El prepago pierde atractivo para las grandes telefónicas

Paradas sobre un nuevo escenario terminaron el 2014 las compañías de telefonía móvil. Los resultados del año pasado confirmaron el temor que estas empresas expresaron a comienzos del ejercicio, cuando la Subsecretaría de Comunicaciones anunció la reducción de un 75% en la tarifa de los cargos de acceso de las llamadas móviles. Entel, Claro y Movistar, que suman el 96,7% del mercado, registraron una caída de al menos unos US$ 350 millones, por los menores ingresos percibidos por este concepto, lo que ha obligado a las empresas a reenfocar sus estrategias.

Hasta antes de la entrada en vigencia del decreto tarifario 2014-2019, las operadoras cobraban una tarifa de interconexión cercana a los $ 60 el minuto en promedio, valor que debía ser cancelado a la compañía que recibía una llamada desde un móvil de su competidora. Este costo significaba el 93% del valor final de una llamada entre celulares de distintas firmas. Pero tras el decreto, el pago por uso de las redes se redujo a $ 14,6 en promedio el minuto, durante el primer año de su entrada en vigencia, y se espera que llegue a $ 7,6 en promedio para el 2019.

Según las estimaciones del analista Research Chile de Santander GBM, Alberto Ariztía, esta nueva estructura tarifaria golpeó al segmento de los clientes prepago, que superan el 60% de los abonados. "La reducción en los cargos de acceso tuvo un impacto directo en lo atractivo que dejó de ser el prepago. Antes, las compañías tenían subsidios bastante altos para los equipos, ya que aunque los prepagos no gastaran mucho en tarjeta o datos, recibían ingresos sólo por recibir llamadas desde otras compañías. Esto se vio reflejado a lo largo de todo el 2014", explica.

Un ejemplo de ello es Entel. En su balance 2014, la compañía acusó una pérdida de 327 mil clientes debido a este nuevo escenario. "Básicamente, en clientes del segmento de prepago (voz y banda ancha móvil), que se relaciona principalmente con menores promociones asociadas a la disminución del 75% en las tarifas de los cargos de acceso", explicó la compañía en su reporte financiero anual. Según Ariztía, esta caída significó para Entel un impacto negativo de unos US$ 220 millones por menores ingresos en 2014.

Una situación similar vivió Claro, cuya disminución de clientes sin contrato alcanzó al 5%. Según especifica América Móvil, matriz de Claro, en su balance anual, los ingresos por servicios móviles cayeron un 16,8% al comparar el cuarto trimestre con el cierre de septiembre y 11,8% al cierre de 2014. El descenso anual se tradujo en menores ingresos por unos US$ 89,7 millones al terminar el año. Y todo, por las nuevas tarifas.

Por su parte, Movistar, en octubre pasado, ya estimaba que el efecto significaría una caída de al menos 1,3% de los ingresos totales registrados en 2013, año en que anotó ventas por US$ 3,3 mil millones, según consta en su presentación durante el Chile Day, en Londres. Así, antes de que finalizara el año, Telefónica ya proyectaba mermas por al menos unos US$ 42,9 millones.

Movistar aclaró que este nuevo panorama hizo que el cliente de telefonía móvil cambiara. "Se ha producido en 2014 una tendencia a la baja en el número de clientes de telefonía móvil de prepago. Esta se ha dado por situaciones específicas, como los cambios regulatorios referidos a la diferenciación de precios on (llamadas dentro de la compañía) y off net (llamadas entre distintas compañías). Esto hizo que el comportamiento del cliente cambiara y pasara de utilizar varios teléfonos de distintas compañías para aprovechar las tarifas on net, a usar un solo teléfono de una de las operadoras", señala.

Lorena Contreras, gerenta de Producto y Fidelización postpago de Claro Chile, precisa que el mercado del prepago seguirá contrayéndose, en línea con lo sucedido en 2014. Este comportamiento se vio reflejado también en la menor tasa de penetración de la industria, que a septiembre ya evidenciaba una disminución de 2,9%, con 23 millones de usuarios (ver infografía).

Para el subsecretario de Telecomunicaciones, Pedro Huichalaf, este nuevo mapa es propio de los países desarrollados. "Las políticas públicas que se han realizado en Chile están en sintonía con las que se realizan en países más desarrollados. Y el efecto es que las líneas pospago comienzan a aumentar, disminuyendo las de prepago. La realidad que se ve en Chile es similar al comportamiento de mercados de telecomunicaciones maduros. Estos son los efectos esperados y conocidos", aclara.

El ojo en los pospago

Este nuevo escenario ha hecho que las compañías pongan su mirada en los clientes que tienen contrato con las compañías, también conocidos como pospago. "El tema está en enfocarse más en estos clientes, porque al final son los que generan más ingresos a las compañías", comenta Andrea Neira, analista de Renta Variable en CorpResearch. Esta tendencia ya comenzó a evidenciarse durante el año que recién terminó, donde las compañías centraron sus promociones más agresivas para captar a este tipo de consumidor. Entel y Claro anotaron un alza en este segmento de 4% en sus respectivas carteras. "Los clientes prepago han decidido empezar a migrar a sus primeros planes, por ejemplo, y en nuestro caso, cambiarse a planes de cuenta exacta, que les permite mantener el control de lo que hablan y gastan, y así mantener el comportamiento de uso. Esta misma tendencia ha provocado el alza en la contratación de planes en Claro", dice Contreras.

"A septiembre de 2014 se ve un incremento en pospago, respecto de diciembre de 2013, de casi 500.000 abonados a nivel industria. En esto último influyen factores relevantes, como ofertas más convenientes y atractivas en torno a datos y la evolución tecnológica a 4G, cuya oferta en todas las operadoras, hasta ahora, está enfocada en los clientes pospago", explican en Movistar.

El festín de los OMV

Quienes sí sacaron cuentas alegres durante 2014 por este nuevo escenario fueron los operadores móviles virtuales (OMV), que finalmente vieron un espacio donde crecer.

Y es que el mundo de los prepagos es un segmento interesante para estas compañías. Juan Antonio Etcheverry, gerente general de Virgin Mobile Chile, explica que aunque también vieron un impacto en sus ingresos tras las nuevas tarifas de cargos de acceso, de US$ 5 millones, sus ofertas orientadas para el segmento de prepago y sistemas de recarga automática y personalizadas permitieron sumar 80 mil nuevos clientes. "Esperamos en 2015 agregar 100 mil nuevos clientes más y alcanzar los US$ 30 millones en ventas para 2015", asegura.

VTR, por su parte, sumó 9.800 suscriptores nuevos, totalizando una cartera de 111.000 al cierre de 2014. Verónica Peña y Lillo, gerenta de productos móviles de la firma, explica que "obtuvimos excelentes resultados en nuestro negocio móvil, debido a una nueva estrategia comercial, enfocada en los planes de pospago y en los clientes que consumen más datos que voz. En este nuevo ciclo cumplimos las expectativas de crecimiento de la compañía con la oferta pospago más competitiva", asegura.

Otra compañía que también espera tomar una parte de esta torta es Simple, la nueva operadora ligada al ex Telefónica Oliver Flögel. El OMV, que hará su debut en marzo de este año, buscará encantar al segmento de prepago a través de una oferta flexible, donde se paga lo que se usa y con tarifa única.