky. Ahora, a mí me reportan siete".

En paralelo, han estado trabajando en un modelo de control de gestión y mejorando la calidad de la información. "Antes, la mayoría de la información que había eran datos sacados a mano, hoy usamos fuentes electrónicas y, por lo tanto, tenemos información más confiable que permite tomar mejores decisiones", señala.

Lo anterior, agrega, les ha posibilitado también mejorar la proyección de ingresos y de costos.

Para conducir los cambios, clave fue darle mayor independencia a la firma respecto del holding JP. "Antes compartíamos con el holding la gestión de recursos humanos, finanzas, asesorías legales, tesorería, cuentas por pagar y cobrar, y otras funciones. En muchos temas dependíamos del área de servicios compartidos. Lo que hemos hecho es limpiar esa relación, separarnos, tener nuestra propia capacidad de tesorería y vincularnos directamente con el sistema financiero", explica el CEO de Sky.

Otro paso fue profesionalizar el gobierno corporativo de la aerolínea. "Buscamos convertirnos en una empresa bien administrada, con un buen governance, antes no teníamos un directorio activo".

Su madre tomó la presidencia de la compañía que ocupaba el patriarca al momento de fallecer. La mesa directiva está integrada por los otros tres hermanos, más dos directores independientes: Juan Carlos Altman, actual gerente general de Inmobiliaria Aconcagua, y Luis Felipe Ross, socio de la consultora Matrix. "Nos reunimos una vez al mes y presentamos los avances del negocio al directorio; tenemos un proceso formal y ordenado de operar", comenta el ejecutivo.

Hace un mes debutó la nueva malla organizacional de Sky, que implicó reestructurar tres áreas sensibles del negocio: la dirección comercial, la de finanzas y la de operaciones. Además, se incorporó un gerente de seguridad operacional y uno de transformación, cargo nuevo que llevará el control para ejecutar los procesos que permitirán a Sky converger a una low cost. Por estos días están buscando un gerente de tecnología. Como parte de los cambios se creó un comité ejecutivo que integran los directores de las áreas comercial, de finanzas, de operaciones y de transformación.

En esta nueva fase, la firma, además, optimizó los procesos de adquisiciones, "que estamos haciendo de manera más transparente a través de licitaciones", cuenta Paulmann.

En el diseño de la nueva estructura y modelo de negocios, el grupo tuvo la asesoría de Strategy&, la división de consultoría de PwC, proceso que concluyó en agosto.

Cambios que buscan conducir a la compañía al cumplimiento de ambiciosas metas hacia fines de la década. "Al 2020 proyectamos transportar más de seis millones de pasajeros, el doble de este año, en más de 20 aviones que esperamos tenga nuestra flota, versus los 15 que operamos hoy. Y aspiramos a tener la estructura operacional más eficiente de la región", adelanta el ejecutivo.

Otro objetivo también se trazaron para los próximos cinco años: elevar la participación en el mercado local del 25% actual al 30%.

Algo que no tienen descartado a mediano plazo es abrirse a Bolsa. "No lo descartamos, pero de preferencia queremos hacer las cosas con recursos propios. La compañía todavía no está lista para eso, pero puede ser que una vez que hayamos hecho todas las mejoras, en tres o cuatro años más, podamos pensar en alguna IPO" (oferta inicial de acciones).

Mientras, en Sky definieron un plazo para concluir la implementación del modelo de negocios y migrar hacia una low cost: julio de 2016.

Para entonces, prevén que la operación doméstica seguirá siendo el principal mercado, aportando el 85% de los ingresos. Y apuntan a atraer a un nuevo segmento de clientes: los viajeros que visitan a la familia, que es el usuario más elástico, "en que si bajas el precio, reacciona de inmediato", dice Paulmann. Hoy, el 60% de los clientes de Sky es segmento corporativo, y dentro de un año prevén reducir ese aporte al 40%, mientras los otros segmentos subirán su importancia.

Para este año, en tanto, proyectan crecer al doble del mercado, esto es, un 8% respecto de 2014.

Aunque más que crecimiento, precisa Holger, la prioridad es la rentabilidad. "Aspiramos a tener una rentabilidad parecida a la media de la industria global, que es una tasa de Ebitda arriba del 20%".