Guía práctica para la mediana empresa: qué priorizar para cerrar el año

Antes del estallido social, diciembre era el mes en que conceptos como venta y rentabilidad eran prioridad para la mediana empresa, que buscaban cerrar de mejor forma el año en términos de ventas, para alcanzar el presupuesto ideal.

Hoy, con un público más austero y alejado de las tiendas comerciales, las empresas apuntan a un cierre más tranquilo de cara a la nueva década, concentrado en generar rentabilidad, pero siempre tomando en cuenta la responsabilidad de terminar con el negocio ordenado y el presupuesto contemplado de la forma más orgánica posible.

En ese sentido, profesionales dedicados al rubro conversaron con Piensa Digital, planteando tres aspectos esenciales en estas fechas:

Planificación: Para Matías Rojas, gerente general de Socialab, el punto central para que toda mediana empresa termine diciembre de buena forma es contar con criterio de planificación, a fin de “entender cuáles son los elementos importantes para 2020, qué se va a hacer, cuántas ventas se esperan y así definir los costos y egresos que van a necesitar”.

“Creo que los emprendedores tenemos un gap gigante entre la expectativa y la realidad, sufrimos de un optimismo crónico, por lo que cuando estos piensan su proyección de venta tienden a sobreestimar sus expectativas”, manifiesta. Cuando un emprendedor anhela duplicar sus ventas de aquí a 2020 en una situación país compleja, la planificación tiene que asumir “metas con realismo”.

Rojas agrega que tras armar “un plan táctico”, el cual puede variar según la empresa con ejemplos diversos como “abrir una nueva área comercial, dedicar los esfuerzos al marketing digital o contratar a un contador interno para que organice los números”, lo importante dentro de la estrategia operativa es aterrizar la idea en algo “concreto con fechas y decisiones e hipótesis para no correr riesgos”.

Pagar morosidades: Cerrar el año sin morosidades o con la re negociación de las deudas lo más avanzado posible es la prioridad para Mónica Hidalgo, gerente comercial de eCapital Group, entendiendo que muchas medianas empresas pueden estar con deudas impagas en estos momentos. Según su experiencia, la deuda que deben cancelar con mayor rapidez es la que mantengan con el fisco, ello ya que “la extensión de plazos que ha dado Tesorería respecto al pago de los IVA tiene que ser muy bien conjugado con las lucas que tiene la empresa. Es mucho mejor hacer caja en esos casos y pactar una forma de pago, establecer un plan de pago a la deuda que exista”, enfatiza.

En segundo orden, Hidalgo cree necesario saldar cuentas con los trabajadores a nivel previsional: “Es muy importante en esta circunstancia más que hacerse el loco o cortar las esperanzas de que te paguen, hay ser realistas y acercarse a las instituciones previsionales respectivas y hacer una repactación de la deuda porque yo creo que están todos los ánimos para poder hacerlo así”. En tercer lugar, ella considera que se deben cancelar pagos con el resto de los acreedores, ya sean bancos, instituciones financieras no bancarias u proveedores.

La gerente comercial explica que para responder a las deudas debe existir una reestructuración de pagos razonable, ya que “soluciones a 30 días no es suficiente”. “Las instituciones tenemos la responsabilidad de no darle un salvavidas de plomo a los empresarios, sobre todo cuando son empresarios medianos con poca esperticia para tomar buenas decisiones. Tenemos la responsabilidad de indagar y armar una estructura de pago razonable para la capacidad de pago del cliente y para las políticas de crédito o los inversionistas esperan de nosotros”.

Factor humano: A la par de los otros temas prioritarios, tanto Rojas como Hidalgo sostienen que todo empresario debería entablar conversaciones con la fuerza laboral de su empresa. “Ha quedado demostrado que después del 18-O que lo que nos falta como chilenos es conversar, en todo ámbito, desde la familia a los trabajadores”, sostiene la gerente de eCapital. Por su parte, el representante de Socialab describe que “en momentos de incertidumbre es necesario acercarnos en fechas simbólicas como diciembre”.

Para Alejandrina Luarte, directora de Mentores por Chile del programa Foro e Innovación que apoya a MIPymes desde hace 10 años, el factor humano, llámese empleados y colaboradores, “debe conservar el capital humano avanzado, ya que son ellos quienes construyen la organización”.

Los entrevistados comparten que la incertidumbre produce peores resultados en la rutina laboral, generando agresividad o aprehensión que luego se transforma en improductividad y descontento. “Yo creo que el trabajo tiene que tener un sentido que es mucho más allá que pagar las cuentas, tiene que haber una convicción en lo que tú haces, esa convicción se genera en la medida que el trabajador se siente parte de la empresa” detalla Hidalgo, agregando que independiente del rubro, ya sea un taller mecánico o una transnacional, “hay que mantener informados a los trabajadores respecto a su curso de acción en medidas tan simples como entregar un anticipo o permitirles tener un tipo de asamblea. No hay fuente más importante que tu empleador para conocer lo que está ocurriendo afuera”.