Guía práctica para emprender negocios en Brasil según los inversionistas chilenos

Vínculo de confianza

Las relaciones empresariales en Brasil tienen un componente personal y quien quiera hacer negocios en ese país debe primero establecer una confianza mutua. "Esperarán establecer una fuerte relación personal antes de cerrar un trato", dice Mario Valcarce, ex presidente de Endesa.

"Es importante que te conozcan y te crean", agrega un ex ejecutivo de un grupo chileno con presencia en Brasil. Pero la confianza sólo se gana con el tiempo. "Les gusta hacer negocios con personas que se sientan amigos de ellos, no sólo por conveniencia económica. Es recomendable tener paciencia, porque las negociaciones pueden llevar su tiempo", comenta Pedro Pellegrini, ex gerente de asuntos legales de Embotelladora Andina y socio de Guerrero, Olivos, Novoa & Errázuriz.

El idioma no es una barrera

Hablar portugués ayuda, pero no hablarlo no es un obstáculo. "Siempre es mejor comunicarse en el idioma de ellos, ya que eso permite dejar una buena impresión. Pero, para el brasileño no es un problema comunicarse en lo que él mismo define como 'portuñol'", dice Valcarce.

"En general hablan español, lo entienden bien, hacen el esfuerzo de hablarlo y por eso las relaciones se establecen más bien en español o en portuñol", añade una fuente ligada a Cencosud. Para Pellegrini es aconsejable incorporar en la primera línea del equipo negociador a un brasileño.

La compleja estructura tributaria

En el sector privado chileno hay consenso en que la principal dificultad para invertir en Brasil es su régimen tributario. "Un punto relevante a considerar es la estructura impositiva de Brasil, pues la cantidad de impuestos y el monto a pagar varía de estado en estado", afirma Andrés Prado, director de ProChile en Sao Paulo. Coincide con esa visión Mario Valcarce. "En Chile lo que rige en Arica rige en Punta Arenas. En Brasil, todo depende del estado donde estés".

"El inversionista chileno tiene que tener cuidado en el manejo de las contingencias tributarias y debe saber que se va a demorar en entender ese modelo. Un buen socio puede ayudar a acelerar ese proceso", indica Pellegrini.

Contrate abogados locales

Dada la complejidad de la estructura legal y tributaria brasileña es aconsejable contratar a un abogado local antes de firmar cualquier contrato. "Puede ayudar en sus relaciones con organismos, con el papeleo y otros temas empresariales al ser buen conocedor del país", dice un director de empresa.

"Es clave que el abogado tenga mucho contacto a nivel político, que sea un gran gestor y conocedor de redes", comenta Pellegrini.

Ojo con la ciudad dónde está

Hacer negocios con los cariocas es distinto a hacer negocios con los paulistas. "Los del sur tienen mayor personalidad que los del norte", dice Pellegrini. La cercanía a la playa también marca una diferencia. "Los de ciudades sin playa son más serios y formales", dice un ejecutivo chileno.

La relación con autoridades

Una vez más, depende del estado, aunque un ejecutivo chileno admite que "la autoridad brasileña es socia del empresario brasileño. En general, son súper favorecedores de los brasileños y privilegian a sus inversionistas locales".

El tamaño sí importa

Hay que evitar actitudes arrogantes o de superioridad. "Hay que entender el tamaño relativo de Brasil y actuar en consecuencia. No hay que llegar a dar lección, hay que aprender y conocer", dice Valcarce.

"Aunque admiran a los chilenos, es importante no intentar imponer la forma de hacer negocios", dice Pellegrini. Una fuente de Cencosud agrega que "entendiendo lo grande que son, los brasileños no son prepotentes, la relación no es de gigante a pequeño, son muy receptivos hacia personas que les pueden aportar experiencia y conocimiento".

Revise el calendario

La semana del carnaval no es propicia para hacer negocios, advierten. "En Brasil, las fiestas del Carnaval son el acontecimiento del año, por lo que no es aconsejable concretar reuniones por estas fechas, ni tampoco una o dos semanas antes", dice un ejecutivo chileno. También menciona que es necesario que para las reuniones exista equiparidad de cargos entre las partes, debido a que algunos brasileños son bastante jerárquicos.

No caer en la informalidad

Aunque es menos estructurado que el ejecutivo chileno, el negociador brasileño si bien podría aparentar facilidad de llegada y calidez inicial, normalmente es una persona con un nivel de instrucción, cultura y aprecio de ciertos rigores y tradiciones. Por ello "conviene ser puntual al inicio de las reuniones y en las fechas pactadas", señala un director de empresa. "No dejarse engañar por ese aparente estilo informal o desenfadado, alegre y optimista", dice un ejecutivo local.

Clave el nivel de contactos Descritos como directos y claros, abiertos y flexibles, en Brasil los contactos también son muy valorados. "Para hacer negocios prefieren a empresas con contactos a distintos niveles, políticos y sociales. Fundamentan mucho su negocio en una buena relación y en una buena red de conexiones", dice Pellegrini.