Una oportunidad es la ocasión de generar bienestar a un costo menor que el beneficio generado. Todos buscamos oportunidades, pero éstas son escurridizas. Antes de que se concreten, es difícil definirlas o entender cómo aprovecharlas, y si nos demoramos mucho, se escapan. En este ambiente de incertidumbre, el emprendedor debe elegir su oportunidad y para ello requiere descartar y seleccionar alternativas en base a criterios simples.

Una forma de hacerlo es preguntándonos en forma sucesiva si la oportunidad nos motiva profundamente, si podemos diseñar una estrategia para capturarla y si podemos implementar la estrategia diseñada. Una respuesta negativa descarta la oportunidad y nos obliga a pensar en otra.

OPORTUNIDAD ATRACTIVA
El primer paso del proceso es generar una idea que represente una atractiva oportunidad de negocios. Para que ésta sea atractiva debe estar alineada con nuestras metas y debemos ser capaces de responder afirmativamente a las preguntas: ¿Es un área y/o de un tamaño que me motive profundamente? ¿Estoy dispuesto a asumir los riesgos involucrados? La implementación trae tantos escollos que si no empezamos profundamente motivados, se va a hacer muy difícil encontrar la energía y la creatividad para superar los problemas.

Cuando hablamos de tamaño en una oportunidad de negocios, nos referimos al potencial de ganar dinero. Este se puede medir en líneas gruesas a través del margen unitario (precio menos costo) multiplicado por las ventas esperadas. Al definir el tamaño de oportunidad que buscamos, debemos tener presente que normalmente las grandes y pequeñas oportunidades requieren la misma dedicación: todo nuestro tiempo

FUENTES DE OPORTUNIDADES
Las buenas oportunidades generalmente surgen a partir de una observación creativa en un área que conocemos. Esta observación creativa rápidamente deja de lado lo trivial para enfocarse en actividades y relaciones capaces de crear y capturar valor. Todos los días recibimos mucha información en la que podemos identificar circunstancias que aumenten las probabilidades de buenas oportunidades. Un ejemplo son los cambios radicales de percepciones, valores, tecnología o demografía. Hay una serie de soluciones que acompañan a cada uno de estos patrones antiguos, y los cambios crean nuevas necesidades aún insatisfechas.

Benetton es un ejemplo de una empresa que temprano asoció su ropa de colores intensos con el multiculturalismo. Cuando la tolerancia racial se convirtió en tendencia, Benetton tenía una asociación de liderazgo en ese valor compartido. Hay otras más obvias. Internet significó un cambio tecnológico radical como pocos y muchas empresas vieron la oportunidad. Vino un boom de empresas que trataron de ganar plata con esta tecnología revolucionaria.

Algunas entraron a tiempo y ganaron mucho dinero, pero la gran mayoría entró demasiado temprano o muy tarde y perdieron plata. Cada oportunidad tiene su momento.

Otra fuente de oportunidades son las incongruencias. Hay sectores donde parte de la cadena de actividades del sector obedece a una lógica para producir valor y otra parte responde a una lógica distinta. Las desarmadurías de autos tienen vehículos usados que venden como repuestos. Tradicionalmente, la forma de almacenar sus existencias ha sido bastante aleatoria y el cliente tenía que ir a buscar el modelo del auto para sacar el repuesto que necesitaba. Sin embargo, este es un negocio de inventarios donde la variable clave es orden. Saber dónde y en qué estado están los productos. Una oportunidad de negocio fue introducir sistemas de manejo de inventarios a las desarmadurías para hacer una propuesta de valor más atractiva al cliente en términos de tiempo y acceso al repuesto.

También se pueden encontrar oportunidades a partir de insumos únicos a nuestra disposición. Un emprendedor sueco creó el Ice Hotel: un hotel hecho completamente de hielo en una zona donde éste tenía destellos azulados. Aunque parezca raro, este emprendedor pudo atraer muchos turistas dispuestos a pagar una buena suma de dinero por esta experiencia extraordinaria.

Otra forma de identificar oportunidades es pensar en productos que ya tengan un segmento interesante de clientes. Luego, ponerse en los zapatos del cliente y pensar cómo simplificar las actividades de compra y uso del producto, o cómo mejorar los atributos del producto para generar una mejor experiencia de consumo. En este sentido, es muy conveniente enfocarse en atributos que generen emociones. Eliminar particularidades que enfurezcan o crear condiciones que emocionen a los clientes.

Las fuentes que hemos visto nos permiten empezar a buscar oportunidades, pero no las definen completamente. Si no hemos identificado numerosos clientes con alta disposición a pagar, todavía nos falta camino por recorrer para verificar que existe una oportunidad. Luego tenemos que ver si podemos atraparla. Para ello debemos definir una estrategia de captura de beneficios que podamos implementar y plasmar en un plan de negocios.