Menos de cuatro años en su primer trabajo fueron suficientes para que Tomás Ovalle, actual socio y jefe de portafolio en GSI, viera una oportunidad de negocio que nadie más vio.

Recién egresado de la universidad llegó a Enex, la sociedad del grupo Luksic que maneja el negocio de Shell en Chile. Si bien en una primera etapa estaría trabajando por el cumplimiento de las metas de venta de las estaciones de servicio, eventualmente sus labores se trasladarían a la gestión de contratos de los terrenos en los que se explanan las estaciones.

En Chile no es común que las compañías distribuidoras de combustibles sean las propietarias de los lugares en los que se ubican las estaciones de servicio. Tanto Shell como Aramco en general arriendan terrenos de un propietario particular por medio de un contrato a largo plazo.

Sólo Copec es dueña de alrededor de 90% de sus estaciones.

Ovalle se dio cuenta de que un terreno en un pueblo con bajo tránsito de vehículos en la zona norte podía generar incluso mayor renta que un terreno de la zona Oriente de Santiago.

Ahí es donde tuvo la idea.

“Esto era un valor a metro cúbico, no un valor metro cuadrado. La renta está relacionada con cuánto vende la estación de servicio”, cuenta Ovalle para el programa Money Talks de La Tercera.

Asociado con el ingeniero comercial de la UC, Pedro Infante, y el reconocido gestor de inversiones, Nicolás Noguera, Ovalle inició la búsqueda de inversionistas para GSI Capital. El objetivo era reunir un fondo de alrededor de US$12 millones para adquirir estaciones de servicio.

Cuenta que encontrar inversionistas interesados fue la parte fácil, luego vino su búsqueda de terrenos a lo largo y ancho del país.

Había tres tipos de estaciones que GSI podía comprar: primero estaban aquellas con contratos a largo plazo, con las cuales se debía discutir con el propietario los términos para adelantar flujo; segundo, los contratos que estaban por vencer en menos de cinco años, donde el propósito era que la renovación se hiciera con GSI; la tercera opción era la compra de puntos blancos, es decir, aquellos servicentros que no pertenecen a Copec, Aramco ni Shell.

La idea de Tomás Ovalle cumplió con las expectativas y al tiempo ya tenían las estaciones comprometidas para el fondo inicial. De ahí en adelante GSI no haría más que expandirse.

La expansión

Aunque GSI ya era una empresa conocida para este momento, en 2025 se presentó la gran oportunidad de expansión: Rentas y Desarrollo Baker, del grupo Southern Cross, lanzaron a la venta un paquete de 88 estaciones de servicio y 7 terrenos.

La adquisición de este paquete significó para GSI el aumento de su portafolio hasta las casi 150 estaciones en total, controlando el 10% del total de estaciones en Chile.

Aunque este no era el único plan de crecimiento que desarrollaron.

Gracias a un amigo abogado se enteró que el mismo modelo de arriendo a largo plazo que se da para los servicentros se da con los terrenos donde se ubican las plantas de energías renovables.

Según explicó él mismo, este negocio se presentó en medio de un contexto de desconfianza para las inversiones en Chile, en parte por el contexto político y en parte por la pandemia. El modelo de GSI representaba una inversión en dólares, a largo plazo y segura.

Aunque varios proyectos de energías renovables aún se encuentran en negociación, de concretarse GSI representaría el 20% de la superficie destinada a energías renovables en Chile, donde se generan 3,8 gigas.

Tal fue el éxito que tuvo la incorporación de energías renovables en su portafolio que incluso han entrado en negociaciones con España.

“Este negocio tiene la particularidad de que se comporta muy similar en todas las partes del mundo. O sea, son prácticamente los mismos contratos, son las mismas compañías, una estructura más o menos similar. Incluso, dejando de lado Europa, en casi todas las otras partes del mundo es un negocio en dólares.”, cuenta Ovalle.

Con el deseo de expansión llegaron a negociar con Ignis, la generadora de energía solar más grande de España. “Ellos estaban buscando financiamiento para comprar tierras, terminamos estructurando un negocio en el cual nosotros le prestábamos la plata para que se compraran estas tierras, pero nosotros nos quedamos también como dueños de estas tierras”, cuenta Ovalle.

Aprendizajes de negociación

Aunque el viaje por Chile fue en búsqueda de dueños de terrenos, la capacidad de negociación también tuvo que aplicarla con las compañías que operan los espacios, las que a menudo vieron con desconfianza la concentración de terrenos en un mismo propietario. La clave, cuenta Ovalle, estaba en demostrar que GSI era un aliado y no una contraparte.

“Yo les decía ‘si compro estaciones, una vez que las tenga promesadas, si para ti es una estación súper clave, yo no tengo problema en cederte la promesa. Aquí va a estar la puerta abierta para que las estaciones sean tuyas’“.

Aunque la mayor regla de Ovalle es que las conversaciones siempre deben ser en persona. Nunca por teléfono o zoom.

“Cuando tú estás en terreno, efectivamente, tú ves oportunidades, entiendes bien a la contraparte, si quiere vender y no quiere vender, por qué quiere vender”.

“Conoces además el activo. Muchas veces puede llegar una estación en Coquimbo, que es una estación que si tú la miras, tú dices, ‘yo esta no la compraría o no me quedaría con esta estación ni aunque la regalen´. Pero nosotros a esa estación le sacamos seis veces la inversión, porque nos dábamos cuenta que era una estación única, en un lugar único, donde no se podían construir más estaciones, que tenía un flujo de autos muy bueno. Pero había que ir a Coquimbo".