Tonelería Nacional triplicó apertura de mercados en tres años

En el proceso productivo del vino, una de las notas que juegan un rol fundamental en la armonía es la madera, que gracias al trabajo de creación guiado por el enólogo le aporta un sello e identidad a cada botella. Eso es algo que en Tonelería Nacional saben de memoria. "Nuestro core business es vender aromas y sabores", afirma el director ejecutivo de la compañía, Alejandro Fantoni.

En los últimos tres años, esta productora de barricas ha casi triplicado la apertura a nuevos mercados, pasando de 10 destinos a 28 en la actualidad. Estos mercados se coordinan desde cinco posiciones estratégicas: Chile, como casa matriz y única fábrica; Argentina, Sudáfrica, EE.UU. e Italia.

El mercado local se encarga de atender a países vecinos, como Brasil y Uruguay, y también a destinos más alejados, como Australia, Nueva Zelandia y China, mercado al que la firma ingresó el año 2012, gracias a la buena recomendación que hizo de ellos un enólogo italiano.

"Hicimos la primera incursión en 2008, y eso nos permitió 'vitrinear' y entender qué podía pasar. Con un programa que desarrolló Leif Kaiser en 2012 (gerente comercial de la empresa), tomamos la decisión", cuenta.

Este año -agrega Fantoni- ya se puede decir que existe una relación comercial formal con China. La expectativa era concretar un embarque en 2013, pero en la práctica ya van en tres. "Y con posibilidades de un cuarto embarque. Hemos triplicado nuestras expectativas para este año", destaca el empresario. Sin embargo, no se declara vencedor. Alejandro Fantoni sabe que entrar a China toma tiempo, ya que los códigos para hacer negocios son distintos y complejos de entender. "Es arrogante pensar que en uno o dos años se puede conocer el mercado chino", sostiene.

Aunque toma con cautela el éxito que puedan tener en el destino asiático, Leif Kaiser apuesta a que "terminará siendo un lugar relevante para la empresa en el mediano plazo. La aceptación de los productos ha sido grande. Me atrevo a decir que va a estar entre los cinco o seis nichos de negocios más relevantes".

Hoy, un objetivo destacado para Tonelería Nacional es Argentina, que con 40 millones de habitantes y un consumo per cápita anual de 30 litros de vino, no se ve presionado a ser un gran exportador. Estados Unidos y Chile están en el segundo y tercer puesto en importancia, aunque Fantoni piensa que Estados Unidos (desde donde atienden a México y Canadá), "dentro de poco podría ser nuestro principal mercado". De hecho, muestra a agosto un crecimiento de 168%, comparado con los ocho primeros meses de 2012.

A juicio de Alejandro Fantoni, el éxito del negocio durante estos 17 años de operación radica en la innovación constante y en saber atender las necesidades de cada cliente, además de la calidad del producto, lo que se traduce en que aun cuando su línea premium (Ambrosía) tenga el precio más alto de la industria, su demanda crezca 25% al año.