Los lubricantes suelen aparecer como personajes secundarios en las grandes historias de la industria automotora, a pesar de que es el segundo líquido más comercializado del sector a nivel mundial, después del combustible. Y Chile no es la excepción a la regla.

Según Mobil, uno de los principales actores del sector, en 2012 el crecimiento de los lubricantes en Chile fue de 4% y el principal desafío de las distintas marcas es ofrecer productos de alta calidad, acordes a la modernidad y tecnología del parque automotor.

"El mercado chileno de lubricantes es un fiel reflejo de la apertura comercial del país. La modernidad de nuestro parque automotor hace que los principales lubricantes sean de alta tecnología, primando productos semisintéticos y sintéticos por sobre los minerales, variando las viscosidad, según las especificaciones de los fabricantes", explica el gerente de Lubricantes de Mobil, José Ignacio Depassier.

Este desarrollo tecnológico ha convertido a Chile es un mercado de necesidades especiales, siendo el más moderno de Latinoamérica, por lo que las compañías productoras de lubricantes se han dedicado a desarrollar productos para estas elevadas exigencias.

Por ejemplo, Chile es el país en donde más crecimiento ha tenido el lubricante con especificaciones 10W, utilizado preferentemente en los vehículos de alta performance y que según los datos manejados por la compañía francesa Total, se llevan el 20,54% de las ventas, mientras que el de especificaciones 15W es el más utilizado por el parque chileno, con el 43% de las ventas totales.

Por otra parte, los distintos sectores productivos del país han desarrollado exigencias distintas, según zonas geográficas. Por ejemplo, en las regiones centrales como la Metropolitana, con gran comercialización de los vehículos livianos, requieren lubricantes con bajo porcentaje de viscosidad. Al contrario de la zona norte, donde la minería requiere de aceitesmás resistentes a condiciones extremas.

Desde el lado de las compañías de lubricantes, se encuentran desarrollando productos más específicos para armar estrategias que les permitan contar con una mayor proporción del mercado. "El automovilista chileno cambia el aceite dos veces al año promedio. La tendencia ahora en la mayoría de los productores es ofrecer lubricantes con mejores tecnologías para que duren más y el cambio sea necesario solo una vez al año", afirma Martín Sepúlveda, jefe de marketing de Total.

De esta forma, las principales marcas están ofreciendo productos de origen semisintético o sintético que buscan contribuir al ahorro de combustible y a la disminución de emisiones contaminantes a la atmósfera. Otros, como Total, están desarrollando fuertemente productos específicos para motores diésel bajos en sulfuros, azufre y fósforos para cuidar la vida de los filtros de partículas de estos motores.

Los actores del mercado

Si bien el sector de los lubricantes no es auditado externamente y es cada marca la que maneja sus cifras, la mayoría coincide en que el consumo total en el país supera el millón de barriles por año, lo que se traduce en 18 millones de litros mensuales, de los cuales el 60% se entrega en el segmento de clientes industriales (minería, forestal y maquinarias), mientras que el resto se comercializa a través de distribuidores, como talleres y estaciones de servicio.

Según la companía energética Total, el 65% de los lubricantes para vehículos livianos son comercializados por distribuidores directos, el 10% por concesionarios, otro 10% por estaciones de servicio y un 10% también por lubricentros. En otros porcentajes menores están las casas de repuestos, talleres mecánicos y otros.

Es en este segmento destinado a las ventas del retail, es decir, para el mercado automotor, donde Mobil, de Copec y Shell Helix, de Enex, distribuidor de la marca Shell en el país, son los grandes dominantes y entre ambos se llevan casi el 70% de la torta.

Ello es resultado de distintas alianzas que estas companías han firmado con los importadores automotrices en el país, que recomiendan los productos de estas marcas para sus automóviles, lo que de alguna forma ha permitido un rápido desarrollo del mercado de aceites.

Pero, a su vez, concentran la mayor parte de las ventas, dejando poco espacio de acción a las casi 30 marcas de distintas procedencias y tamaños, que buscan hacerse de un lugar en el mercado, la mayoría de ellas con representación casi simbólica.

De ahí que varias companías de peso internacional, como Total o Valvoline, ambas con un 5% de market share, han concentrado la mayor parte de sus negocios fuera del mercado automotor y en sectores como el industrial, transporte e, incluso, navieras.

Total, por ejemplo, ha creado una línea de aceites especiales para el transporte marítimo y desde el 2009 comenzó con una diversificación de su negocio, proveyendo de combustible al aeropuerto de Pudahuel, mientras que Valvoline, en asociación internacional con la productora de motores Cummins, ha entrado fuerte en el sector de transporte carretero.

Así, el mercado de lubricantes en el país se desarrolla silenciosamente, con una organización gremial que asocia sólo a los dos grandes de la industria, Mobil y Helix, y con un grupo de companías de distintas procedencias y tamaño que idean estrategias para aumentar su participación de mercado.