La receta de Sergio Weinstein para multiplicar el valor de Andrómaco

HHace poco más de tres meses el rumbo del laboratorio Andrómaco dio un giro inesperado. Una llamada desde la alemana Grünenthal, ofreciendo comprar la empresa, sorprendió a su accionista mayoritario, Sergio Weinstein Aranda. No era la primera vez que el vicepresidente de la operadora chilena oía una manifestación de interés por la compañía, que el año pasado reportó ingresos por US$ 204 millones. Sin embargo, nunca una oferta había reunido dos características que le atrajeran tanto: que el precio fuera atractivo y que el comprador quisiera continuar desarrollando Andrómaco, manteniendo sus plantas, su personal y sus marcas.

Tras comunicar la noticia a sus socios y confirmar su interés, comenzó el trabajo de negociación que por Grünenthal lidera Deustche Bank y por los chilenos, el estudio de abogados Barros & Errázuriz.

Hoy está en pleno desarrollo el due diligence, que debe terminar el 11 de noviembre. Si no surgen inconvenientes, Grünenthal lanzaría el 24 de noviembre una Oferta Pública de Adquisición de Acciones (OPA) por hasta el 100% de Andrómaco y dos días antes de que termine este año, pagaría a los accionistas. La firma, que Grünenthal valorizó en US$ 360 millones, tenía a junio el cuarto lugar del mercado local, con una participación de 5,7% medida en valor y 4,7% en unidades. Todo esto, en un mercado atomizado, donde ningún actor tiene más de 10% de la torta.

El mayor accionista de Andrómaco es la familia Weinstein, con 35% de la propiedad, el máximo que estatutariamente se puede tener. Los otros socios relevantes tienen disposición a vender. De ellos, el de mayor peso es Moneda, con 24,75%, seguido por fondos de LarrainVial y Compass. Pero entre los Weinstein hay dos caminos. Sergio Weinstein Aranda y su grupo familiar optaron por mantener su porcentaje. Su tío Max Weinstein Crenovich venderá el 17,5% que posee en la compañía. El empresario cree en el proyecto y, por eso, ha dicho a sus cercanos, decidió conservar sus acciones, más allá del atractivo precio que ofrece Grünenthal. "Tiene un compromiso con el proyecto que va más allá del dinero", afirman. Por eso, el acuerdo con el grupo alemán le garantiza un asiento en el directorio.

En la negociación también se estableció que si Weinstein decide a futuro vender su porcentaje, Grünenthal tiene la obligación de comprarlo al mismo precio que pagó en la OPA, reajustado en UF más un interés de 4% anual. Esta opción es válida durante 10 años, pero el empresario no puede ejercerla antes de 2015.

La oferta de la alemana supone un premio de 70% por sobre el valor del mercado: son $ 330 por cada acción de Andrómaco, cinco veces más que los $ 60 que se pagaron por cada título en 2004, cuando salieron los minoritarios Francisco de Undurraga, Norberto Bilbeny, Marcelo Brito y Enrique Barros, y se abrió la puerta para la apertura a Bolsa y el ingreso de nuevos fondos de Moneda, Celfin y para que Weinstein aumentara su participación. Este fue uno de los cambios más profundos que ha vivido la firma. El otro está por ocurrir, si todo sigue de acuerdo con lo programado.

Detrás del constante crecimiento que ha tenido Andrómaco en los últimos años está Sergio Weinstein, ingeniero civil industrial de la Universidad de Chile que llegó al laboratorio a fines del año 2000.

La historia de su familia está entrelazada con el negocio farmacéutico. Su abuelo, Nicolás Weinstein Rudoy, fundó Recalcine en 1921. A esta firma se incorporaron luego los hijos de éste, Nicolás (padre de Sergio), Max y Alejandro Weinstein Crenovich.

En 2000 una serie de diferencias familiares y comerciales fue resuelta con un acuerdo que estableció que los hermanos Nicolás y Max se quedaran con algunos inmuebles y el 20% que tenían de la propiedad de Andrómaco. Alejandro, junto a su hijo Alejandro Weinstein Manieu, actual CEO de CFR, se mantuvieron en Recalcine. Entonces Sergio Weinstein tomó las riendas y comenzó la modernización del laboratorio, con el apoyo de minoritarios como Bilbeny, Leonidas Vial y el Fondo Génesis.

Más territorio y categorías

La visión de Weinstein a partir de 2004 fue apostar a la internacionalización del negocio y a expandir el portafolio de productos a las hormonas (por eso compraron Silesia en 2005) y a medicamentos para enfermedades crónicas. La estrategia era participar en estas categorías que le darían estabilidad al negocio, porque los clientes repiten sus compras con frecuencia.

El foco, desde entonces, se puso en medicamentos ginecológicos, oftalmológicos, de siquiatría y dermatología. "Cambiamos desde la receta blanda a la receta más dura, que hoy representa el 60% de las ventas", dicen en la firma. En paralelo, empezó la profesionalización de la empresa, una de las primeras en crear un sistema de stock options para sus ejecutivos.

Una de las decisiones fue ir más allá de Chile y Perú, donde estaban hasta entonces. Apostaron por Ecuador, Colombia y Centroamérica. Hoy el negocio fuera de Chile, en general, está creciendo.

En el mercado, el éxito de Andrómaco lo atribuyen a Weinstein. El abogado Pedro Pablo Gutiérrez dice que la firma ha crecido basada en "la gestión que él ha hecho, el equipo de profesionales que ha reunido y el apoyo de accionistas importante del laboratorio". Destaca también que es "un buen negociador. Le gusta tener hartas opciones y es muy ponderado". "Andrómaco fue casi un desafío personal para él. Lo que es hoy la empresa tiene que ver 100% con lo que ha hecho Sergio", agrega el gerente corporativo de Estrategia Comercial y Servicio al Cliente de CGE, Mauricio Russo.

Ambos forman parte del círculo cercano del empresario. A varios de quienes lo componen, como Renato Ramírez, Ricardo Bitrán, Federico Valdés y Russo, los conoce desde sus tiempos de estudiante. Con otros, como Jaime Bauzá (presidente de Andrómaco), Gonzalo Molina y Gutiérrez ha construido vínculos laborales.

Con Renato Ramírez, presidente de Edelpa y director de Itaú, se conocieron en 1984, cuando ambos cursaron un MBA en la Universidad Católica. Desde entonces empezaron a compartir la pasión por el fútbol y ambos son hinchas de la U. de Chile (ver recuadro). "Fue el mejor alumno del MBA, es un tipo muy racional, que trabaja con muy buenos equipos", sostiene.

La lógica del negocio

Andrómaco representa hoy para Grünenthal un vehículo para invertir y crecer en la región. El laboratorio nacional está en nueve países, tiene plantas en Colombia y Chile y en el primer semestre el 28% de sus ventas provinieron del extranjero. Chile aporta el 72%, el grupo formado por Perú, Ecuador, Bolivia, Uruguay y Paraguay el 16% y Colombia, el 7,6%. Centroamérica contribuye con el 3,7% del negocio. El año pasado, Chile era el 76,25%.

El vicepresidente ejecutivo de Grünenthal en Latinoamérica, Oscar Ferenczi, cree que Andrómaco es "el complemento estratégico en términos de presencia regional y áreas terapéuticas". Tras el anuncio de compra, aseguró que buscarán crecer sobre la base de lo que es cada una de las firmas: "juntas podríamos realizar un crecimiento potencial que vaya más allá, no sólo a través del marketing y de la distribución de nuestros productos, sino que como un fuerte socio regional para licencias", añadió.

Y más allá de sus productos de prescripción médica, donde el año pasado la firma se ubicó en el segundo lugar nacional, con 9,5% de participación en valor y 10% en unidades, Andrómaco es fuerte en marcas de consumo masivo, como la pomada cicatrizante Hipoglós. Otro atractivo de la empresa es el sello que le otorga estar abierto en Bolsa y cumplir con todas las exigencias que ello implica.

Ambas firmas, además, se potenciarán en medio de la transformación que está sufriendo la industria a nivel regional, con las nuevas exigencias vinculadas a la bioequivalencia. "Con los cambios regulatorios, se necesita tener un socio conocedor del negocio. No sólo uno financiero", aseguran cercanos a la firma.