Los próximos pasos de Copeval

Copeval, la principal firma de insumos agrícolas del país está cerca de cumplir seis décadas de vida, las mismas que celebró hace poco su presidente, Gonzalo Martino. "Una edad de total consolidación", comenta entre risas el empresario, quien además gestiona un portafolio diversificado de negocios en variados sectores (ver recuadro).

El 2013 fue un período especial para la compañía, en varios aspectos: se cumplieron 10 años desde su transformación de cooperativa en sociedad anónima abierta; completaron la red de sucursales, con 27 puntos de venta desde Copiapó hasta Puerto Varas, y superaron los US$ 527 millones en ventas, meta que estaba planificada para alcanzarse el año 2015, "lo que grafica el fuerte y sostenido crecimiento que hemos logrado en estos años", destaca Martino.

Llegar a ese hito no fue suficiente para la empresa y el siguiente objetivo ya está trazado: vender entre US$ 700 millones y US$ 800 millones al 2018.

¿Cómo lo lograrán?

Vía crecimiento orgánico. "En todas las líneas de negocios en las que participamos tenemos espacio de crecimiento", explica Martino.

La empresa comercializa más de 60.000 productos, agrupados en 12 líneas de negocios, con los cuales atienden anualmente a más de 30.000 clientes. En los siguientes cuatro años calculan que el número de clientes crecerá fundamentalmente en las zonas incorporadas recientemente, como la Décima Región. "Aumentar la base de clientes en un 20% es la tarea hacia 2018", anticipa el empresario.

Martino tiene el 23% de Copeval, la familia de Manuel Ariztía otro 22% y Hernán Bozo el 17%. Las familias Poggione, Lorenzoni y Berguecio, en conjunto poseen del orden del 12%. También participa de la propiedad Luis Mayol, el ex ministro de Agricultura, con el 2,5%. Cuando se incorporó al gobierno de Sebastián Piñera, Mayol delegó en una sociedad de Martino un fideicomiso para que le administrara su participación en la empresa.

La industria de distribución de insumos agrícolas en Chile mueve al año US$ 2.000 millones, estima Martino. El mercado es liderado por Copeval, teniendo como segundo actor a Coagra, ligada a Juan Sutil. Otros operadores del rubro son Cooprinsem, Tattersall, Ferosor, Cals y Bioleche.

Plan de inversión

De los ingresos totales que obtuvo Copeval en 2013, el 22% lo aportó la línea de agroquímicos, fertilizantes contribuyó con el 20%, alimentos para animales representó el 18%, maquinaria tuvo una participación del 15%, distribución de combustible aportó el 8%, riego tecnificado un 5% y ferretería agrícola otro 5%.

En el área agroindustrial, Copeval opera siete plantas de almacenamiento de granos (ubicadas entre Rancagua y Lautaro). Durante el ejercicio 2013, comercializó más de 300.000 toneladas de diversos granos, tales como maíz, trigo blanco, trigo candeal, avena y lupino. "En maíz somos el poder de compra independiente más importante del país, con 200 mil toneladas, y en trigo, compramos del orden de las 80 mil toneladas", detalla Martino.

Adicionalmente, la firma posee tres plantas de elaboración de alimentos para animales, con una producción total de 100 mil toneladas anuales.

En los últimos cinco años Copeval invirtió US$ 40 millones en ampliación de plantas, compra y remodelación de sucursales y equipos de transporte. "Las inversiones necesarias para alcanzar los niveles de ventas proyectados para los siguientes años en lo grueso están hechas", asegura.

El plan para el próximo quinquenio considera desembolsar US$ 2 millones por año en infraestructura física. No obstante, podrían multiplicar por cuatro esa cifra, dependiendo de la velocidad del crecimiento. Ello, porque el año pasado Copeval incorporó la división de arriendo de maquinarias, un área donde vislumbran un gran potencial de expansión. "El negocio de arriendo de maquinaria tiene que ir acompañado de la implementación de una red de servicio técnico. Si el crecimiento en esa área viene como estimamos, con expansiones de dos dígitos, conservadoramente vamos a tener que disponer de US$ 30 millones o US$ 40 millones en inversión de activos mecanizados en los próximos cinco años", explica Martino.

Internacionalizarse

Crecer fuera del país es una aspiración de la compañía. "Nuestro modelo de negocio podría ser muy exitoso en otros países de la región", comenta Martino.

Ya están avanzando en esa dirección. "Hemos estado mirando el negocio en Colombia, Perú y Uruguay. Tratando de comprender cómo opera el mercado en esos países", explica. Por lo mismo, asegura, la internacionalización la concretarán cuando estén convencidos de que han adquirido el conocimiento adecuado y seguros de que agregarán valor a la industria agrícola en el país que aborden.

Dos posibles modelos mira Copeval para evaluar los potenciales destinos: yendo solos o con partners locales. "Hemos recibido invitaciones. Siempre es mejor llegar con un socio local, es el mejor modelo, aunque no podemos equivocarnos con quién", indica.

Para abordar un nuevo mercado, no descartan adquirir o asociarse a alguna operación ya existente. "También es viable comenzar desde cero, acompañado de algún socio local que comprenda la realidad de ese mercado", dice Martino.

Mientras afinan el modelo que desarrollarán, en Copeval vislumbran un 2014 auspicioso. Estiman un aumento de 11,5% en las ventas, respecto de 2013.