Cómo construir un pitch ganador: 8 fundadores de startups dan sus consejos

Ilustración: Gabriel Ebensperger

El pitch puede significar todo para una empresa. Esa breve presentación, donde se "vende" una idea y una oportunidad de negocio, para conseguir financistas, es el eje desde donde pueden escalar las startups. Le preguntamos a ocho CEO de importantes firmas locales, que han elaborado exitosos discursos para rondas de inversión en el extranjero, cómo debería de ser un pitch ganador.


Nicolás de Camino (Xepelin): “No hay que vender humo”

“Nuestros pitches han sido diversos y han variado principalmente de la etapa en la que esté la compañía y el tipo de ronda. Pero inicialmente, como startup, hay que conocer muy bien el mercado y su potencial y por qué, como fundadores y como empresa, tienen algo diferenciador. Después, lo que sigue es mostrar el product market fit, su tracción, y para más adelante cómo van a escalar.

En el contexto de pitches, las claves para convencer son mostrar su background y expertise, ser honestos con lo que se sabe y lo que no, y llegar preparados en todo sentido. Y lo que no hay que hacer de ninguna manera es vender humo, ni decir que van a ser los mejores de todos. En esa situación, es mejor ser muy bueno en algo específico dentro de un mercado potencial muy grande”.

Nicolás de Camino, CEO de Xepelin, la fintech que acaba de lograr un levantamiento de capital por USD$111 millones en su ronda Serie B, la más grande en la historia de Chile.

José Manuel Moller (Algramo): “Las personas quieren escuchar historias cautivadoras”

“Nuestros pitch han ido evolucionando acorde a la madurez de la empresa. En un principio, estaba construido 100% en el sueño que teníamos y el relato se armaba en base al problema que estábamos resolviendo, con pocas proyecciones del modelo, pero con una clara visión del impacto que podíamos generar y de la tremenda oportunidad que tenía nuestra solución.

A medida que ya entramos en conversaciones con VC (Venture Capital), tuvimos que ir robusteciendo el modelo de negocios y darle mucha importancia a las proyecciones, demostrando avances y tracción. Ahora último, el pitch está mucho más centrado en la escalabilidad y métricas de crecimiento, destacando la tremenda oportunidad que tenemos en términos de penetración de mercado y de impacto ambiental.

Independiente de lo anterior, nuestros pitches siempre han puesto el foco en el usuario, demostrando que nuestra solución es la más atractiva para los consumidores. Además, tenemos una gran historia que contar, con un activo muy poderoso, que es la marca y su relato, que ha logrado generar empatía con los consumidores, las marcas y los inversionistas. Esto es clave. En nuestra experiencia, las personas quieren escuchar historias cautivadoras, más que solo ver números y tablas de Excel.

Para la construcción de un pitch, creo que las claves son: primero, mostrar bien la oportunidad/problema; después entrar de lleno en la solución, demostrar cómo resuelve el problema; cuál es su impacto potencial y qué la diferencia de las demás. Luego, se pasa al análisis de units economics y la proyección financiera para terminar con el equipo, que también es fundamental para respaldar todo el relato y los números”.

José Manuel Moller, fundador y CEO de Algramo, el emprendimiento social enfocado en la economía circular y a precios justos, que en estos días inició operaciones en Reino Unido.

Jaime Arrieta (Buk): “Lo bueno es encontrar un término medio”

“Es importante saber con claridad en qué etapa está el emprendimiento. El pitch de una empresa que está recién empezando tiene que tener un foco distinto a una compañía que está en una etapa de scale up.

Dependiendo de la etapa en que se encuentre, se le tiene que dar más prioridad a uno de estos elementos comunes: la idea del producto; el mercado y su tamaño; el equipo; la velocidad de crecimiento y las métricas. Una startup que está recién partiendo se debe enfocar en hablar sobre el equipo y la idea, por ejemplo. Pero si está en una etapa de crecimiento, como pasa en nuestro caso, ya hablamos de métricas y mercado.

También hay que hablar del uso de los fondos. Me ha tocado ver empresas que hacen sus pitch y no dicen para qué quieren el capital. Es muy poco responsable levantar dinero por levantarlo y hay que explicar bien eso. El consejo final es que tener muchas ideas es malo, porque es disperso. Pero, por otro lado, tampoco es positivo tener pocas, porque es poco ambicioso. Lo bueno es un término medio, un balance justo y equilibrado”.

Jaime Arrieta, CEO de Buk, la startup que creó un software de Recursos Humanos y que el año pasado cerró una ronda de inversión de US$50 millones, que los valorizó en US$417 millones.

Carlos Aravena (Poliglota): “Es importante generar en los inversionistas el miedo a perder la oportunidad”

“Justo la semana pasada di un pitch a 2.500 personas, pasando por más de 20 fondos. Es siempre importante tener fresco el proceso, y también tener la disposición de conversar con muchas personas y escuchar otros tantos ‘no’ en el camino. Tu producto puede ser ultra necesario para algunos, pero otros nunca lo necesitarán.

En esas ocasiones, tu pitch tiene que ser diferente dentro de una estructura base que tiene la industria problema-solución. Un inversionista revisa cerca de mil startups al año y por eso tienes que lograr ser diferente por lo menos en alguna de las siguientes características: producto, equipo, tecnología o redes de contacto.

La creación del momentum para hablar con un inversionista es clave para poder generar FOMO, que se traduce como el miedo a perder la oportunidad. Existen varios tipos de momentum. Por ejemplo, decir qué clientes importantes tienes o que trabajas con cierto influencer que es una celebridad. Y todo eso genera FOMO”.

Entrevista a Carlos Aravena de Poliglota.
Carlos Aravena, CEO de Poliglota, la startup de aprendizaje de idiomas, que el año pasado fue elegida la startup del año por Corfo.

Rodrigo Segal (Justo): “Ser conciso y mostrar sueños grandes”

“A partir de mi experiencia, daría tres consejos claves. Lo más importante de un pitch es lograr ser súper conciso en la idea, que la persona que está frente a ti lo comprenda muy rápido y en el menor tiempo posible. Una vez que los inversionistas lo entiendan, es esencial que te sientas súper seguro respecto de lo que estás hablando. Y es en este punto que se vuelve fundamental demostrar que eres el mejor en ejecutar la idea que estás proponiendo.

Por último, es importante que uno muestre que tiene un sueño muy grande y que se trata de un proyecto a gran escala. Mostrar un plan ambicioso a largo plazo que hoy está en su primera etapa, pero que tiene la ambición de crecer”.

Rodrigo Segal, CEO de Justo, la statup de pedidos y delivery que ya tiene presencia en seis países latinoamericanos.

Gert Findel (AcidLabs): “No basta con un buen pitch”

“Los inversionistas, primero que todo, apuestan a los socios. Si hoy entrasen Bill Gates, Steve Jobs y Jeff Bezos de la mano, sin saber qué harán ni cómo, de todas maneras alguien les firmaría un cheque. Así que si eres experto en genética molecular y tienes tres doctorados, hará sentido. Aunque hayas fracasado, todo suma. Entendiendo que hay un equipo relativamente capaz, lo otro que buscan es que haya un problema grande, explicado con palabras y soluciones claras. No puedes hablar de temas muy técnicos, sino que la idea es que lo entienda tu abuelita.

No se entiende si dices, por ejemplo: ‘Soy un ingeniero químico e inventé tal cosa que resuelve tal tema en la acidez de la sangre y tiene estos efectos colaterales’. Es mucho más fácil decir: ‘¿Alguna vez te has levantado en la mañana con resaca? Inventé esta píldora que la cura’. Todos entienden que es un problema grande, que ojalá vaya creciendo con la población y que tiene una solución simple.

Después, hay que dar un plan con números y objetivos concretos. No se trata de alcanzar ventas, sino de cómo lo harás. Eso a veces se pierde. Y para mí son los tres pilares cuando el negocio tiene menos tracción. A menos que sea un inversionista social, no hay que olvidarse que están ahí para hacer plata. Igual necesita que sea un negocio en el que sea rentable invertir para que sea sustentable en el tiempo. Y lo que más importa es que tengas una forma clara de hacer dinero. Alguien podría no decirle su nombre a un inversionista, haber hecho nada en el pasado y tener un negocio que no entiende, pero que le está yendo increíble. A pesar de todo, le sacará una segunda reunión porque necesita dinero para seguir ganando y lo van a ayudar.

Al principio no teníamos un crecimiento explosivo que necesitara capital, y aprendimos y escuchamos muchos pitches para entender qué es lo bueno y qué es lo malo. Y uno puede tener un muy buen pitch bien contado con estos pilares, pero no basta con eso. Nos tocó salir a vender nuestra historia y la clave, creo, es que se debe contar de forma muy natural. Se tiene que notar que no solamente sabes de lo que estás hablando, sino que estás muy cómodo con el plan. Hay que practicar con gente, hasta que uno se sienta cómodo contando la historia, con la forma y el contenido”.

Gert Findel, CEO de AcidLabs, la empresa que crea experiencias de uso en productos digitales.

Daniela Lorca (Babytuto): “Hay que saber la proyección final y cerrar con una frase que llame a la acción”

“La clave de un buen pitch es que cualquier persona lo pueda entender y darle vuelta de la manera más simple, sin quitar el impacto. Para esto hay que entender bien cuál es el dolor que se está resolviendo con tu iniciativa y cuál es el problema en concreto. Eso se puede demostrar de manera cualitativa y cuantitativa. Ponerle números ayuda a identificar cuál es el tamaño de mercado, por ejemplo.

Entendido el dolor, hay que explicar la solución en simple, que se entienda el propósito, y después, explicar cómo funciona esa solución en la parte técnica con el modelo de venta. El pitch debiera ser capaz de dar a comprender de una manera sencilla el nivel de escalamiento de una solución de un problema, más que las utilidades y eso logra enamorar a los potenciales inversionistas.

Es clave tener clara la proyección final. Cerrar siempre con una frase que llame a la acción, y esa acción depende del interés de la audiencia. Este llamado debe cambiar si se estás hablando con un Family Office o un crowdfunding”.

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Daniela Lorca, CEO de Babytuto, la tienda online con productos para guaguas que a fines del año pasado fue adquirida por Walmart.

Alberto Rodríguez-Navarro (Levita Magnetics): “Hay que tener claro cuál es la motivación del inversionista”

“Lo más importante es entender que es una gran responsabilidad recibir financiamiento de inversionistas. No es un ‘premio’, sino un mandato y está basado en una relación de confianza.

Dado este concepto, es esencial que los emprendedores se preparen para construir confianza. Esto incluye varios puntos: cultivar un prestigio personal, idealmente con actividades anteriores demostrables; armar el mejor equipo posible; preparar un muy buen plan de desarrollo de negocio, y un gran esfuerzo en formación e instrucción del emprendedor. Esto porque en las películas muchas veces se muestra a los inversionistas apostando por gente que recién conoce. Y eso solo por un pitch, supuestamente. Pero es una visión bastante alejada de la realidad.

Finalmente, hay que tener claridad sobre cuáles son las motivaciones que tiene el inversionista, ya que pueden ser solamente altruistas, o económicas solo enfocadas en el retorno de la inversión, o inversiones con impacto, más orientadas a lo social. Definido eso claramente, se puede ver y adelantar un resultado de lo planificado”.

Alberto Rodríguez-Navarro, CEO de Levita Magnetics y que el año pasado fue elegido por Bloomberg dentro de los 100 innovadores del año, por su empresa de robótica quirúrgica.

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