El extraño (y lucrativo) arte de motivar

Igual que en su época de futbolista profesional, Elías Figueroa espera en su camarín. Hoy, en vez de entrar a la cancha, dará una charla. Por eso, junto a su hijo Ricardo y su representante Julio Suárez, repasan las etapas de la exposición. Definen cómo entrará al escenario, los aspectos de su vida a los que pondrá énfasis y cómo rematará la charla. Se le nota un poco ansioso. Se toma un café, comenta el caso Caval y el tráfico imposible de Santiago, come galletas y calzones rotos, cuenta anécdotas de su nieto. Busca matar el tiempo antes de entrar en acción.

Don Elías es uno más dentro un variado -y relativamente selecto- grupo de personalidades, entre el que se cuentan sicólogos, actores, animadores de televisión, emprendedores, andinistas, técnicos de fútbol, humoristas, boxeadoras, maniceros, ex reinas de belleza, ex deportistas, ex militares, ultramaratonistas y una larga lista de "otros" caídos en desgracias de las que se sobrepusieron y ahora cuentan su experiencia a través de charlas motivacionales en empresas, universidades, fundaciones o colegios con un mensaje claro y universal: "Si yo pude, tú también puedes".

La de Elías Figueroa parte con un video que muestra cómo un niño enfermizo de Villa Alemana se transformó en el mejor futbolista chileno de todos los tiempos. Entonces, entra al auditorio repleto con 150 "vendedores top" de una empresa de telecomunicaciones. Parte bromeando ("llevo 52 años casado… con la misma mujer") y rompe el hielo. Se nota que el ex futbolista sabe lo que hace: al hablar crea las pausas necesarias, maneja los silencios para mantener el suspenso y entiende cuándo acentuar algo para aumentar el dramatismo. En la diapositiva que tiene a sus espaldas aparecen conceptos como "ser positivo", "actitud mental", "sea fuerte" o "perseverancia", los que va vinculando con los desafíos que tuvo en su vida y cómo estos se reflejan en los obstáculos cotidianos que enfrenta un "vendedor top".

Julio Suárez se acerca, con una sonrisa y un terno a rayas que le queda un poco grande, e indica con la mirada a la sala, como diciendo "esto es". ¿Esto es qué? Esto es una charla motivacional, así se da la magia en esta pequeña pero pujante industria. En el escenario, don Elías está en la última parte de su exposición y vienen las preguntas de los asistentes. La primera es una petición: una septuagenaria fanática le pide que le autografié su beatle a la altura de los pechos. Don Elías ríe, el público ríe, todos ríen. Está claro. La charla fue un éxito.

El boom

Los hermanos Julio y Roberto Suárez son los dueños del portal charlasmotivacionales.cl que ofrece exposiciones de más de 50 personalidades de distintos mundos y colores. Llegaron a este rubro después de que el terremoto de 2010 arruinara su emprendimiento original: una página para encontrar artistas para eventos. "Pensamos: 'nadie va a celebrar y va a bajar la venta de artistas'. Por eso sentimos que era el momento idóneo para entrar a las charlas porque también se esperaba motivar a la gente por todo lo que estaba sucediendo", cuenta Julio, quien dice que en su portal el año pasado coordinaban entre 10 y 15 charlas al mes y este año hacen de 20 a 25 en ese lapso.

Hoy, las charlas más cotizadas en el país son las de la sicóloga Pilar Sordo y deportistas retirados, como Nicolás Massú, Fernando González o Iván Zamorano. Ellos son también los más caros y pueden cobrar sobre los seis millones de pesos. Los más baratos se contratan desde los 800 mil.

Felipe Fuentealba, socio de ACN Consulting, que organiza planes de mejora de desempeño para empresas, cuenta que tras 15 años contratando personalidades para apoyar sus programas cada vez es más difícil encontrar espacio en la agenda de los expositores. "Nos ha pasado muchas veces que buscamos un charlista y está tomado o nos dicen que tenemos que esperar dos meses".

La sicóloga Pilar Sordo es un reflejo de este boom. Cuentan que dicta unas 10 charlas al mes dentro y fuera de Chile, algunas pagadas y otras por las que no cobra para causas que apoya. Por eso ubicarla no es fácil. Primero hay que hablar con su asistente, Adriana Castillo, quien desde Viña del Mar admite que su jefa tiene poco tiempo para entrevistas. "Déjame ver cómo está su agendita y yo te respondo más tardecito", dice Castillo, quien jamás responderá.

Más fácil de contactar es Mario Sepúlveda. "El tema de las charlas lo empecé a ver atrapado en la mina. Dije: 'si sobrevivo ya nada va a hacer igual'. Y abajo empecé a preparar mi vocabulario, a hablar con menos groserías", reconoce el ex minero, que pasó seis meses intensivos en clases de oratoria antes de empezar con las exposiciones que lo han llevado varias veces al extranjero en una carrera que amenaza con desbancar a la Sordo del primer lugar. "Con el tema de la película de los 33, Mario se va a perfilar como uno de los testimoniales más importantes de habla hispana. Se supone que la película se va a transformar en lo que fue Viven sobre la tragedia de los Andes. Y esos relatores uruguayos cobran desde 10 mil dólares para arriba", saca cuentas Suárez.

Aunque el ex minero no es el único que se prepara, muchos otros charlistas apuestan por clases de oratoria o se asesoran con periodistas para montar los temas o ensayar un buen cierre. Otros, como el actor Héctor Noguera, que hace este tipo de conferencias con el Teatro Camino, van adaptando la estructura a lo que les piden los clientes. "Nos basamos en lecturas de algunos párrafos de El Quijote que han servido como charlas motivacionales para diferentes temas y necesidades de las empresas", dice. Adolfo Almarza, único rider profesional de donwhill en el mundo que usa prótesis en sus dos piernas, explica que "en la charla presento algunos puntos míos y le doy más énfasis a los que me piden, así les vamos dando más importancia a puntos como pasión, adaptación al cambio o trabajo en equipo".

Aunque no todos se preparan tanto. "Muchas veces pasa que llega un relator y cree que porque tiene una buena historia o hizo fama eso lo valida para pararse frente a cualquiera. Hay muchos que no son buenos comunicadores. Eso hace que ganen con las charlas, pero hay una preparación que no todos los relatores exploran", opina Macarena Villella, socia con Andrea Santibáñez de la productora Comunica, dedicada principalmente a charlas en minería.

Una aspirina para la oficina

Adolfo Almarza lleva más de media hora dando una charla a 45 jefes de equipo en una empresa de Santiago Centro. El ciclista profesional que practica descenso -a quien le amputaron las piernas después de un accidente a los 12 años- cuenta cómo se sobrepuso y logró salir adelante. Usa frases como "todos ustedes son líderes" o "mi discapacidad es mi capacidad para demostrarles a ustedes que nada es imposible". Casi al final muestra el video de su último accidente en Iquique el año pasado. Dice que fue culpa de "no medir el riesgo, sentirse un capo y saltarse la planificación" ante la atenta mirada de los oficinistas.

Según José Miguel Aravena, gerente de Newfield Consulting, el boom de las charlas se sustenta en que las empresas quieren entrar en una nueva etapa para lograr sus objetivos. "Se dieron cuenta de que ir mejorando constantemente los incentivos para sus trabajadores genera un círculo vicioso, donde cada vez van a tener que seguir mejorándolos para lograr el mismo resultado. Por eso se está dejando de lado esa opción y apostando por la motivación", afirma el sicólogo.Mientras que Ignacio Fernández, director del Departamento de Sicología Organizacional de la UAI, tiene una visión más crítica y cree que las charlas motivacionales son un paliativo que usan las empresas para no hacerse cargo de temas más profundos  como el descontento y el estrés que produce el mundo laboral: "Lo que deberían hacer es mejorar los procesos de trabajo o los liderazgos".

Otro problema de las compañías es que asumen que una visita de Pilar Sordo o del ultramaratonista Matías Anguita puede servir para enfrentar cualquier crisis laboral. "Según nuestra experiencia, los clientes muchas veces quieren cambiar cosas de su trabajo, pero no saben específicamente qué. O saben cuál es el problema, pero no qué hacer", dice Villela. Y los especialistas advierten que no se les puede pedir tanto a las charlas. "Su efecto es personal, no colectivo. Por eso no hay que creer que van a mejorar el trabajo en equipo, por ejemplo", explica Fernández.     

Otra crítica que se hace es que las empresas no saben cómo hacer llegar el mensaje de los charlistas. Aravena explica que hay cuatro tipos de trabajadores: los que consideran que tienen su vida resuelta fuera del trabajo y no se motivan con nada; los negativos que están escépticos con todo; los indecisos que se dejan llevar por la mayoría y los optimistas que son muy fáciles de motivar. Por eso una charla que los reúne a todos puede ser poco efectiva. "Mientras las empresas más segmenten sus públicos objetivos, las charlas motivacionales tendrán un mayor impacto. Lo que habría que hacer es diseñar el mensaje de las charlas dependiendo del tipo de trabajadores", aconseja el sicólogo.

La última traba es más bien existencial, y la explica Adolfo Almarza, mientras se toma un té y come galletas en su camarín: "Acá hay un problema. Yo he podido ayudar a mucha gente después de mi accidente, porque a mí me ayudaron bastante cuando lo tuve. Pero, después de dar muchas charlas, uno trata de motivar a la gente y se hace muy difícil porque a uno nadie lo motiva", dice el rider y después parte hacia el escenario para seguir motivando.