Los descuentos y obsequios que muchas startups tecnológicas han utilizado para atraer a los clientes (entrega gratuita de almuerzos, productos de belleza de US$3 y viajes en taxi) han caído en desgracia con los inversionistas que están perdiendo la paciencia con el fracaso de estas compañías para obtener ganancias.

La proliferación de productos y servicios subsidiados de nuevas empresas respaldadas por capital de riesgo en la última década reflejó la prisa de los inversionistas para financiar la próxima empresa gigante de tecnología de consumo. La tesis: crear un líder de mercado con clientes leales enganchados a ofertas atractivas entregadas con solo tocar una aplicación de teléfono inteligente. Una vez que la empresa creciera lo suficiente, las ganancias fluirían y los subsidios podrían terminar.

Los inversionistas iniciales están reevaluando ese enfoque. Luego de un año de pésimos resultados de compañías que fueron fuertemente subsidiadas por capital de riesgo, los inversionistas y los miembros de la junta están presionando a las compañías para que descubran un modelo comercial más rentable, dicen los creadores de acuerdos tecnológicos y los fundadores de startups.

Los inversores quieren que las startups se vuelvan menos dependientes del uso de capital recaudado para cubrir el costo de los descuentos para clientes, como la startup de comercio electrónico Brandless Inc. que vende productos para el hogar y de belleza por una fracción del costo de enviarlos, las compañías de transporte Uber Technologies y Lyft Inc. descontando el costo de sus viajes, y el servicio de entrega de comidas Postmates Inc. ofreciendo cupones por US$100 de descuento en las tarifas de envío.

"La burbuja de subsidios para recaudar nuevo dinero ha terminado", expresó Wesley Chan, director gerente de Felicis Ventures. "Lo que se está viendo es que los subsidios a menudo conducen a desastres para las nuevas empresas que dependen de ellos".

El servicio de entrega de comidas DoorDash, Uber, Lyft and We Co., la empresa matriz de la empresa de alquiler de oficinas WeWork, perderán este año más de US$13 mil millones combinados. Todos se convirtieron en los principales actores de la industria después de recaudar miles de millones de dólares de los inversionistas que subsidiaron los costos de las empresas, pero ninguno es rentable.

"Puedes fabricar crecimiento y no puedes generar ganancias", dijo Ryan Kulp, quien anteriormente trabajó en capital de riesgo y ahora dirige una startup de marketing, Fomo.

DoorDash, con sede en San Francisco, recaudó en los últimos dos años casi US$2 mil millones, efectivo que se usó para crecer a más de 4.000 mercados este año desde 600 mercados en 2018, dijo una persona familiarizada con el asunto. Alrededor de las tres cuartas partes de sus mercados no son rentables, afirmó la persona.

DoorDash lidera el mercado de entrega de comidas en EEUU con una participación de mercado del 37%, precisó la firma de datos, Second Measure. DoorDash proporciona entrega gratuita a un porcentaje bajo de un solo dígito de sus pedidos, expresó la persona, y sus socios de restaurantes cubren parte o la mayoría de las pérdidas de otros regalos.

El crecimiento en los mercados se produjo a pesar del estímulo de algunos miembros de la junta para centrarse en obtener ganancias de cada cliente, según otra persona familiarizada con el asunto. Se prevé que DoorDash perderá alrededor de US$450 millones este año, antes de tener en cuenta ciertos gastos, manifestó esa persona. En una presentación de 2015 a inversionistas revisada por The Wall Street Journal, la compañía proyectó que tendría ganancias anuales brutas de US$450 millones a fines de 2018.

"Hace cuatro años, más de la mitad de nuestra vida como compañía, teníamos aproximadamente 100 empleados y operábamos en menos de cinco estados", afirmó un portavoz de la compañía. "Desde entonces, hemos ayudado a cientos de miles de comerciantes a llegar a millones de clientes".

DoorDash planea tener una oferta pública inicial en 2020, según personas familiarizadas con los planes de salida a bolsa de la compañía. Los mercados públicos han sido poco amigables con algunos de sus pares, incluidos Grubhub Inc., cuyo precio de las acciones ha bajado un 30% respecto al año anterior. El presidente y director financiero, Adam DeWitt, culpa a los subsidios desenfrenados de los competidores que "aparecen explícita e implícitamente por todas partes" y han empujado a Grubhub a adoptar estrategias menos rentables, como las asociaciones con restaurantes que no pagan por estar en su aplicación.

"Al final del día, el comensal está viendo un precio que no es sostenible", dijo DeWitt sobre sus competidores.

El servicio de entrega Postmates Inc. ha solicitado una OPV que se esperaba en el primer semestre de este año, pero ha retrasado esos planes en medio de una guerra de precios con los competidores.

Según la compañía, la mayoría de las entregas de Postmates son rentables, como resultado de que más restaurantes paguen una comisión por usar su servicio. Esas tarifas a menudo cubren el costo del conductor de entrega y permiten a Postmates mantener las tarifas de entrega al cliente tan bajas como 99 centavos, señaló la compañía.

Share Now, un servicio de automóviles, anunció este mes que cerraría sus operaciones en EEUU y en algunas ciudades europeas en febrero, poniendo fin a los alquileres de automóviles de 30 centavos por minuto en esos mercados. Share Now se centrará en aquellos mercados europeos donde ve el mejor potencial para un crecimiento rentable, dijo Michael Kuhn, gerente sénior de Daimler Mobility AG. Daimler AG y BMW AG son copropietarios de Share Now.

Este otoño, la aplicación de suscripción de automóviles, Fair, aumentó el pago inicial de sus arrendamientos a unos pocos miles de dólares desde un par de cientos de dólares, después de que la compañía, según ex empleados, pagó en exceso por los automóviles y luego los arrendó con un descuento.

Fair pudo ofrecer a sus clientes tales acuerdos gracias a inversionistas como SoftBank Group Corp., que lideró una ronda de financiación de más de US$380 millones a fines de 2018, la mayoría de los cuales Fair gastó en menos de un año, según ex empleados.

Un portavoz de Fair explicó que la compañía está desanimando a los clientes con altos precios a medida que reestructura su negocio para encontrar un modelo más rentable. Espera relanzar su programa de arrendamiento con precios de pago inicial más bajos a principios del próximo año.

Incluso con un mayor escrutinio de los inversionistas, los subsidios no van a desaparecer. La industria de capital de riesgo tiene una cantidad récord de dinero para invertir, y con tasas de interés que se mantienen históricamente bajas, muchos inversionistas se sentirán atraídos por las empresas tecnológicas privadas, incluso cuando dependen de fondos privados para pagar sus facturas y distribuir grandes descuentos.

Los inversionistas habían estado ansiosos por subsidiar a las empresas debido a lo que el Prof. Emérito Brad Cornell de la Universidad de California, de Los Ángeles y el Prof. Aswath Damodaran de la Universidad de Nueva York se refieren en un documento no publicado como "el gran engaño del mercado".

El director ejecutivo de Uber, Dara Khosrowshahi, comparó públicamente a la compañía con Amazon.com Inc., diciendo que será el proveedor de referencia de todas las formas de transporte. El presidente de Lyft, John Zimmer, afirmó públicamente que su compañía tomaría una participación mayoritaria en el mercado de EEUU al crear una "superapp" de transporte.

En sus presentaciones de IPO, Uber describió su oportunidad de mercado como de US$6 billones, el valor de millaje de todos los autos personales y servicios de transporte público a nivel mundial. WeWork promocionó una oportunidad de mercado de US$3 billones. DoorDash, en su presentación para inversionistas de 2015, dio a su mercado total direccionable un valor de US$275 mil millones para su estimación de la industria de delivery en los restaurantes de EEUU.

Pero tales estimaciones del mercado no tienen en cuenta la reacción regulatoria y los competidores que ofrecen productos casi idénticos. Otro problema: agregar más clientes a un modelo comercial que ya no es rentable no significa que de repente aparezca una ganancia.

"Teóricamente puedes tener un número infinito de clientes y nunca, nunca ser rentable", precisó Daniel McCarthy, profesor asistente de marketing en la Universidad de Emory y cofundador de la firma de investigación Theta Equity Partners.

Uber es una empresa de hace una década, pero en cada uno de los primeros tres trimestres de este año gastó más en incentivos para conductores, donde el costo de las promociones para atraer a un conductor es mayor que los ingresos del viaje, que en el año anterior. Sin embargo, la compañía está comenzando a reducir esos costos.

Uber y Lyft han dicho que serían rentables en 2021 antes de tener en cuenta los intereses, impuestos, depreciación y amortización. Durante el año pasado, las compañías han mostrado mejoras trimestrales en la cantidad de dinero que ganan por viaje vendido. Si bien ambas compañías han pedido precios más racionales en la industria, han tardado en aumentar los precios y eliminar los cupones.

"A medida que estalla la burbuja de los subsidios, los precios comienzan a subir", detalló Jawad Mian, quien escribe Stray Reflections, una publicación de inversión para fondos de cobertura y administradores de activos. "Muchas de estas empresas no podrán lograr los hitos necesarios para la próxima ronda de financiación con una valoración más alta".

Brandless, una startup de compras en línea con sede en San Francisco, respaldada por casi US$300 millones en capital de riesgo, ofrece de todo, desde aceite de coco orgánico hasta platos y jabón de manos de lavanda por US$4 o menos cada uno. Un portavoz de Brandless dijo que la compañía se está moviendo a productos de mayor margen, como una licuadora de US$180, y que durante el verano suspendió su gasto en marketing. Su volumen de ventas a agosto había caído a la mitad respecto al año anterior.

"El hecho de que la gente pueda pagarlo, no significa que la gente lo pagará", concluyó Kulp de Fomo.