El nuevo Canal del Fútbol que imagina Jorge Claro

El ingeniero comercial y civil Jorge Claro Mimica tenía 60 años cuando decidió probar sus teorías e hipotecar todo su patrimonio -literalmente todo, incluidas casa, bienes raíces y un campo- en un emprendimiento empresarial. Ofreció en 2003 a la Asociación Nacional de Fútbol Profesional (ANFP) comprar los derechos de televisión por US$ 18 millones por cinco años y entregarle la participación mayoritaria de la nueva sociedad. Fue el Canal del Fútbol (CDF), la estación televisiva más valiosa del país, valorizada por especialistas en más de US$ 600 millones. La ANFP tiene el 80%.

A sus actuales 68 años, Jorge Claro ya pagó sus deudas, recuperó su inversión y conserva el 20% del CDF y la gestión de la compañía.

El fútbol profesional tenía plazo hasta el 31 de mayo para tomar una decisión relevante: comprar el 20% que en el CDF tiene Gestión de Televisión, la sociedad donde Jorge Claro y su familia poseen el 70% y varios socios -Gonzalo Martino, Hernán Bozzo, Fernando Tizné, Jesús Diez y Mario Corbo- el resto. La opción, denominada call, tenía un precio de US$ 106 millones. La ANFP decidió, otra vez dividida, por el status quo y sólo en cinco años más podrá volver a forzar una potencial compra, a no ser que decidan antes otra cosa. "En cualquier empresa, si los socios se ponen de acuerdo pueden hacer lo que quieran", dice Claro.

El economista seguirá, entonces, siendo el gestor del canal. Por contrato y pacto de accionistas, Jorge Claro es el administrador del CDF, una firma que preside Jorge Segovia, dueño de Unión Española y vicepresidente de la ANFP.

Jorge Claro era primero partidario de una salida mixta. Vender la mitad, conservar el 10% y la gestión del CDF y diversificar con ello el riesgo de sus inversiones. Así lo planteó, dice, en junio del año pasado a Harold Mayne-Nicholls, quien era proclive a adquirir el 20% de Claro. Los clubes que lo apoyaban tenían la misma opinión y el tema dividió a los 32 clubes. Claro dice que ambas opciones le resultaban convenientes: recibir el dinero por el 20% o seguir en el CDF. Por ahora recibirá dividendos. "Es la justa compensación por todos los riesgos, el trabajo y el aporte hecho", opina.

Hoy, el mayor patrimonio de Jorge Claro está concentrado en el CDF, una empresa que el año pasado tuvo un Ebitda superior a US$ 50 millones y que ya suma más de 500 mil abonados.

Pese a la incertidumbre sobre la propiedad, Claro ya venía trabajando en la segunda etapa del CDF. Su apuesta de futuro incluye reordenar su estructura organizacional y reforzar su programación, agregando de lunes a viernes, por ejemplo, partidos internacionales que ya gestionan o programas realizados por los clubes o productoras externas. Además, esperan sumar más encuentros en HD y en el segundo semestre transmitir siete de los nueve partidos semanales de la Primera División. Hoy se emiten seis en directo.

La proyección más significativa, sin embargo, se sustenta en la ley que permitirá desarrollar la televisión digital terrestre. "El gran proyecto que debiera haber para el CDF, pero que no depende de nosotros, es si permiten crear una televisión digital de pago en Chile", dice. Claro se explaya en el tema.

El 38,8% de los hogares tenía en Chile TV de pago a diciembre de 2010. Poco menos de un tercio del total es abonado al CDF Premium. Claro lo recalca: son más de 500 mil familias que deciden voluntariamente pagar una cuota mensual por 36 partidos en directo al mes. Unos 15 mil ya están en el CDF HD. El potencial de crecimiento tiene dos caminos. El primero es seguir sumando abonados al CDF entre los actuales y los nuevos suscriptores a la TV de pago. Pero ese camino ya no será tan explosiva como antaño. La segunda vía es mucho más prometedora, porque apunta a un universo mucho mayor: el 61% de los hogares que no pagan hoy por señales privadas de televisión.

La lógica es la siguiente: todo abonado debe pagar hoy un peaje, una renta mensual a un proveedor de televisión privada ($ 15 mil, calcula Claro), para acceder luego al CDF ($ 5.500). Con el nuevo esquema, la intermediación se evita. Y el pago se reduce. "A $ 5.500 en vez de $ 21.000. Esa es la diferencia para alguien que no está en el cable. Cobraríamos lo mismo y probablemente bajaríamos un poco el precio", aventura.

El modelo de negocios que imagina Jorge Claro considera la asociación. Ya tuvo una primera reunión con Juan Agustín Vargas, de Anatel. Los canales abiertos piensan en un esquema de dos cabezas. La primera, construir en conjunto una red de transmisión nacional que han valorizado en US$ 60 millones y que permitiría a todos los canales usar esa "carretera" para llegar a los hogares. El CDF podría sumarse a esa iniciativa como inversor o como usuario, pagando el peaje de transmisión.

La segunda idea de los canales es empaquetar señales pagadas que puedan ser ofrecidas a bajo costo a los usuarios. A ese paquete podría sumarse el CDF como producto estrella. Claro dice que el CDF podría hacerlo técnicamente solo, sin alianzas, pero que la lógica económica apunta a sumar atractivos y disminuir costos conjuntos, por ejemplo, en facturación, antenas o el financiamiento inicial de decodificadores para los futuros suscriptores. El CDF se podría ofrecer solo, "a la carta", o en un pack con señales pagadas de canales abiertos más señales internacionales que se negocien, visualiza Claro. El usuario requeriría una inversión inicial en un decodificador. Y la decisión de comprar contenidos. "Esto abre una opción para llegar de forma más económica a la gente", insiste. El crecimiento por aquí es exponencial. Ya pasó cuando bajaron a la mitad el precio del CDF Premium hace años y triplicaron su cobertura. Otra vez impone la lógica económica: reducir el costo de abonarse podría multiplicar varias veces las conexiones y llegar a los hogares de menores recursos.

El modelo dependerá de la ley que se discute en el Congreso. Hasta ahora el proyecto es funcional al nuevo CDF. Autoriza a cada concesionario a tener una señal de pago, siempre y cuando provea una señal abierta en HD. El CDF no tendría inconvenientes mayores. A bajo costo podría emitir material que tienen en cantidades. Claro cuenta que los archivos del CDF reúnen más de un millón de horas de partidos digitalizados desde 1996. Ello reservaría, como hasta hoy, el principal activo para la señal premium: los partidos en vivo y en directo del campeonato nacional.

"La idea nuestra, la adelanto, si sale la ley como está hoy, es ir al día siguiente con un plan técnico y un plan financiero al Consejo Nacional de Televisión a pedir una concesión gratuita", afirma. Luego vendrían las alianzas. "Con la televisión digital terrestre tiene mucha lógica ahorrar costos uniéndose con otros que puedan hacer televisión pagada (...) No cuadra el modelo de hacerlo solo, hay que hacerlo con otros", dice.

¿Y si la ley no permite la televisión digital pagada? El CDF no haría una señal abierta. Menos aún con su producto premium. "¿Cómo voy a regalar allá algo que estoy cobrando acá?", pregunta.

Para crear el CDF y sustentar su modelo de negocios inicial, los socios del 20% invirtieron US$ 50 millones. Entre otras cosas, crearon Zap TV, que vendieron a Telmex, para ahorrarse la intermediación. El esquema que propone Claro con la TV digital es hacer lo mismo, pero distinto. "Tiene que haber una especie de Zap con otro enfoque, hacia la familia de bajos ingresos, democratizar la televisión pagada", analiza.

Claro terminó construyendo el canal de televisión más valioso de la industria local. El fútbol en Chile es dueño de su imagen y la comercializa por sí mismo, un esquema único en el mundo, sólo con un símil posterior en Holanda. Otros países venden sus derechos a terceros que asumen el riesgo. Los costos de operación y los activos fijos del CDF son bajos y la generación de caja, altísima. La transmisión de los partidos se externaliza a Chilefilms y el canal no depende de rostros anclas. La clave son sus activos intangibles: la idea original y el fútbol, las marcas. "Hay clubes que han invertido más de 100 años en este contenido. Son muchos años creando pasión", resume. El modelo CDF detectó eso.

¿Cómo se le ocurrió el negocio? "Porque a veces uno tiene ideas geniales. Yo creo que esta fue una idea genial, que no se da siempre. Pero cuando se te da...", dice Jorge Claro.