Socio de Gonzalo Vial hijo y de "Kike" Morandé crece en negocio del queso

Ocho años tenía Rodrigo Tobar cuando empezó a vender a sus profesores los quesos frescos que producía su familia, en Melipilla. Pocos años después, cuando tenía 15, la muerte de su padre lo obligó a abandonar el colegio y hacerse cargo de la empresa.

De eso han pasado 20 años y la compañía familiar ha cambiado radicalmente. Aunque conserva su nombre, La Vaquita, la firma ya tiene 320 trabajadores y en los últimos cinco años ha duplicado su tamaño, alcanzando ventas por unos US$ 65 millones el año pasado.

Además, Tobar es socio del empresario Gonzalo Vial Concha (hijo del dueño de Agrosuper) y del animador de televisión "Kike" Morandé, en Lácteos del Sur, la firma que produce los quesos Santa Sara. Hoy, la propiedad de esa empresa se reparte en partes iguales entre Vial, Morandé y Tobar. Según cuenta el empresario, la relación con sus socios comenzó hace unos seis años, cuando Morandé construyó esa planta, ubicada en Río Bueno, y le pidió que comercializara sus productos. El año pasado, fue invitado a ser parte de la compañía.

Desde entonces, el empresario está vinculado a dos plantas queseras: una en Melipilla, donde elaboran queso fresco y queso crema, y otra en Río Bueno, donde produce el gauda y el mantecoso, junto a sus socios.

Según explica, esta asociación ha sido beneficiosa, porque "tener mayores volúmenes nos permite acceder a costos más bajos respecto a la competencia". Agrega que, actualmente, entre toda la producción, ambas firmas captan, aproximadamente, el 18% del mercado nacional de queso.

Tobar también distribuye en Chile los productos de la empresa argentina Molfino Hermanos y desde hace 15 años tiene una alianza estratégica con Lácteos Kümey, de Purranque. Según Tobar, 80% de lo que produce esta planta está hecho a la medida de La Vaquita.

Actualmente, su empresa comercializa al mes unas 1.000 toneladas de queso y hace cinco o seis años, apenas llegaban a la mitad. Dice que en este período han crecido a un ritmo de 18% anual y que eso se explica, en gran medida, por el proceso de profesionalización de la empresa, que comenzó a mediados de la década.

"Cuando uno es emprendedor, trabaja 25 horas al día y siempre falta tiempo. Pero cuando el negocio fue creciendo, me di cuenta de que todas las decisiones no podían pasar por mí, porque me estaba empezando a equivocar. No cuesta nada crecer, pero hay que mantenerse en el tiempo", comenta. Por eso nombró un gerente general, uno de administración y finanzas y otro para crédito y cobranza.

Además de las fábricas de queso, La Vaquita posee una planta de laminado y envasado, que opera también como centro de distribución, en la calle San Alfonso, en Santiago. Uno de los planes de Tobar para este año es construir una planta en la Región Metropolitana, a la que destinará entre US$ 4 y US$ 5 millones.

Su idea es porcionar, laminar y envasar en la nueva unidad productiva y dejar las instalaciones de San Alfonso sólo como centro de distribución y oficinas. Esta inversión le permitirá dar un importante salto productivo, pues pasarán de una capacidad de laminado de 450 toneladas mensuales, a 800 toneladas.

Según explica, el crecimiento de la empresa ha logrado financiarlo sin endeudarse. "Generalmente, entre 50% y 60% de las utilidades de la empresa las hemos ido reinvirtiendo en las plantas, para satisfacer las necesidades de nuestros clientes", asegura.

Otro foco para este año es ampliar la cobertura de sus productos. Actualmente, distribuye en supermercados ubicados entre Arica y Punta Arenas, además de hoteles, restaurantes, minimarket, panaderías y mayoristas de las regiones V, VI y Metropolitana.

Uno de los objetivos que se fijó es entrar a Antofagasta y a La Serena, donde ya tiene el contacto con un distribuidor, que le permitirá llegar a unos 500 nuevos clientes.

Hoy, la compañía atiende a unos 800 puntos de venta en Santiago y a otros 80 distribuidores en las regiones V y VI, además de las cadenas de supermercados, que operan centenas de locales.

Así, estima que este año, al menos, mantendrá el ritmo de crecimiento de 18% de los períodos anteriores y cerrarán con ingresos por más de US$ 76 millones. Hoy, 60% de las ventas de la empresa corresponde a productos La Vaquita. El otro 40% son quesos que fabrican con marcas propias de supermercados y empresas cecineras, que atiende desde 2007. Entre sus clientes están Walmart, Jumbo y Unimarc, dice Tobar.

Además de abastecer el mercado nacional, desde la planta de Río Bueno atienden principalmente a distribuidores de Corea y de México, quienes demandan queso gauda. Este negocio, eso sí, lo realizan cuando el precio del dólar es favorable para el rubro exportador, explica el empresario.