A fines del año pasado, la Asociación Nacional Automotriz (Anac) proyectaba que en 2026 se vendería del orden de los 335 mil autos en Chile, un 8% más que el año anterior. Pero la guerra en Irán y la consecuente alza en los precios de los combustibles y la inflación provocó un freno en las auspiciosas expectativas del rubro. Salvo en algunos casos.

En Toyota dicen que pese a que el resto de la industria sí fue golpeada, sus números no se vieron afectados. Y son cifras relevantes, tomando en cuenta que desde hace tres años es la marca de autos más vendida en Chile.

La contingencia de los combustibles, en todo caso, vino sólo a ratificar el pronóstico conservador de crecimiento del mercado chileno que tenía la japonesa.

“Este año va a ser un poco plano, va a haber un leve crecimiento”, dice Ignacio Funés, director ejecutivo de Toyota Chile, importador que no es filial del grupo Toyota sino que es 100% propiedad de otro conglomerado nipón, Mitsui.

“A futuro, creo que el mercado no va a tener esos saltos tan grandes: va a seguir creciendo, pero más o menos siguiendo la misma tendencia que ahora”, acota. “El 2027 podría estar en un rango de crecimiento del 3% al 5% comparado con este año. Y Toyota se va a mover en la misma línea que la industria”, prevé.

La industria llegó a vender más de 400 mil autos en 2018. Pero esos niveles hoy se ven lejos. Y poco probable de alcanzarlos. Porque Chile se ha transformado en un mercado automotor maduro a nivel regional.

“Le falta todavía madurar, si lo comparamos con Estados Unidos o Europa, pero dentro de la región es un mercado bastante maduro, donde la tasa de motorización es alta”, explica Funés. “Por lo que hay cada vez menos espacio para que el mercado crezca en volumen. Todavía hay, pero no es el mismo que era”.

Chile hoy tiene una tasa aproximada de 3,6 habitantes por auto y hace una década ese indicador superaba los 5.

“Eso hace que sea más desafiante encontrar esos espacios de mercado para crecer. En simple: antes la sensación era que estábamos esperando a que nos compraran un auto, hoy hay que salir a venderlos”, explica. “El mercado está virando desde un negocio de venta hacia un negocio de retención, más de renovación que de crecimiento”, agrega.

Y hay factores circunstanciales que también impiden un mayor crecimiento: el tipo de cambio, que se ha mantenido alto en Chile y que eleva los precios de los autos; y las regulaciones, como las estrictas normas de emisión, que también los encarecen.

El diverso efecto del alza de la bencina

Actualmente, cerca del 40% de las ventas de Toyota en Chile son de autos de bajas emisiones, principalmente híbridos tradicionales o no enchufables. Esto significó que el impacto del alza de los combustibles del 26 de marzo fuese amortiguado. Además, implicó que sus cotizaciones de este segmento se duplicaran en abril. En el caso de los autos de gasolina sí hubo un descenso en ventas ese mes, pero que se recuperó en mayo y junio.

“En mayo ya volvimos a los niveles prealza de combustibles”, asegura y sorprende: “Para nosotros, ha sido un buen primer semestre. Pese a las contingencias, cumplimos nuestro presupuesto y estuvimos un poco por sobre nuestro plan inicial”, pues subieron levemente su participación de mercado del 7,8% al cierre de 2025 al 8,05% hoy en día. “Es muy difícil ganar participación, así que cuando se ganan 0,2 o 0,3 puntos, se celebra”, dice.

Después de Toyota, las marcas más vendidas en Chile, según el ranking al cierre del año pasado, eran Hyundai, con 7%; Suzuki, con 6,9%; Kia, con 6,1%, y Chevrolet, con 5,8%.

Estrategia híbrida

En años anteriores, en cuanto a la descarbonización, Toyota había seguido una estrategia global más enfocada en autos de bajas emisiones, sobre todo híbridos, más que en electrificar totalmente su línea de modelos.

Su estrategia ha sido relativamente exitosa, dado que se mantiene como la marca más vendida en el mundo, con más de un 10% de participación de mercado global, donde domina en autos a combustible y en híbridos.

Sin embargo, el avance de la electromovilidad, con marcas como BYD y Tesla que han ganado un espacio relevante en la industria -la china es la marca más vendida en autos eléctricos y se ha posicionado como la sexta más grande del mundo- ha hecho que Toyota no se cierre a la oferta 100% eléctrica.

De hecho, en Chile en el primer semestre la marca nipona sacó al mercado dos nuevos modelos que pretenden competir en ese segmento: en enero, sacó el SUV bz4x (a un precio superior a los $40 millones), y hace solo tres semanas lanzó la pickup Hilux 100% eléctrica, con un valor de $69 millones.

Pero también ingresan a otro mercado en que no estaban en Chile que es el de híbridos enchufables: lanzaron y están cerca de poner a la venta su histórica RAV4, la SUV más vendida del mundo, pero en su nueva versión PHEV.

“El primer semestre fue súper movido”, destaca Funés en cuanto a lanzamientos, por lo que es probable que durante la segunda mitad del año se concentren en introducir estos nuevos modelos, especialmente en el negocio comercial, más que en otros estrenos locales.

“Hay varias empresas que ya están con planes de descarbonización. Y se nos están abriendo industrias que teníamos más débiles, pero que también tienen estos planes. Las mineras están en distintos estados de madurez de la descarbonización: hay unas súper avanzadas y otras entrando. Hay empresas de servicios que están entrando, otras en el sur, también las de última milla. No todo está concentrado en la minería”, ejemplifica.

Sin embargo, adelanta que, por el lado de autos de pasajeros, la estrategia de bajas emisiones se va a ampliar hacia los modelos que hoy sólo ofrecen alternativas a gasolina, como sus íconos Prado o 4Runner. “Eso va a avanzar sin parar”, resalta. “En un rango de 24 meses van a haber cada vez más opciones de cero o baja emisión”, adelanta.

La exitosa Hilux

Si Toyota es la marca número uno en Chile, con 24.281 autos nuevos vendidos en 2025, su emblema es la camioneta Hilux, el auto liviano más vendido del país. El año pasado se entregaron 8.548. Después se ubican más camionetas, como la L-200, de Mitsubishi, con 7.926; Poer, de la china GWM, con 7.401 unidades; después viene el comercial Peugeot Partner, con 6.434; el SUV Chery Tiggo 2, con 6.245; y recién aparece el automóvil Suzuki Baleno, con 5.837.

El mayor demandante de Hilux es el sector minero, tanto las mismas productoras como sus empresas contratistas, que se llevan el 60% de las unidades comercializadas. Luego, bastante más abajo, están las salmoneras, la agricultura y las empresas de servicios.

“Para lo que queda del año, el negocio comercial lo vemos bastante plano. Nuestra estimación es que vamos a vender más o menos lo mismo que el año pasado″, proyecta.

“Para el 2027, puede ser que el mercado comercial esté un poquito más dinámico. Hoy día el precio del cobre está bueno, pero no ha tenido un impacto directo en nuestro negocio. Sí vemos que el próximo año, cuando se consolide este precio del cobre y se hagan las mejoras y proyectos de inversión, nos puede impactar”, sostiene.

El difícil momento de los concesionarios

Ignacio Funés está consciente de que la industria automotriz en Chile está viviendo un periodo de cambios, donde el último eslabón de la cadena, los concesionarios, no lo están pasando bien. Sus márgenes están cada vez más ajustados, lo que ha significado que incluso algunos, como el grupo Americar o Curifor, hayan tenido que hacer ajustes relevantes en su operación para subsistir.

En la industria calculan que un concesionario puede tener un margen del orden del 3%, sumamente bajo si se compara con Brasil, donde promedian el 10%.

Toyota cuenta en Chile con 17 concesionarios y 55 puntos de venta. Su modelo de negocio, desde que llegó en 1980, ha sido trabajar con comercializadores al cliente final. Y aunque hay otras marcas, como la francesa Citroen o la china GAC, que decidieron vender de manera directa, la japonesa continuará como hasta ahora. “El concesionario es nuestro brazo de retail. Nuestra especialización está en la importación”, dice Funés.

Y recuerda que hay concesionarios que llevan hasta 40 años con Toyota, como Bruno Fritsch en Santiago, Maritano Ebensperguer y Berríos en el sur o Nicolás, en el norte.

“Es muy importante que la salud que tiene Toyota Chile como empresa también la disfrute el concesionario”, dice.

Ahora, dado lo estrecho del negocio, Toyota no ha abierto ni cerrado un punto de venta desde hace 15 años. Y para asegurarse de la salud financiera de sus concesionarios, obligan a que cada local sea capaz de mantenerse financieramente por sí solo. “Si no da, ese negocio no puede continuar”, asegura.

Otros negocios: carsharing, H2V y ¿consultoría?

Una manera de dar soporte al concesionario es el ofrecimiento de otros negocios que puedan acompañarlos.

Además de la tradicional oferta de financiamiento y seguros de vehículos, Toyota Chile ha abierto otras líneas de negocios, como una plataforma web de venta de autos usados llamado Autonauta, donde los concesionarios pueden ofrecer los vehículos Toyota de segunda mano.

También, aprovechando el llamado “método Toyota”, ofrecen un servicio de consultoría para que sus socios retailer mejoren su desempeño. Este método, también conocido como Sistema de Producción Toyota, es un modelo de gestión enfocado en la mejora continua y la eliminación de cuellos de botella para maximizar la eficiencia, priorizando la visión de largo plazo por sobre los resultados financieros inmediatos.

“Este servicio viene en el paquete de ser concesionario. Pero si hay alguna otra empresa que requiera mejorar su operación, tenemos un equipo consultor que puede cotizar ese servicio”, promociona.

A estos negocios se suma Kinto, la marca de movilidad de Toyota, que ofrece dos líneas de negocio: carsharing o autos en arriendo por aplicación en tiempos flexibles (por horas, días o renting para empresas), y leasing operativo para personas o pequeñas empresas.

Y la línea de negocio más nueva es la de hidrógeno verde. Aunque no están a la venta sus vehículos, están ofreciendo sus pilas de combustible basadas en H2V como soluciones energéticas. “Estamos entrando a este negocio y hay que ir creando demanda. El ejemplo clásico es la Torre Eiffel, que se ilumina con un stack (pila) de Toyota”, destaca.