Viña Koyle entra al negocio de los blancos y plantea construir un lodge

Cuando Alfonso Undurraga Mackenna y sus cuatro hijos -Alfonso, Rebeca, Cristóbal y Max- crearon Koyle, tras vender Viña Undurraga a José Yuraszeck y la familia Picciotto, en 2006, pusieron el foco en la elaboración de vinos tintos de alta gama, producidos bajo la modalidad orgánica y biodinámica (ver recuadro). Para ello, compraron un campo en Los Lingues, en la parte más alta del valle de Colchagua (VI Región), de 1.200 hectáreas.

Cinco años después, la firma -cuyas ventas ascenderán a US$ 3 millones en 2012-, está ingresando al negocio de los vinos blancos, a través de una nueva línea producida en una zona de "clima extremo", en la VI Región. No sólo eso. Desarrollará un vino tinto premium -el más caro de Koyle, de más de US$ 200 la caja de 12 botellas- que se sumará a las cuatro variedades que produce hoy, bajo las denominaciones Reserva y Royale.

Para la familia, el negocio es más que tradición. "No estamos aquí por glamour. Ser viñateros es nuestra vida", dice Cristóbal Undurraga, enólogo y director técnico de Koyle. "Queremos producir el mejor vino tinto de Chile, orgánico y biodinámico, y de alto precio", agrega el presidente de la firma, Alfonso Undurraga, quien además está en el área de los strip centers a través de El Tranque y posee un factoring llamado Capital Express.

El foco es seguir creciendo en ventas y en extensión. Por eso tienen un master plan hasta 2017. Koyle maneja actualmente 95 hectáreas, tras la compra este año de 15 hectáreas adicionales en el sector de Los Lingues, con una inversión de US$ 750 mil. En cinco años, la meta es llegar a 200 hectáreas. Esa inversión en tierras se suma a los US$ 10 millones desembolsados hasta ahora en la productora. A 2017, la familia Undurraga planea doblar esa inversión, que destinará a viñedos y bodegas. Actualmente arriendan las instalaciones que ocupaba Viña Montes hasta el año pasado, en Curicó.

La hoja de ruta también contempla doblar el número de cajas vendidas: pasar de las 50 mil que piensan comercializar este año a 100 mil, en el mismo período. En 2011, en tanto, vendieron 30 mil cajas.

Nuevas apuestas

Koyle arrancó en 2009 con cabernet sauvignon y syrah. "Crecimos al doble. Hoy tenemos cuatro variedades de tinto: Carménère y Malbec en Reserva -lanzados en 2011 y 2012 respectivamente-, y las mismas cepas para la línea Royale", dice Cristóbal Undurraga. Pero fueron más allá y en 2010 dieron luz verde a un proyecto de vinos de "zona extrema". Esto, en el sector de Paredones, a 20 kilómetros al sur de Pichilemu, en la VI Región. Ahí, la familia tiene un contrato a largo plazo -por seis hectáreas-, con un productor de la zona. Su nueva marca se llama Koyle Costa. El objetivo es llegar a 12 hectáreas a 2015.

En enero de este año, en tanto, lanzaron un sauvignon blanc bajo esa misma denominación, que se produce a nueve kilómetros de la costa y a menos grados de temperatura que lo normal, con un precio de US$ 90 por caja. Además, en septiembre de 2013 comenzarán a comercializar pinot noir Koyle Costa. En esa fecha, la viña tendrá en total 10 vinos.

"Partimos enfocados en tintos de alta gama, pero los importadores nos 'apretaron' para ofrecer blanco de alto nivel. Encontramos este diamante en bruto que era Paredones", afirma Cristóbal Undurraga. Mal no les fue: produjeron 600 cajas y en julio ya habían vendido todo, a países como China, Suiza, Argentina, Canadá, Korea y Suecia, cuentan.

A 2017, los vinos blancos llegarán a ser el 12% de la facturación total, que para entonces alcanzará a unos US$ 6 millones. Los vinos premium, por su parte, aportarán un 3% de las ventas y el 75% se concentrará en las líneas Reserva y Royale.

Un segundo proyecto es una mezcla de vino tinto de cinco cepas, premium, con 33 meses de guarda, que considera llegar a 300 cajas, en enero de 2013, destinadas a mercados como Asia -China, Japón y Korea-, Canadá, EE.UU., Brasil e Inglaterra, entre otros. El master plan incluye tener dentro de tres años una bodega para 2,5 millones de litros y también un lodge en el viñedo, "de entre seis a siete habitaciones, más un restaurante", adelanta el enólogo. La construcción del hotel partirá en 2014, para tenerlo operativo un año después. El lodge se ubicará a orillas de un tranque que se edificará en la parte baja del campo.

Modelo de negocios

Vinos de calidad, con volúmenes acotados y precios altos, son la clave de Koyle. La caja de Reserva tiene un valor de US$ 60 y partió en US$ 50, en 2009. Royale también creció, pasando de US$ 80 a US$ 95 por caja. "Parte del modelo es seguir subiendo precios", dice el ejecutivo. Para eso cuentan, entre otras cosas, con "una sobredemanda de varios mercados, sobre todo del asiático", añade Alfonso Undurraga.

El año pasado estaban en 32 mercados y hoy llegan a 40. Uno de esos es EE.UU., donde Koyle va contra la corriente. Mientras el vino chileno pierde participación en volumen ahí, ellos crecieron un 100% en el último año en cajas vendidas, pasando de tres mil en 2011 a seis mil proyectadas este año. EE.UU., junto a China, Canadá, Bélgica, Inglaterra y Brasil, concentra 80% de sus ventas.

Polémicas sectoriales

Pero Koyle no es inmune a los problemas que aquejan a la industria. "Nos afecta la caída del dólar, aunque nos defendemos, porque nuestros productos son de alto valor. La rentabilidad baja, pero a fines de 2011 tomamos un forward y fijamos en $ 520 el tipo de cambio para prevenir", indica el empresario.

Respecto de la iniciativa de Vinos de Chile de bajar el mínimo de alcohol que establece la ley para el vino nacional, que hasta ahora es de 11,5 grados, opina que "si la industria quiere sacar vinos de 8,5 grados, el foco es errado. No es noticia. Estamos en contra de la idea, porque la tendencia es posicionar el vino chileno de alta calidad y no de volumen. Al tener graduaciones bajas, nos vende afuera como un país granelero", afirma Cristóbal Undurraga.