Jack Nicholson es un tipo entretenido, de respuestas rápidas y salidas ingeniosas, y cuando en una de las muchas entrevistas que ha dado se le preguntó por el viejo deporte universal de dar y recibir consejos, respondió: "Te diré una cosa, no vuelvas a dar a nadie tu mejor consejo, porque no lo van a seguir". Y, como casi siempre, el actor de Chinatown tenía razón.

Lo que dice Nicholson va en línea con lo que plantea la científica social de la U. de Harvard Francesca Gino en su nuevo libro Sidetracked: Why Our Decisions Get Derailed, and How We Can Stick to the Plan (Sidetracked: Por qué nuestras decisiones se descarrilan y cómo podemos atenernos al plan), donde enumera distintos estudios para explicar por qué muchas veces dejamos de lado los buenos consejos y, peor, nos inclinamos por la opción menos conveniente.

La culpa la tienen factores como el grado de poder de las personas, el enojo, la ansiedad y la cooperación. Todo eso hace que varias veces, muchas más que las recomendadas, optemos por el camino equivocado, hagamos justo lo que no debíamos hacer y dijimos lo que no debíamos. Y lo peor es que nos pueden decir "te lo dije".

No escuchan

El primer factor que nos hace rechazar los buenos consejos es el más sencillo: creemos que sabemos más que los consejeros. Gino explica que esto lo hacemos a pesar de que está comprobado que seguir consejos nos hace tomar mejores juicios y decisiones. "La gente suele dar más peso a sus propias opiniones que a las de los demás".

Una de las razones que explica esta tendencia es que sobreestimamos nuestros puntos de vista y capacidades", dice Gino a Tendencias. Aunque hay otro aspecto que hace desatender a los expertos. Si el primer factor en importancia es la experiencia, el segundo son las buenas intenciones. "A no ser que la gente sepa que su consejero tiene buenas intenciones hacia ellos, no tomarán en cuenta sus opiniones, incluso aunque el consejero sea un experto", explica a Tendencias Reeshad Dalal, de la U. George Mason, dando cuenta de nuestro miedo a ser manipulados.

En su libro, Gino utiliza varios estudios para mostrar cómo las emociones influyen en nuestra inclinación a desatender las buenas opiniones. En uno, realizado con los sicólogos Leigh Plunkett Tost y Larrick Richard, mostró cómo el poder es protagonista en este proceso. Para eso se pidió a voluntarios recordar una situación en la que habían tenido poder (una manera habitual y efectiva de recrear esta sensación en la sicología) y los compararon con un grupo al que no se le pidió ese ejercicio. ¿Resultado? Los "poderosos" aceptaron en mucha menor proporción los consejos, esto sin discriminación de si eran buenos o malos.

Ello confirma la frase de que el poder hace que a algunos se les suban "los humos a la cabeza". "Lleva a la gente a estar menos dispuesta a aceptar los consejos del resto, incluso cuando son expertos", dice Gino, y agrega que para estas personas el consejo de un principiante y de alguien avezado es lo mismo. "Las creencias demasiado positivas sobre su propia competencia a menudo los conducen a centrarse en la información que tienen y dejar de lado las opiniones que el resto les ofrece. Debido a esta tendencia, incluso las personas competentes pueden muchas veces tomar decisiones incompetentes", agrega la investigadora.

El problema de la ansiedad

Pero también hay emociones que sí nos llevan a escuchar consejos… equivocados. Eso pasa con la ansiedad, como reveló otro estudio de la investigadora de Harvard, esta vez realizado junto a Alison Wood Brooks y Maurice Schweitzer, de la U. de Pensilvania. Se les pidió a universitarios calcular el peso de un desconocido en una fotografía: quienes acertaban dentro de los cinco kilos al peso real ganaban un dólar. Después se separó a los voluntarios en dos grupos, unos vieron una película que exacerbaba su ansiedad y el resto una cinta inocua. Más tarde le pidieron a los voluntarios calificar la confianza en sí mismos y realizar una segunda ronda de estimaciones de peso, claro que ahora con la posibilidad de recibir la asesoría de un tercero.

Las personas que habían visto la película que ocasionaba ansiedad reportaron menores niveles de confianza en sí mismos: 90% pidió asesoría versus 72% de quienes vieron la película inofensiva. Y eso no es todo, los expuestos a la cinta que ocasionaba ansiedad se mostraron mucho más abiertos a seguir el consejo del asesor. "La ansiedad reduce la autoconfianza, por lo que se depende más de lo que otros sugieren, y hace a las personas tratar de escapar rápidamente de la situación, por lo que no ponen cuidado en la decisión", dice a Tendencias Maurice Schweitzer, investigador del estudio. Por eso los ansiosos mostraron muchos más problemas para discernir entre el buen y mal consejo, en comparación con los voluntarios neutrales, que generalmente hicieron la distinción.

Gino cuenta, además, que esa no es la única sensación negativa que lleva a desoír consejos. La ira también es un ejemplo. Lo que quedó demostrado en otro de sus estudios junto a Brooks y Schweitzer. En la investigación analizaron dos grupos de control, a uno se le mostró un video de un hombre recibiendo una golpiza, lo que despertaba su enojo, y el otro fue expuesto a una cinta donde una persona recibía un regalo inesperado, generando en él una sensación de gratitud. Los resultados mostraron que este último grupo fue tres veces más susceptible a recibir consejos que los furiosos mientras realizaban distintas tareas indicadas por los investigadores. Y esto tuvo otro efecto: su desempeño en las tareas fue mejor. "La ira, incluso cuando se activa por eventos no relacionados con la decisión que nos ocupa, reduce la disposición a escuchar opiniones de los demás y, por lo tanto, empeora las decisiones", explica Gino.

Aunque hay factores que anulan el sentido de poder, la ansiedad o la ira. ¿Cuál? La cooperación. Estudios de Gino revelan que ese factor aumenta las sensaciones positivas y la confianza, lo que incrementa el respeto hacia las opciones ajenas, escuchándolas e incorporándolas.