El aterrizaje en Chile del mayor productor de

EN Chile hay una cultura instalada de consumo de pisco. Esto lo sabe bien la bodega Santiago Queirolo, el primer productor de esa bebida en el vecino país, responsable de un tercio del volumen de ese mercado, de seis millones de litros anuales. La compañía tiene presencia en el mercado local desde hace cinco años, a través del abastecimiento de restaurantes de comida peruana, pero como el país se ha transformado en el principal destino de sus envíos de pisco de galón, en volumen, por estos días alista un aterrizaje mayor.

A partir de enero de 2014 comenzará a comercializar pisco embotellado, de la marca premium Don Santiago, y también Pisco Queirolo, una etiqueta de menor valor, en cadenas de retail, restaurantes y tiendas especializadas. El objetivo es "estar en Jumbo, Lider, en los principales supermercados", ejemplifica desde Lima Giancarlo Cassinelli, gerente de exportaciones de Santiago Queirolo.

"Estamos en conversaciones con varios grupos de restaurantes de comida peruana, sobre todo en Santiago", detalla Guillermo Jarufe, dueño de Sabor Peruano, el distribuidor con el que trabaja la bodega desde que comenzó a exportar a Chile y que abastece a restaurantes peruanos en Santiago. La semana pasada llegó al país el primer embarque, una suerte de "exportación de introducción", de 100 cajas de Don Santiago y 100 de Pisco Queirolo.

No es todo. Durante el primer semestre del próximo año, la compañía planea también llegar con la marca de vino Intipalka, su línea de vinos premium secos, a través del canal retail y de restaurantes.

Hoy, Chile representa el 12% de las exportaciones totales de la bodega. "Este año se más que duplicó la importación de pisco de la bodega Santiago Queirolo respecto de 2012", cuenta Jarufe.

Y este aterrizaje les permitirá dar un salto a nivel local: "Esperamos que en los próximos 12 meses esto crezca en un 5%", llegando a un 17%, adelanta Cassinelli. Para el ejecutivo, comenzar a ingresar al mundo del retail en Chile es "un paso lógico", debido a que existe una cultura en torno al pisco, lo que lo diferencia de otros mercados. A su juicio, hay un potencial de crecimiento interesante. "El chileno es consumidor de este producto. No hay nada que enseñarle", sostiene.

Hoy, la demanda per cápita es de dos litros, anuales, por sobre el ron (1,1 litros) y otros licores (0,5 litros). El mercado, además, generó ingresos por unos US$ 340 millones entre octubre de 2012 e igual mes de 2013, y en él operan grandes actores, como la Compañía Pisquera de Chile, filial de CCU, con las marcas Mistral, Control, La Serena, Ruta, Horcón Quemado, Tres Erres, Campanario y Bauzá; y Cooperativa Capel, con Alto del Carmen, Pisco Capel y Artesanos.

Posicionarse en la región

La llegada a Chile se inserta en un plan a nivel regional, que incluye Brasil, Colombia y Argentina (en estos dos últimos están desde hace cinco años). En el mercado brasileño no cuentan con un importador, pero "lo desarrollaremos en 2014, con los productos vino y pisco", indica el gerente de exportaciones.

Con este desembarco, la bodega busca transformarse en la productora de pisco y vino líder a nivel regional. "Si logramos llegar a Brasil en 2014, estaríamos bien posicionados en Latinoamérica", sostiene el ejecutivo. La meta de Santiago Queirolo, agrega, es ser la bodega peruana Nº 1 en exportaciones. Hoy disputa los primeros tres lugares con Pisco Portón y Pisco Tabernero, en envíos. Pero en Perú son los líderes en ventas, en ambas categorías, aclara el gerente.

El principal mercado de la firma es Estados Unidos, con cerca del 45% de los envíos totales. También vende a España, Holanda, Alemania, Francia, Reino Unido, Polonia, Suecia, Japón, China, Australia, Argentina, Costa Rica y Colombia.

La bodega tiene una facturación en exportaciones FOB que sobrepasa el US$ 1 millón. Este negocio, a su vez, representa para la empresa entre el 5% y 8% de su facturación anual.

Negocio familiar

La historia de esta viña se remonta a 1880, cuando Santiago Queirolo Rayo comenzó a elaborar pisco y vino en Lima. En la hoja de vida de la firma figuran algunos hitos, como cuando lanzó los primeros vinos embotellados, en 1906; o la mudanza, en 1962, de los viñedos hacia el valle de Cañete, en el sur de Perú.

Actualmente, la firma emplea a más de 500 personas entre campos de cultivo -posee 600 hectáreas en producción en las localidades de Ica y Cañete- y la planta de producción, con capacidad para más de cinco millones de litros, ubicada a las afueras de Lima.

Ampliar la oferta en Chile

Si bien están en etapa de conversaciones, la empresa pretende llegar con una línea de vinos a las principales cadenas de retail y los restaurantes peruanos más importantes.

Pero Cassinelli está claro que no será tarea fácil. "Empezar a mandar vino a un país productor es una aventura complicada", comenta, pero la iniciativa responde a seguir ampliando la línea de productos en el país. Agrega que, aprovechando la presencia de la gastronomía peruana en Santiago, llegarán con las líneas jóvenes, varietales, reserva, gran reserva, espumante y cosecha tardía de la marca Intipalka, cuyos precios son diversos. Una botella de la línea joven, por ejemplo, tiene un valor de US$ 10 en el mercado internacional; las reservas fluctúan entre US$ 18 y US$ 20, mientras que el "Gran Reserva" está entre US$ 50 y US$ 55.

Enoturismo

En 2010, el grupo creó la empresa Enotours, para fomentar el enoturismo en Perú, mediante visitas guiadas a la bodega y viñedos de Santiago Queirolo, entre otros. Uno de los destinos de la ruta del pisco que promueve el gobierno de Perú -cuenta el gerente- es el hotel Viñas Queirolo, el primer y único hotel en Perú ubicado en medio de un viñedo. El entorno del recinto son más de 400 hectáreas de viña en el valle de Ica, donde se cultivan las vides con las que se elaboran los vinos Intipalka.