Desde marzo de este año, Andrés Osorio es el gerente general del Grupo Valdivieso, firma que congrega tres unidades de negocios: espumantes, vinos y licores Mitjans. La relación entre Valdivieso y Osorio -ex gerente de finanzas de Latam y de Cencosud, ex socio PwC Chile y ex gerente general de Indumotora- partió unos meses antes, en noviembre del año pasado, cuando el ejecutivo fue contactado por la viña de la familia Mitjans para realizar una asesoría financiera.

Los primeros meses a la cabeza de Valdivieso estuvieron enfocados en renovar el equipo ejecutivo. Reclutó para la gerencia comercial a Alberto Mordoj, ex Unilever, y para la de marketing, a María José González, ex San Pedro Tarapacá. A su vez, Francisco Gamboa, quien era el contralor de la empresa, fue nombrado gerente de administración y finanzas. En plena búsqueda están del nuevo gerente de producción.

El cambio de mando significó, además, que la tercera y cuarta generación de la familia Mitjans se alejó de los cargos gerenciales y pasó a formar parte exclusivamente del directorio, que se amplió de cuatro a seis miembros. Fue así como Félix Gil Mitjans (gerente de finanzas), Jorge Coderch Mitjans (gerente comercial) y Eduardo Mitjans Regúlez (gerente de producción) dejaron sus cargos. Hoy, la mesa la preside Juan Ignacio Guiresse, gerente de finanzas de Bupa Chile, que reemplazó al abogado Luis Fernando Mackenna.

"Esta empresa familiar ha sido reestructurada y hoy tiene una administración completamente independiente", resume Osorio. Con el reciente cambio de administración, añade, "estamos incorporando nuevas herramientas de control de gestión, optimizando y haciendo más eficiente la operación".

Ya concluido el proceso de reestructuración, están abocados a ejecutar el plan estratégico que trazaron, el que busca rentabilizar todas las líneas de negocios y acelerar la expansión del Grupo Valdivieso, como se autodenominan hoy.

"Estar bajo el paraguas de grupo es importante, porque en el mundo de los proveedores, de los grandes clientes y de la banca, es relevante presentarse como un único grupo empresarial en lugar de tres compañías o distintas divisiones", subraya Osorio.

Hoy, de todo lo que produce Valdivieso, el 35% se destina a mercados de exportación, y el 65% al país. Del mercado local, el principal canal de venta de la compañía son los supermercados, que canalizan el 55% de las ventas.

La producción consolidada del grupo alcanza los 1,3 millones de cajas al año. En ventas, equivale a US$ 55 millones, cifra que esperan elevar a US$ 60 millones en 2018.

Hoja de ruta

La nueva fase en la que está embarcada la firma, explica el ejecutivo, consistirá en potenciar las tres unidades de negocios en las que la empresa tiene presencia: espumantes, vinos y licores.

En espumantes, donde son líderes con el 40% del mercado chileno y producen 500 mil cajas por año, apuntarán a desarrollar líneas premium o de alta gama, que van desde $ 11.000 a $ 20.000 la botella. "Somos líderes en el segmento de precios medios, pero ahora abordaremos con fuerza el segmento premium bajo la marca Valdivieso y Caballo Loco, para posicionarnos en canales específicos, como casas especializadas, hoteles y restaurantes", cuenta Osorio. Con ello, dice, quieren demostrar que Valdivieso no es sólo precio.

En su opinión, en la industria ha habido una pérdida de la valorización de la calidad de los productores en desmedro de un mundo donde reinan las ofertas. "Las variables de venta no son sólo precio. Hay formas de agregar valor al consumidor y que no sea sólo en base a la promoción, porque eso termina por deteriorar el mercado y la diferenciación de los productos", acota.

Siguiendo esa línea, la empresa dice que no participa de todas las promociones de los supermercados "y, sin embargo, hemos logrado un muy buen nivel de ventas en ese canal que a la vez es sano" enfatiza.

La propuesta será ir agregando nuevos productos de alta gama al portafolio de 18 productos que hoy maneja la firma. Ejemplo de esto son los recientemente lanzados espumantes bajo la marca ícono Caballo Loco, y en Valdivieso los productos Dolce y NVY, que apuntan a un segmento medio-alto de consumidor.

Por otro lado, la compañía tiene un ambicioso plan para el próximo verano, que considera diferentes actividades a lo largo del litoral, como activaciones de marca en terrazas y cartas especiales de espumantes y vinos blancos en afamados restaurantes.

La firma también es líder en licores, categoría que abarca cerca del 40% de su venta en el mercado nacional. La estrategia, cuenta Osorio, será refrescar el portafolio donde, por ejemplo, se planea un refresh completo de sus principales productos, que podría incluir nuevas variedades. En otro ámbito, tienen la distribución en Chile del pisco peruano Portón y de la cerveza española Estrella Damm, y "lo que haremos será seguir reforzando nuestro portafolio de grandes marcas importadas a través de la búsqueda de nuevas representaciones de productos", adelanta.

Otro eje estratégico apunta a potenciar el mercado local en la línea de vinos, donde tienen una baja presencia. Hoy, exportan el 90% de los vinos que producen y sólo el 10% se queda acá. Aquí también privilegiarán la alta gama. "Nuestra principal marca en vinos, Caballo Loco, ha estado fuertemente enfocada al mercado internacional. Ahora, tenemos claro que en el mercado nacional tenemos una gran oportunidad con nuestras marcas Valdivieso y Caballo Loco de profundizar la presencia y mejorar nuestra propuesta con productos que hace rato están teniendo éxito afuera", menciona Osorio.

Pese al foco local, en el grupo no descuidarán los mercados externos. En vinos y espumantes exportan US$ 18 millones al año. Asia es un destino clave para la compañía. "Somos el principal exportador de espumantes a Japón, con US$ 4 millones. China y Vietnam son muy receptivos a vinos de alta gama y ahí tenemos un gran potencial para crecer", destaca.

Asimismo, la reingeniería aplicada por Osorio incluye el traslado de la planta de espumantes desde San Joaquín a Lontué, cerca de Curicó, donde producen vinos. "El proyecto se desarrollará en dos o tres años. Por ahora, estamos haciendo los estudios y venderemos la propiedad donde está emplazada la planta actual", adelanta Osorio.

Las sinergias que generará el cambio les permitirán crecer en 20% en producción y ventas hacia fines de la década, estiman.

En lo inmediato, la reingeniería ha dado frutos. "En los últimos tres meses, vamos cerca de 30% arriba en ventas nacionales y 10% en internacionales, y con mejor margen", destacan en la firma.