El fuerte despegue del holding agrícola de Karina von Baer

LA creciente demanda de granos a nivel mundial, unida a la aparición de países que consumen volúmenes cada vez más altos de aceite de raps canola, ha empujado al holding Agrotop, controlado por la empresaria Karina von Baer, a crecer fuerte, sobre todo en los últimos dos años.

La firma nació en 2009, y agrupa a las empresas Saprosem, Granotop, Oleotop y Avenatop. De los US$ 100 millones que factura al año, un 35% proviene de Oleotop, que produce y comercializa aceite de raps canola y subproductos del aceite; un 30% es avena, a través de Avenatop; 25%, insumos agrícolas, mediante Saprosem, y 10% trigo, con Granotop.

La base de su negocio está en la asociatividad con más de 800 agricultores entre Parral (VII Región) y Puerto Montt (X Región), dueños de 55 mil hectáreas (el doble que hace dos años), correspondientes a cerca del 6,5% de la superficie agrícola de Chile y al 13% de la superficie de granos del país. Agrotop compra a este grupo de agricultores, procesa los productos y los lleva al cliente final. "Debemos estar entre los tres compradores más grandes del país, junto a Copeval y Los Molinos", dice Karina von Baer.

El crecimiento

En los últimos dos años, Agrotop más que triplicó sus ventas. También sumó nuevos mercados: hoy exporta a 15 países, principalmente de Latinoamérica. Hace dos años estaba sólo en Chile, Perú y Colombia.

Ese crecimiento se debe, en parte, a la demanda de granos a nivel mundial, que hizo que los productores se hayan enfocado en los grandes compradores, particularmente de Oriente. Eso ha dejado espacios en Centroamérica y Sudamérica, que la firma ha aprovechado. De hecho, hoy prácticamente el 50% de la avena que se consume en Colombia proviene de Agrotop, cuenta su gerente general, Alex Strodthoff.

En los años recientes, el raps y la avena han experimentado un boom, explica Von Baer. En el caso del primero, la superficie de siembra se quintuplicó en los últimos cuatro años, pasando de 10 mil a 46 mil hectáreas a nivel nacional. La empresa maneja cerca de la mitad de esa superficie y produce anualmente 60 mil toneladas, de las cuales exporta el 50%. "Hay un potencial importante de alza, de 20% anual, lo que equivale a sembrar cerca de cinco mil hectáreas anuales", detalla el ejecutivo.

La avena, en tanto, es un producto que "hemos sacado del patio de atrás. Hoy somos los principales exportadores de Chile, con 25% de los envíos, que llegan a 320 mil toneladas anuales", agrega el gerente.

Agrotop está inviertiendo casi US$ 6 millones en una nueva planta de proceso de avena y aceite de canola en La Unión. Esta se sumará a otros US$ 4,5 millones, destinados a ampliaciones de dos instalaciones en Freire (IX Región).

"Nos permitirá llegar a 200 mil toneladas de proceso entre raps y avena, en 2013", explica Alex Strodthoff.

El modelo de negocios

En el modelo de Agrotop son vitales los contratos con los agricultores, a quienes asesora en temas financieros, entrega de semillas y conocimiento de mercados, entre otros. En esta alianza, la firma está en la mitad de la cadena. "Somos compradores y le agregamos valor a la producción que viene del campo. Lo procesamos y lo dejamos en el destino final", describe el gerente.

En este proceso, los agricultores pueden elegir el momento para fijar el precio de sus productos, lo que en el caso del raps equivale a un período de 10 meses, que va entre la siembra y la cosecha, y en el de la avena, entre cinco y seis meses. El sistema depende del precio internacional, tomando como referencia la Bolsa de Chicago. Agrotop implementó una página web donde se publican los niveles de precios de granos y, junto con ello, envía a los agricultores un e-mail diario con un valor sugerido. "Si les gusta, nos llaman y fijamos el contrato. Si no, esperan hasta la cosecha", indica.

¿La ventaja? Strodthoff advierte que el negocio tiene una arista financiera relevante y que "es más fácil conseguir contratos con un margen garantizado. El agricultor fija el precio cuando el margen le conviene". Este, añade, fluctúa entre 15% y 35% sobre los costos, por hectárea.

El sistema se creó en 2009 y, según explica Von Baer, en más de la mitad del volumen que recibirán de raps en la próxima cosecha "los agricultores fijaron su margen y los precios luego cayeron". Los productores pueden escoger si venden en pesos o en dólares, para tener costos y precios en la misma moneda. "Se optó por ambas modalidades para que puedan estar cubiertos. Es decir, si se desmorona el precio o el tipo de cambio, al productor le va a ir bien igual", señala Strodhoff. El mecanismo, agrega, fue visto con reticencia en un comienzo. "Mucha gente pensaba que no iba a funcionar, porque el sector era muy informal. Nos criticaron y ahora lo están usando otros", dice.