Y usted, ¿qué tipo de negociador es?

NNEGOCIAR es una ejercicio cotidiano. En el trabajo, con la pareja o con los hijos. Y sea quien sea que esté al frente, uno busca poner sobre la mesa sus términos y conseguir un buen acuerdo. Pero eso va a depender de cómo sea usted negociando y las características de quien tiene al frente. La revista Forbes hizo ese trabajo. Vea con quién se identifica y sepa, finalmente, quién es el peor negociador.

El ingenuo: usted lo conoce. Es ese que tiene una confianza ciega en quien se sienta al frente y es susceptible de todo tipo de persuasión. Y lo suyo es una actitud de vida; confia en todos los que conoce (desde el principio) y no es nada bueno evaluando el grado de confianza que debe poner sobre la mesa. Su actitud es peligrosa (y probablemente no lo sabe) porque aumenta la posibilidad de que se aprovechen de él. Pero como, justamente, es ingenuo, considera resguardar sus propios intereses.

El negociador sumiso: cae en lo amateur. Al punto que ni siquiera está consciente de lo que necesita para poner en la negociación, es decir, le falta preparación y análisis. Y su actitud, claro, puede llevar a engaño, porque si bien es capaz de mostrar apertura de mente, no tiene un objetivo particular o una intención en mente al hacerlo. No es confiado, pero tampoco estratégico para saber qué tanto mostrar en público o cómo verse confiable para negociar. De hecho, es más bien lo contrario: se muestra incierto. Y en situaciones de negociación, las contrapartes tienden a encontrar su comportamiento impredecible, confuso y hasta irritante.

El negociador analítico: es el tipo de persona que sabe cómo utilizar adecuadamente la confianza. De hecho, su manera de aproximarse se basa en la combinación de la confianza gradual y de análisis racional de las oportunidades y de los riesgos. Tiene una habilidad especial: sabe evaluar las características y las pautas de comportamiento de la persona que tiene al frente. ¿Y qué pasa con su "yo" interno? Pone atención a sus sentimientos (esas emociones que nacen de la "guata") y se basa en su experiencia a la hora de negociar. Además, sabe sumar apoyo de equipo sobre la base de su instinto y su intuición. Es de los que no se va al otro extremo, pero siente que no tiene por qué depender de alguien. Para él, el punto de partida está en un análisis cuidadoso en vez de la fe ciega.

El negociador desconfiado: si todo se basa en la desconfianza, ¿cómo se puede llegar a negociar?... Ese es su problema. Al punto que no entrega demasiada información y llega a ser en extremo reservado. Al mismo tiempo, se arriesga con el exceso de análisis, porque cree que los detalles y el estudio de cada artículo minimizan el riesgo de ser engañado.

¿Con cuál personalidad se identifica usted? Mientras lo piensa, le contamos lo que dice Forbes: el negociador analítico generalmente obtiene el mejor resultado en una negociación porque toma menos riesgos que los otros tres. ¿Qué tipo de personalidad cree que genera el mayor riesgo? La falta de preparación y análisis dejan en mal pie al negociador sumiso y el negociador ingenuo es un peligro por su exceso de confianza. Pero ninguno de ellos es sentenciado como el peor.

El tipo de personalidad con los peores resultados es el negociador desconfiado, precisamente porque evita a toda costa tomar cualquier tipo de riesgo, aunque sea muy menor. Y aunque está bien preparado, por su tendencia a analizarlo todo en exceso, se niega a abrirse a acuerdos. Pasa mucho tiempo analizando los datos y reduce sus oportunidades para la colaboración. ¿Por qué tanta gente adopta este comportamiento? Quizás se trata de personas que no quieren repetir malas experiencias del pasado. O, tal vez, nadie está dispuesto a confiar en ellos.